白酒招商會是目前對于白酒企業(yè)或者大商常用的一種的招商形式,也被成為會銷招商形式。尤其新產(chǎn)品上市在區(qū)域內(nèi)的廣泛招商,比較適合應(yīng)用會議招商的形式。例如:五糧醇、綠豆大曲等成功品牌均在招商會取得一定的成功。
招商會形式的招商就是利用前期造勢和核心客戶拜訪,中期邀請客戶參加品牌會議,后期簽約打款合作的一種招商形式。那么我們?nèi)绾谓M織招商會?會議過程中有哪些關(guān)鍵點(diǎn)?需要注意那些事項(xiàng)?會議的造勢如何做?作者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),整理成為,以供分享。
01、前期招商會準(zhǔn)備工作
1、 意向客戶或陌生客戶拜訪。根據(jù)自我產(chǎn)品的“價(jià)位”和“品牌影響力”,篩選目標(biāo)區(qū)域的客戶類型,制定拜訪計(jì)劃。在此過程中,要對行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查,了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型,了解經(jīng)銷商需求,了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況等,那些經(jīng)銷商對產(chǎn)品有興趣并適合做我們的經(jīng)銷商。作者建議,客戶拜訪采取3+3+3原則,拜訪三個(gè)目標(biāo)客戶、三個(gè)非目標(biāo)酒水客戶、三個(gè)快消品客戶。
2、 招商會相關(guān)物料準(zhǔn)備。招商會的物料準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作,對會議的造勢直接起著關(guān)鍵作用。作者根據(jù)參加的會議,將其物料進(jìn)行總結(jié)包括:會場背景板、墻面廣告(產(chǎn)品信息或者招商政策)、包柱、X展架(產(chǎn)品信息或者招商政策)、宣傳條幅、演講臺KT板、道旗、產(chǎn)品堆碼展示、會議視頻、音樂、會議須知牌、桌牌、拱門、空飄、航架、邀請函、產(chǎn)品手冊、工作證、嘉賓證、主持人確定、主持人會議串詞等。提前十五日設(shè)計(jì)完畢,提前五天制作完成。
3、 招商會人員培訓(xùn)準(zhǔn)備。招商開始之前,首先要對招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容:商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備(名片服裝等)、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料,如何找經(jīng)銷商,找什么樣的經(jīng)銷商、招商過程產(chǎn)品介紹、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、如何與經(jīng)銷商談判溝通,如何簽定經(jīng)銷合同,如何辦理貨款、如果遇到經(jīng)銷商的“刁難”該如何應(yīng)對、經(jīng)銷商的拜訪技巧、在招商中針對經(jīng)銷商的信息疑問和意見如何反饋、招商會執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、招商會各項(xiàng)工作責(zé)任人、注意事項(xiàng)和環(huán)節(jié)、招商會現(xiàn)場氛圍營造等。人員是整個(gè)環(huán)節(jié)的*關(guān)鍵的因素,前期培訓(xùn)是必備的工作。
02、會議主題確定
會議主題是以品牌的背書,確定會議主題。一般分為主標(biāo)題和副標(biāo)題。例如:**品牌**區(qū)域財(cái)富說明會、**品牌**區(qū)域上市發(fā)布會、 大品牌、大目標(biāo)、大戰(zhàn)略、**品牌**區(qū)域戰(zhàn)略上市發(fā)布會等。根據(jù)品牌的發(fā)展階段和核心訴求制定會議主題,盡量主題設(shè)計(jì)“大氣”。
03、會議地點(diǎn)和時(shí)間選擇
地點(diǎn)選擇:作者建議會議在四**以上酒店,或省人大會議承辦賓館、酒店(**類)。至少提前一周預(yù)定酒店,提前與酒店?duì)I銷部人員溝通會場布置事宜。
會議時(shí)間要點(diǎn):會議時(shí)間選擇在周末下午2點(diǎn)——3點(diǎn)鐘開始,6點(diǎn)左右結(jié)束,晚宴時(shí)間在6:30左右。根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣可自行調(diào)整。
