很多經(jīng)銷(xiāo)商都是由小做大的，隨著市場(chǎng)和需求的變動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)工作也面臨著新的挑戰(zhàn)，多年前經(jīng)銷(xiāo)商依賴(lài)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)還能取得小范圍的成功，但是在當(dāng)下的市場(chǎng)已經(jīng)很難做到，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商更要學(xué)習(xí)把握現(xiàn)在，創(chuàng)新把握未來(lái)。
那么小經(jīng)銷(xiāo)商在變成大經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，需要注意什么呢？
1.選擇適合自己的產(chǎn)品
有一些剛剛?cè)胄械慕?jīng)銷(xiāo)商，一門(mén)心思的就要做大品牌，殊不知大品牌已經(jīng)是稀缺資源，基本上已被大經(jīng)銷(xiāo)商瓜分完畢，況且大品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求比較高，尤其是資金實(shí)力，沒(méi)個(gè)千八百萬(wàn)根本玩不轉(zhuǎn)，占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的資金是常態(tài)，但同時(shí)渠道也會(huì)占?jí)嘿Y金，尤其是買(mǎi)店、簽專(zhuān)店的資金。
因此直接將一部分資金欠缺的經(jīng)銷(xiāo)商拒之門(mén)外，對(duì)于資金實(shí)力一般的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)只能做二批商，甚至是三批四批分銷(xiāo)商，同樣也會(huì)面臨占?jí)嘿Y金問(wèn)題，雖然大樹(shù)底下好乘涼，但是還需三思慎重。
這和選媳婦是差不多，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)是很重要的。實(shí)際上目前的啤酒行業(yè)中除了成熟品牌青島、雪花、百威、喜力、燕京等這些成熟品牌之外，還有一些發(fā)展勢(shì)頭很猛，團(tuán)隊(duì)相對(duì)成熟，小有市場(chǎng)的一些發(fā)展中品牌，他們有十分強(qiáng)烈的構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際需求，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，市場(chǎng)扶持力度大，進(jìn)入門(mén)檻低。
在這樣的情況之下，選擇像英豪啤酒這樣有想法、有潛力的黑馬廠(chǎng)家的產(chǎn)品就會(huì)讓自己的成長(zhǎng)踏上快車(chē)道。
2.充實(shí)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多少與銷(xiāo)量有著巨大的區(qū)別。一百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量自然無(wú)法和五百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量相提并論，其實(shí)大經(jīng)銷(xiāo)商也不過(guò)是網(wǎng)點(diǎn)掌握的多一些，因此下貨的速度會(huì)快一些。比如英豪啤酒的產(chǎn)品出現(xiàn)在名不見(jiàn)經(jīng)傳的廣西某市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)平均每月下貨5萬(wàn)箱以上，銷(xiāo)售額在200萬(wàn)以上，之所以有這么大的銷(xiāo)售額，就是因?yàn)楸椴?span>當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多。據(jù)代理商反映，他不僅開(kāi)發(fā)了所有能合作的啤酒點(diǎn)，而且還聯(lián)合了美發(fā)、汽車(chē)服務(wù)等行業(yè)做套餐銷(xiāo)售，這就是積沙成丘的道理。
在擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的同時(shí)也要注意網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，也就是說(shuō)，好的網(wǎng)點(diǎn)要把握好，好網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量是一般網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量的6-10倍，有一些好網(wǎng)點(diǎn)的支撐，代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才能提綱挈領(lǐng)，更加牢固。
3.增加配送車(chē)輛和銷(xiāo)售人員
中國(guó)人有賺錢(qián)后買(mǎi)房置地的傳統(tǒng)，但是對(duì)于做生意的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，把有限的資金用到刀刃上讓其充分增值是十分重要的。在多年前，我曾經(jīng)拜訪(fǎng) 過(guò)濟(jì)寧的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，見(jiàn)他開(kāi)的一個(gè)小皮卡，于是我笑著調(diào)侃，你的實(shí)力早就該弄輛高配猛禽了，他卻說(shuō)，沒(méi)那個(gè)必要，咱不是缺錢(qián)，咱要把錢(qián)用到刀刃上，這不前一段時(shí)間剛買(mǎi)了四輛送貨的箱貨車(chē)，這樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)就又可以增加不少了。
所有代理商的產(chǎn)品選好了，銷(xiāo)量增加后網(wǎng)絡(luò)要擴(kuò)大，自然要購(gòu)置配送車(chē)輛，讓自己的網(wǎng)絡(luò)能夠下沉擴(kuò)大；網(wǎng)點(diǎn)增加了，人員也要跟得上，不然銷(xiāo)售一旦和服務(wù)脫節(jié)，直接影響的是銷(xiāo)量，間接影響的是客情。因此適當(dāng)增加配送車(chē)輛和人員是小經(jīng)銷(xiāo)商做大的必要條件。