1、定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是指導企業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃，而招商是其中的戰(zhàn)術行為，服務于企業(yè)戰(zhàn)略，比如企業(yè)是要打進攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、還是游擊戰(zhàn)，都要服務于整體戰(zhàn)略，同時不同品類產(chǎn)品，不同發(fā)展階段，不同類型的市場，會做出差異化的渠道策略、市場策略、價格策略，因此都需要企業(yè)有明確的戰(zhàn)略，以便更好的吸納經(jīng)銷商。
2、有策略。在競爭激烈，廣告滿天飛的會展中，企業(yè)要想脫穎而出，就要有所新意，該如何體現(xiàn)?我們認為*直接的就是企業(yè)的新產(chǎn)品，也就是我們一直在提的“戰(zhàn)略新品”。因為產(chǎn)品力就是銷售力，產(chǎn)品創(chuàng)新就是*好的新意，以達到搶人眼球的轟動效應，同時戰(zhàn)略新品策略還能夠滿足消費者不斷升級的需求，市場前景好，相信經(jīng)銷商的興趣、信心也自然會水漲船高。
3、講步驟。參展前規(guī)劃好、展會中執(zhí)行要到位、展會后要跟蹤。展會是一個系統(tǒng)化的工程，每個環(huán)節(jié)都要配合好，才能產(chǎn)生*大的效力。前期的目標確定，策略的制定、物料的準備，參展人員的安排、分工及培訓，后期效果的跟蹤，每一步都要做到位、做扎實，展會執(zhí)行才能有條不紊，企業(yè)才有可能展現(xiàn)出*好的形象。
會前，制定詳細的參會計劃：上兵伐謀。明確糖酒會的參會目的很關鍵，然后把目標細分，找出實現(xiàn)這些目標的途徑。在去參加糖酒會之前就需要制定了詳細的工作分工和規(guī)劃，如果這個分工管理到位，基本上糖酒會的招商就成功一半。
成立一個由企業(yè)領導人直接參與的參展團，團長*好直接有直接管事的高層負責，便于決策的執(zhí)行力，下設展會布置組、接待組、招商組、新聞宣傳組、會務服務組等具體小組。其中展會布置組負責物料的準備、設計及布置，這個小組直接關系到企業(yè)的形象。許多中小企業(yè)的展位面積都不是很大，所以更需要在展會的設計上出彩。
接待組，負責對客戶的邀約，我們的做法是，通過每個大區(qū)的業(yè)務員，提前給一些區(qū)域市場的意向經(jīng)銷商進行邀約，邀請他們到現(xiàn)場感受氣氛，堅定信心，另外的邀約就是通過在糖酒會客商下榻的賓館粘貼企業(yè)的招商海報，目的就是讓客商建立品牌認知。招商組是參展組中重中之重，直接關系到招商結果。
根據(jù)招商市場的細分，制定一份詳細的區(qū)域市場規(guī)劃，產(chǎn)品推廣政策，經(jīng)銷商意向協(xié)議。會前對招商人員要進行基礎的培訓，把應對區(qū)域市場進行市場容量、競爭態(tài)勢分析，結合區(qū)域整體營銷目標，制定出招商區(qū)域的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略等，以及把每一項策略轉化成可執(zhí)行的工作計劃和對應的時間表。
當經(jīng)銷商明白、接受并消化了區(qū)域營銷計劃時，企業(yè)才有機會打造并形成自己的經(jīng)銷商團隊。在制定經(jīng)銷商政策上，應考慮到區(qū)域市場的差異性，對于每一個要重點洽談的經(jīng)銷商，都應該盡可能為其區(qū)域量身定做一份“市場年度營銷計劃”。這份營銷計劃是根據(jù)市場和經(jīng)銷商的具體情況，將區(qū)域整體運作思路轉化為單個市場的操作方案，讓經(jīng)銷商一聽就明白，一看就會做。
新聞宣傳組，這個主要是利用會展期間媒體的集中效應，策劃活動營銷，吸引媒體關注，進而進行媒體報道，擴大企業(yè)的社會宣傳面。媒體的組織如果投入大可以找專業(yè)的**公司代理，如果想省錢，就要企業(yè)自己做做點思考。一般來說，糖酒會舉辦地的媒體都會連續(xù)報道糖酒會的動態(tài)，所以恰當?shù)慕栌卯數(shù)氐拿襟w，就顯得非常有必要，這時候就需要王婆賣瓜的勇氣，主動聯(lián)系現(xiàn)場的報社記者和電視記者報道，另外，糖酒會還是全國盛會，各地的媒體都會過來，比如河南的媒體除了報道糖酒會的亮點之外，還會報道本地的參會企業(yè)，在參會的同時就要打聽出這次媒體參會的具體記者，這樣在展會現(xiàn)場就會很好的撲捉新聞，畢竟記者都是都做目的去看展會的，報道哪個企業(yè)靈活性都非常大。另外，抓住**領導、協(xié)會領導視察展會的時候，抓住時機向領導介紹，也會吸引所有媒體的目光。