靠名靠優(yōu) 做強做大

——記河南省德天糖酒有限公司2012年年會

2012年3月31號德天糖酒年會如期召開，一時間天基賓館高朋滿座，與會的除了很多的地市經(jīng)銷商以外還有洛陽杜康控股領(lǐng)導杜總經(jīng)理、古井集團的河南大區(qū)經(jīng)理尚總、以及各界領(lǐng)導媒體朋友。

名酒更名 強勢更強 弱勢艱難

  年會上河南省德天糖酒的韓總再次為我們分析了中國白酒行業(yè)的大趨勢，首先韓總為白酒行業(yè)定性說，這是一個不會倒閉并且前景越來越好的行業(yè)，原因就是中國傳統(tǒng)文化。這種傳統(tǒng)文化造成了中國人獨有的消費習慣和消費特點，更是對白酒的一種熱愛。但是也正是這種文化再加上計劃經(jīng)濟時代的體制造就了中國近四萬家酒水生產(chǎn)企業(yè)，同時無序的競爭使得很多白酒企業(yè)生存艱難、消費者品牌意識淡薄、廠均盈利能力不足、經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌流轉(zhuǎn)快、廠家招經(jīng)銷商的目的變得復雜等等不利于白酒行業(yè)長期發(fā)展的弊端。

可喜的是我們很多的大企業(yè)很早就意識到這些問題了，于是從制度的禁錮解放出來、從傳統(tǒng)經(jīng)銷模式中轉(zhuǎn)變出來、從傳統(tǒng)運營方式的革新出來。于是才形成現(xiàn)在的白酒格局。近年來加上中國經(jīng)濟形勢的不斷改善、國家對民生經(jīng)濟的不斷扶持、民眾意識的增強等原因使得白酒的消費總量、消費單價、消費習慣等都有很大的變化。于是首先做出變化的企業(yè)就更先人一步的在這個市場獲得了巨大的發(fā)展，白酒行業(yè)也正式形成28定律，就是20%的酒類企業(yè)盈利能力、銷售總額等數(shù)據(jù)占據(jù)全國總量的80%，這些既是強勢品牌。近年來的市場數(shù)據(jù)顯示強勢品牌會越來越在市場上強勢。所以韓總說：“名酒更名、強勢更強、弱勢艱難”。

靠名靠優(yōu)

對于經(jīng)銷商來說，思想意識再次成為決定勝負的關(guān)鍵因素。當一大部分經(jīng)銷商還在原來的經(jīng)營思路中苦苦掙扎時，一些有遠見的經(jīng)銷商就開始在思路上做出轉(zhuǎn)變，從單純的代理品牌到開發(fā)品牌，從傳統(tǒng)的運作渠道到改變渠道運營格局，從散亂的管理模式到正規(guī)公司化運作等等，正是這些轉(zhuǎn)變使得這部分經(jīng)銷商在市場上形成了不可估量的力量，甚至于改變廠商合作的模式。縱觀這部分經(jīng)銷商可以發(fā)現(xiàn)，成功的背后有很多相似之處：完整渠道建設、完善的公司制度、對品牌的堅守、誠信的運作思維?，F(xiàn)在全國大型的經(jīng)銷商都是從這部分經(jīng)銷商中成長起來的，他們要么是當?shù)貜妱萜放频慕?jīng)銷商，要么是全國強勢品牌的經(jīng)銷商，總之代理的都是強勢品牌，并且一直在作為公司的主線產(chǎn)品在運作。

河南省德天糖酒就是這一批經(jīng)銷商中的一員，他一直堅持運營古井四連冠。作為古井四連冠的全國運營商，德天糖酒渠道遍布全國各地，并且多種渠道聯(lián)袂運作，使得德天在古井集團內(nèi)部成了名人，當然之所以是名人肯定是因為是銷售額，雖然低調(diào)的韓總不愿意透露銷售額，從廠家的支持態(tài)度上我們還是能看出一點的。在河南強勢品牌杜康酒整合之后德天糖酒果斷選擇與杜康酒合作，這樣德天糖酒就拿到兩個強勢品牌古井和杜康的全國經(jīng)營權(quán)，從品牌上說相對于其他經(jīng)銷商的優(yōu)勢已經(jīng)建立起來了，并且韓總表示：“堅決不再接其他的品牌，而且已經(jīng)和這兩個企業(yè)又簽訂3年的合作協(xié)議”?！翱棵績?yōu)、做強做大”在韓總的經(jīng)營思路中的**步驟已經(jīng)完成。檢驗這個思路的正確與否可以用兩個方面來檢查，一是這兩家公司經(jīng)營戰(zhàn)略和計劃；二是去年的德天糖酒的年終業(yè)績和下游經(jīng)銷商的年終業(yè)績。首先古井在未來的兩年內(nèi)將大力打造河南市場，預計2015年河南銷售額要達到50億，杜康要在2015年年銷售額達到100億元，作為大本營的河南市場恐怕銷售額也不會小于50億。眾所周知想要實現(xiàn)這么高的銷售額，大量的市場投入是必不可少的，那么作為經(jīng)銷商除了自己市場投入之外，也正是乘廠家順風船的好時候。至于2011年德天糖酒的銷售總額我們不得而知，但是三個數(shù)據(jù)會給我們提供一定的依據(jù)，**個是今年德天糖酒給廠家**打款500萬元，二是今年經(jīng)銷商的人數(shù)是去年2倍左右，三是下面經(jīng)銷商年盈利能力平均在20萬左右，那么我們至少可以說德天糖酒去年的盈利狀況肯定不錯。用業(yè)界的話說“韓總?cè)ツ昕隙⊕甑藉X了。”

做強做大 誠信行動

第二步就是做強做大，在有了優(yōu)勢品牌之后，要做大做強除了公司運作能力之外，就是要有一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的支持。在對于經(jīng)銷商支持上韓總下了很大的精力也投入了大量的財力。首先今年招商政策上和合同價格上再次讓利給經(jīng)銷商，同時還有具體兩個具體的措施：一、**產(chǎn)品可以現(xiàn)在拿貨，十月一號結(jié)算賬款，沒有賣掉的貨還能原價退回，這只需要簽訂一個誠信銷售協(xié)議就行；二是在雙節(jié)即中秋節(jié)和春節(jié)前十天可以免費拿貨節(jié)后第十天結(jié)賬款。當同仁都覺得風險太大的時候，韓總笑了，說：“有些經(jīng)銷商是真困難，但是喜歡咱們的產(chǎn)品，你不能看著他們掙不到錢吧。還有一些經(jīng)銷商是害怕有風險，怕貨不好賣，咱們對自己的產(chǎn)品是有信心的，那就讓市場檢驗我們的產(chǎn)品吧！”說白了這其實就是讓客戶風險降到*低的舉措，我們不得不說韓總宅心仁厚，也難怪下游的經(jīng)銷商說：“跟著韓總干放心，品牌放心、酒質(zhì)放心、掙錢更容易?！?/span>

有了良好渠道和廣大經(jīng)銷商朋友的支持，就難怪韓總說今年一定要把企業(yè)做強做大，年銷售額達億元以上。其實我認為億元不億元只是個數(shù)字問題，真正有堅實的渠道、良好的信譽、優(yōu)良的公司形象、完善的品牌保護手段這就是做強做大的基礎，也是標準。

     從見到韓總到會議結(jié)束，我所感受到的是一個年近60歲一個老人無限的事業(yè)**，更有一種老驥伏櫪志在千里的豪情， “再大干20年”不僅僅是一個老人的豪情了，更是一種對我們年輕人的鼓勵和支持。