蘇酒的崛起可謂中國酒業(yè)近二十年來*具影響力的事件之一。 從遭遇危機到**重生，江蘇本土酒企自逆境中抬頭，兢兢業(yè)業(yè)地走出了一條通往中國酒業(yè)第三極的道路。
8月2日，以“蘇酒高質(zhì)量發(fā)展 產(chǎn)銷同譜新篇章”為主題的蘇酒高質(zhì)量發(fā)展聯(lián)盟大會在南京舉行，洋河、今世緣、湯溝等蘇酒企業(yè)齊聚首，共謀新征程。
△2019第六屆中國(南京)國際糖酒食品交易會開幕式現(xiàn)場
以史為鑒，可以知興衰。微酒梳理了蘇酒20年來的發(fā)展歷程，歸納總結(jié)，以饗讀者。
01
蘇酒逆風(fēng)局：綿柔助復(fù)興
上世紀90年代，川酒、徽酒“兵臨城下”，蘇酒板塊產(chǎn)銷一路下滑，市場逐漸縮小，蘇酒板塊進入了調(diào)整期。
彼時，同為濃香型白酒的川酒和徽酒分別以不同的方式取得了突飛猛進的發(fā)展：川酒在工藝技術(shù)上進行了一系列的創(chuàng)新和突破，品質(zhì)提升、產(chǎn)量飛躍、口碑鵲起;徽酒則注重在營銷與渠道上發(fā)力，在市場打法上所向披靡。
相比于川酒和徽酒，蘇酒企業(yè)們卻被一系列問題壓得喘不過氣。如何調(diào)整?怎樣轉(zhuǎn)型?成為蘇酒那一刻直面的問題。
“發(fā)揮優(yōu)勢、取長補短、開拓創(chuàng)新”成為蘇酒深度調(diào)整與轉(zhuǎn)型的方向。于是，2003年，蘇酒一場顛覆性改革之路開啟了。
這一年，蘇酒龍頭企業(yè)洋河在經(jīng)過10年的摸索與發(fā)展后，做出了一個驚人之舉。
在全國白酒企業(yè)“重香輕味”的背景下，洋河創(chuàng)造性的打破傳統(tǒng)香型劃分標準，以味定型，突出酒體綿柔度?！疤鹁d軟凈香”，五味諧和、以味為主的綿柔型白酒問世。
洋河的創(chuàng)舉開啟了白酒“由香到味”的新時代，構(gòu)建起了蘇酒與其他板塊相抗衡的競爭優(yōu)勢，打破了川、黔傳統(tǒng)香型名酒壟斷的局面，也奠定了蘇酒板塊酒體風(fēng)格的發(fā)展基礎(chǔ)。
蘇酒的復(fù)興，由此拉開序幕。
02
順風(fēng)十年：筑牢銅墻鐵壁
如果說綿柔型白酒是蘇酒在品質(zhì)上的脫胎換骨，那么渠道營銷模式的變革就是蘇酒在市場戰(zhàn)陣上的“軍事革新”。
2003年前后，白酒的渠道營銷模式以買斷、總代理、代理為主，廠家自我定位于生產(chǎn)者的角色，而營銷端則交由經(jīng)銷商來去做。企業(yè)的市場掌控力與品牌發(fā)展充滿了不穩(wěn)定的因素。
△宋書玉(左)為王耀頒發(fā)“蘇酒高質(zhì)量發(fā)展聯(lián)盟”輪值主席證書
洋河推出藍色經(jīng)典系列后，在**定位核心意見**目標人群的前提下，品牌群組合出擊，分別搶占多個細分市場的空白價位帶。
新的渠道模式由此成型：終端直供、風(fēng)險共擔、市場共建、利益共享……廠家、經(jīng)銷商和終端被鏈接了起來，一個強大的市場聯(lián)合體呼之欲出。
從酒店盤中盤到消費者盤中盤，從團購到廠商“1+1”模式、“4×3”后終端營銷模式，再到深耕渠道的522**化工程——洋河的深度分銷模式一舉成為業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例，至今影響深遠。
同時，在品牌上，洋河實行了高覆蓋率的**傳播。洋河藍色經(jīng)典的綿柔品質(zhì)迅速占領(lǐng)了消費者的心智，洋河的藍色文化深入人心，真正做到了從同質(zhì)化的競爭中脫穎而出。在這10年里，蘇酒構(gòu)筑起了強大的渠道壁壘，形成了強有力的市場掌控力。在洋河的帶領(lǐng)下，蘇酒企業(yè)紛紛進行渠道模式變革，在渠道上實行聚焦、下沉、直控、增加費用投入等策略，外來品牌的進入門檻被一再拔高。
03
調(diào)整七年：carry**陣營的洋河
在兩大創(chuàng)舉之后，蘇酒板塊實現(xiàn)了整體性的飛速發(fā)展，洋河、雙溝、今世緣、湯溝等本土企業(yè)紛紛在省內(nèi)收復(fù)失地，川酒、徽酒逐漸撤離。
2009年，那時候白酒**陣營被川黔板塊所把持，蘇酒板塊還沒有一家企業(yè)拿到**陣營的入場券，更遑論進入百億俱樂部。
