瞄準
目標產品，杜絕“無用功”
2021春季全國糖酒會會前
2021春季全國糖酒會上有上千家參展企業(yè)、近萬款新品，經銷商如果在參會前沒有一個明確目標，那么難免把時間用在無用功上。值得注意是，經銷商在選品時往往趨向于當前主營的產品品類，這種慣性思維會讓經銷商忽略許多關鍵性的問題，比如同品類產品的是否兼容、不同品類產品間能否互補、品類細分之后發(fā)展趨勢怎樣、產品又如何重新定位……
這些問題更多地要求經銷商從品類發(fā)展趨勢及自身產品組合的角度考慮，重新梳理自己的產品線，從銷量、利潤、形象、功能、潛力等方面對現(xiàn)有產品進行考察，確定哪些產品可以重點培育，哪些產品必須立即淘汰，目前自己亟須補充哪類產品，在搞清楚這些問題之后，經銷商參加糖酒會的動力才更足，對于目標產品的定位才更加明確。另外，經銷商需要通過行業(yè)雜志、網絡、電視、報紙等信息媒體以及業(yè)內朋友，收集糖酒會參展企業(yè)及相關產品的信息，從中確定參會時重點考察的品牌或產品。
篩選
產品信息，做新品“伯樂”
2021春季全國糖酒會會中
隨著傳播形式和手段的多樣化，如今的糖酒會相較以往也更加熱鬧。參展企業(yè)爭相斗艷，各種形式的廣告、試吃、宣講、走秀，經銷商在參會之初或許覺得新鮮，但隨著大量的產品信息涌入腦中，難免會導致經銷商本能的排斥甚至厭惡，經銷商對于產品的興趣也陡然降低。對此，不少經銷商都深有感觸。河北滄州市經銷商任冬梅表示，每次參加糖酒會收集的企業(yè)、產品資料頁都有幾大包，總覺得先收集信息，會后好好看資料選產品，但終卻不了了之。
此外，目前快消品行業(yè)普遍存在跟風現(xiàn)象，往往是一個品類火了，會有大批廠家跟風，產品差異化不足，造成經銷商選品“疲勞”。安徽淮北經銷商馬鈺杰也認為，由于糖酒會對于參展企業(yè)缺少門檻限制，大量跟仿類產品充斥其中，而大家更想看到的是有特色、有亮點的創(chuàng)新產品，一圈逛下來，給經銷商能夠留下深刻印象的品牌更是少之又少。
那么在參會期間，應該如何有效篩選和甄別有效的產品信息呢?馬鈺杰認為，這一方面需要經銷商做好自我的心理調節(jié)，更重要的是，經銷商要不斷篩選并提煉出對自己有價值的產品信息。俗話說，參加糖酒會的企業(yè)中，80%的都是普通馬，只有20%才是有市場潛力的黑馬，而經銷商要找適合自己的黑馬新品，首先要做的就是化繁為簡，結合會前的選品意向，對產品的形象、賣點、度、風險進行綜合評估，將大部分沒有價值的產品信息過濾掉。
具體來說，經銷商每天都會收集大量的宣傳冊、樣品、名片等，經銷商回到酒店之后，應當及時把這些產品資料進行篩選，并將重點考察的產品匯總、記錄。如此一來，經銷商就不用被各種資料、樣本所累，輕松返程的同時，也不虛此行。
對于那些不以選品為目的的經銷商來說，也不要一味沉浸在吃喝玩樂當中，與業(yè)內的朋友們相約品茶，聊聊彼此市場的動態(tài)和趨勢，以及經營管理過程中得失，既能夠交流感情，又或許能發(fā)掘到有價值的經驗和商機，豈不是一舉兩得?
慎言
合作，了解產品背后的廠家
2021春季全國糖酒會會后
嚴格來講，由于會期的限制，經銷商在糖酒會上決定選品并不現(xiàn)實，更重要的是，經銷商要衡量代理一款新品的機遇與風險，謹慎做出判斷。河南南和縣經銷商寧忠偉表示，一般來說，經銷商的參會時間會控制在四五天之內，如此短的時間內，經銷商一方面要參加企業(yè)的活動，另一方面還要趕時間逛酒店、看產品，而且即便順利找到了一款合適自己市場的產品，又難以對企業(yè)的實力、信譽等做地了解，進而增加了合作的風險，致使大部分經銷商都無法在會期做出代理決定。對此，江蘇宿遷市經銷商顧海波以切身經歷印證了這一點。
還有一些經銷商選品時十分信賴直覺，對產品初步了解之后便決定代理與否。江蘇省新沂市廣誠商貿有限公司的張東鋒介紹，其每年都會參加糖酒會，也會選擇一些產品代理，但是基本上全都失敗了。印象深刻的就是在2011
年沈陽糖酒會上選擇的“大宇”蛋糕片。當時認為該產品特色新穎，在本地市場尚屬空白，試吃之后發(fā)現(xiàn)口感也不錯，憑借以往“好吃肯定就好賣”的選品經驗，便與廠家達成了合作。結果產品鋪市后，消費者根本就不認可，促銷宣傳的效果也不理想，不得不將該產品砍掉。
由此可見，一款產品的成敗，不是產品本身就能決定的，還涉及廠家對于產品的市場政策、運作思路、規(guī)劃定位，以及廠家自身的實力、信譽等問題。糖酒會結束之后，經銷商首先要結合會上收集的產品資料，通過各種渠道了解產品當前的市場表現(xiàn)，比如銷售區(qū)域、動銷狀況、增長勢頭等，如果能夠聯(lián)系到該產品其他
地區(qū)的經銷商，則可以了解到更多的產品細節(jié)，并結合本市場的特點，分析產品運作成功的可能性。除此之外，經銷商還可以詢問廠家政策落實的具體情況，同時聯(lián)系廠家，聽聽官方的聲音，判斷廠家的信譽是否可靠。如果經銷商對產品和廠家比較滿意，就可以到工廠實地參觀，考察廠家的規(guī)模實力及招商要求，確定雙方的發(fā)展思路是否一致。在這之后，合作自然水到渠成。