04、招商會議執(zhí)行及關(guān)鍵點(diǎn)
1、 會議流程模板
2、 會場關(guān)鍵點(diǎn)說明
◆ 產(chǎn)品堆碼處配有專人進(jìn)行產(chǎn)品講解和品嘗服務(wù);
◆ 會議現(xiàn)場有專人進(jìn)行會場秩序維護(hù);
◆ 所有參會工作人員全部正裝出席;
◆ 會議現(xiàn)場音響設(shè)備需提前一天進(jìn)行調(diào)試;
◆ 會議現(xiàn)場安排專業(yè)攝影師和錄像人員;
◆ 所有會議現(xiàn)場發(fā)言稿和串詞需提前一天進(jìn)行排練;
◆ 提前三天發(fā)放邀請函,且經(jīng)多次電話跟進(jìn)或者當(dāng)面予以提醒;
◆ 每一項(xiàng)具體工作需責(zé)任到人,制定詳細(xì)的工作推進(jìn)計(jì)劃;
◆ 會議開始前2-3小時(shí),駐地經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理繼續(xù)針對邀約客戶進(jìn)行電話聯(lián)系,確認(rèn)客戶能夠準(zhǔn)時(shí)參加。
3、 會場品鑒區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)說明
◆ 必須全品項(xiàng)展示;
◆ 必須進(jìn)行開盒展示;
◆ 產(chǎn)品擺放一定要生動化,有特殊造型;
◆ 在條件允許的情況下,*好以展架形式陳列;
◆ 產(chǎn)品陳列需輔以物料宣傳,如易拉寶、KT板等;
◆ 要有專人在展示區(qū)負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品,只介紹產(chǎn)品不講解政策;
◆ 產(chǎn)品手冊擺放在產(chǎn)品展示區(qū)。
4、 自我員工相關(guān)要求說明
◆ 所有司機(jī)一律不準(zhǔn)喝酒;
◆ 會議籌備人員會議當(dāng)日上午9:30之前到達(dá)會場;
◆ 男員工不留胡須,剪短發(fā),著工作服,內(nèi)穿潔凈的白襯衫,打領(lǐng)帶,穿深色襪子、深色皮鞋,佩戴工號牌;
◆ 女員工化淡妝,長發(fā)束頭或盤頭,著工作服,內(nèi)穿潔凈的白襯衫,深色皮鞋,佩戴工號牌。
05、招商會后期跟蹤
1、 會議當(dāng)天跟蹤;會議結(jié)束后,利用晚宴時(shí)間,由區(qū)域經(jīng)理和分管的客戶進(jìn)行交流溝通,對于意向較大的客戶,晚宴后邀請參加小型客戶洽談會。由企業(yè)董事長或者總經(jīng)理親自參加,對于客戶的問題和不明白的地方,逐一進(jìn)行解答,爭取直接簽約。對于一些較為的特殊的客戶,區(qū)域經(jīng)理可以直接到下榻酒店的房間,當(dāng)面進(jìn)行溝通,促進(jìn)其繳納保證金,簽約。
2、 公司領(lǐng)導(dǎo)在賓館開設(shè)套間,隨時(shí)接待經(jīng)銷商,幫助一線銷售人員,促使經(jīng)銷商下定決心;并安排財(cái)務(wù)人員收取保證金。
3、 對于參加招商會,而沒有簽約的經(jīng)銷商。要按區(qū)域進(jìn)行分內(nèi)整理。尤其是當(dāng)天沒有簽約,但意向較強(qiáng)烈的客戶要安排人員跟蹤,進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。必要時(shí)上級主管應(yīng)該予以支持。
4、 在招商過程中經(jīng)銷商會提出各種的問題和意見,作為招商人員,一定要及時(shí)的對經(jīng)銷商信息反饋進(jìn)行整理,然后上報(bào)給上級。
5、 對于已經(jīng)招商成功區(qū)域,而沒有打款發(fā)貨的客戶,要安排該區(qū)域銷售人員保持接觸。目的有三點(diǎn):1、防止簽約客戶反悔。2、防止提出一些苛刻條件,無法滿足。3、制定詳細(xì)的產(chǎn)品推廣計(jì)劃,促進(jìn)產(chǎn)品上市。
以上是作者針對招商會前中后期一些工作的見解誒,希望對我們的白酒企業(yè)和組織招商會的區(qū)域人員有一定的幫助。其實(shí)招商會可大可小,但是都是以招商和品牌推廣為核心目標(biāo),任何關(guān)鍵環(huán)節(jié)都需要精細(xì)化去運(yùn)作,才能起到一定的效果。
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