然而，市場是公平的，當洋河踏上全國化征程，安徽、河南、山東、浙江等一大批“新江蘇市場”成為其第二增長極后，洋河迎來了山高九仞后的*后一抔土。
2009年，洋河登陸資本市場;2010年，洋河代表蘇酒進入白酒**陣營，并雄踞中國白酒前**迄今，“茅五洋”的格局為業(yè)界所公認;2011年，洋河銷售127.41億元，進入百億俱樂部;2018年，洋河銷售達241.6億元，突破200億門檻。
隨后，蘇酒企業(yè)緊隨洋河步伐，分別有所成就：2015年，今世緣登陸資本市場;2018年，今世緣聯(lián)姻景芝，挑戰(zhàn)“五年翻兩番”的百億目標;湯溝進階10億級企業(yè)，目標20億，一批酒類企業(yè)迅速成長，成為蘇酒板塊的生力軍。
在洋河“老大哥”的帶領(lǐng)下，蘇酒百花齊放，形成了包括洋河、雙溝、藍色經(jīng)典、珍寶坊、夢之藍、國緣、湯溝窖藏等在內(nèi)的，享譽全國的超級品牌群。夢之藍手工班、蘇酒頭排酒、今世緣國緣系列、湯溝兩相和系列等新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為蘇酒的高質(zhì)量發(fā)展寫下了注腳。
04
下一戰(zhàn)：高質(zhì)量發(fā)展的加速跑
“美好生活需要美酒相伴。釀造美酒，提升品質(zhì)，滿足消費者對美酒的需求就是中國酒業(yè)的方向指引”，中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長宋書玉表示：中國酒業(yè)已經(jīng)進入了高質(zhì)量發(fā)展的新時代。
△中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長宋書玉與王耀等嘉賓一起參觀江蘇骨干酒企展廳
如何在高質(zhì)量發(fā)展的趕考路上交出一份不懈進取的答卷?作為“蘇酒高質(zhì)量發(fā)展聯(lián)盟”的輪值主席，王耀在以“響鼓重錘盡銳出戰(zhàn)，朝著蘇酒高質(zhì)量發(fā)展鏗鏘邁進”為題的發(fā)言中指明了“路線圖”，表示愿與江蘇酒企協(xié)同做好四件事。
首先，在王耀看來，企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的“金鑰匙”是品質(zhì)，品質(zhì)為王就是蘇酒高質(zhì)量發(fā)展的主旋律。在消費升級的大背景下，江蘇酒企要深耕品質(zhì)，“再創(chuàng)蘇酒品質(zhì)新高度，再添蘇酒品質(zhì)新內(nèi)涵”。
作為白酒品質(zhì)的“扛旗者”之一，洋河一直在“加速奔跑”。從“真綿柔”到“更綿柔”，再到“*綿柔”，綿柔關(guān)鍵技術(shù)的持續(xù)升級是洋河持久不變的戰(zhàn)略命題。今年是洋河的品質(zhì)大年，無論是蘇酒頭排酒，還是打造綠色原糧種植基地，都昭示著洋河“品質(zhì)**”攻堅戰(zhàn)的再深入。
其次，王耀指出：創(chuàng)新是實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的**動力，蘇酒要用數(shù)字強芯來構(gòu)筑新高地。他表示，蘇酒高質(zhì)量發(fā)展的機遇就是智能時代下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，要站在新的起點和發(fā)展全局的高度，規(guī)劃頂層設(shè)計，建設(shè)智慧工廠，聚焦智能制造，打造智慧化供應(yīng)鏈，布局數(shù)字化營銷，由蘇酒的“蝶變”**行業(yè)的巨變。
第三，傳統(tǒng)悠久的釀造工藝、別具一格的蘇酒文化、得天獨厚的濕地產(chǎn)區(qū)，是蘇酒發(fā)展*大的軟實力。王耀認為，蘇酒擁有媲美川黔、比肩皖魯?shù)臍v史底蘊和文化內(nèi)涵，所以應(yīng)當發(fā)掘、弘揚傳統(tǒng)酒文化，傾力傳誦蘇酒好故事，把蘇酒打造成飄香世界的中國名片。
*后，在王耀看來，白酒行業(yè)已經(jīng)告別獨角*時代，競合發(fā)展才是大趨勢。蘇酒如同一朵花上的花瓣，瓣瓣不同，卻瓣瓣同心，“川酒全國行”、“黔酒全國行”已舉辦多年，魯酒、豫酒等白酒板塊也推出了雄心勃勃的振興計劃，蘇酒板塊要充分借助聯(lián)盟平臺的力量，強化合作機制，加強戰(zhàn)略對接，做大蘇酒朋友圈。