兵家有云：“以逸待勞，速戰(zhàn)速決”，對于快消品行業(yè)來說，能快速有效地鋪貨，是成為渠道操作和取得渠道控制權的*致命要素。
毋庸置疑，鋪貨環(huán)節(jié)是渠道操作的重中之重，此階段事先的準備充分與否、規(guī)劃明確與否、行動迅捷與否、后續(xù)終端促銷拉動的跟進與否都決定鋪貨的成敗。
今天，我來跟大家分享一下英豪啤酒的一些鋪貨實戰(zhàn)經(jīng)驗，主要是新手需要避開的一些鋪貨誤區(qū)!
首先，是鋪貨的目的性不強!單純?yōu)榱速u出產(chǎn)品而鋪貨，完成產(chǎn)品從工廠的倉庫到經(jīng)銷商倉庫的轉(zhuǎn)移。鋪貨的前提往往都和提貨政策結合在一起的，如果成了單純的折扣性買賣，很容易使產(chǎn)品躺在經(jīng)銷商倉庫睡大覺。
其次，鋪貨沒有計劃性。像蝗蟲一樣，走到哪里就將貨鋪到那里。這樣雖然可以完成短時間內(nèi)區(qū)域的貨物陳列，但由于有的區(qū)域根本沒有那么大的消費能力，從而導致只能成為經(jīng)銷商的庫存。
第三，鋪貨渠道經(jīng)銷商任意選擇，無論是“封閉”還是“開放”渠道，只要經(jīng)銷商或零售商進貨，就算是完成了鋪貨動作。這樣將為市場留下巨大的隱患，本來能賣的產(chǎn)品因為所有零售店都有陳列，這樣將導致一個新品可能由于沒有零售商間的殺價而沒有利潤空間，成為市場中的雞肋。
第四，鋪貨過程缺乏有針對性的指導和過程把控，導致鋪貨效率低下，實現(xiàn)不了預期效果。這種情況一般出現(xiàn)在那些粗放式管理的快消品行業(yè)，往往政策和行動達不到一致，使得廠家鋪貨效率和效果大大降低。
第五，渠道經(jīng)銷商管控**。每當要鋪貨的時候，幾乎所有的經(jīng)銷商都知道廠家必然配置相應的政策和資源，因此有些有實力的經(jīng)銷商往往利用政策采取大量囤積貨物的現(xiàn)象，然后利用廠家區(qū)域價格的差異，一把貨甩到其他區(qū)域中去，形成沖竄貨現(xiàn)象。
第六，后期服務跟進不到位。在鋪貨的過程中，產(chǎn)品在市場銷售的很好，很快售完，但產(chǎn)品供應嚴重不及時，比如說我們的酒水行業(yè)，其中也有很多魚龍混雜的小品牌，由于供應鏈不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況，給代理商或終端造成很嚴重的損失，當然，像華潤，雪花等這些比較大的企業(yè)已經(jīng)在這方面做的很好了。
而成熟品牌，比如英豪啤酒之所以市場穩(wěn)固，也是因為經(jīng)過多年打磨實踐從源頭上解決了這些問題，對英豪啤酒的代理商進行體系完善的、有針對性的鋪貨指導，及時溝通市場，跟進調(diào)整市場策略，保證供應鏈穩(wěn)定等。