銷售需要一個調(diào)研的過程。
從狹義的銷售角度上看，市場調(diào)研也叫市場摸排，是從事銷售活動中一項常用又繁瑣的工作。作為銷售人員，這項工作卻是重中之重，它是我們了解區(qū)域市場*簡單的方法之一。
常用的區(qū)域市場調(diào)查主要包括：人口數(shù)量、城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)域及人口、經(jīng)銷商數(shù)量、各街道零售終端分布、主要商圈及輻射范圍、批發(fā)市場流通渠道分布及發(fā)展業(yè)態(tài)、競品投入（包括價格、產(chǎn)品、渠道及結(jié)構(gòu)等）、消費人群等等眾多因素。
一言概之，區(qū)域經(jīng)理如果想做好市場，首先必須做好區(qū)域市場調(diào)研工作。
小王是S市剛上任的區(qū)域經(jīng)理，在啤酒行業(yè)摸爬打滾已經(jīng)3年有余，經(jīng)驗豐富，成功操作過不少區(qū)域市場。
這次，總部寄予厚望地把強子調(diào)到S區(qū)。小王一方面對領導的信任與關(guān)懷感到高興，另一方面對S區(qū)市場的情況感到了不少的壓力。原來，早在小王之前，已經(jīng)有5位區(qū)域經(jīng)理折戟于這塊“燙手山芋”，它是一塊不折不扣的夾生市場，市場基礎薄弱，人員流失率高，市場份額低，美譽度差。
小王到達S區(qū)后，為了盡快熟悉市場，馬上組織了分公司所有的業(yè)務代表進行市場摸排，一是為了了解競品的投入情況，二是為制定市場戰(zhàn)術(shù)提供強有力的支持。分公司20名業(yè)務員分為5組，每一組分別負責12條街道及6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。主要調(diào)研競品的投入與本品牌在本區(qū)域市場的市場占有份額，包括終端名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、競品信息、投入方式、本品牌占有率、終端類型等等。
分配完任務后，5組人員按要求到位，開始了連續(xù)3天的市場摸排工作。
然而，等待了3天之后，小王面對這份區(qū)域市場摸排的結(jié)果感到窩火。經(jīng)比對，小王發(fā)現(xiàn)，新摸排的終端數(shù)量少于以前存檔數(shù)量、漏店情況嚴重、競品投入信息不完整、終端信息有造假現(xiàn)象……市場調(diào)研流于形式，浪費了大量的人力物力甚至時間。面對這樣的情況，強子不得不重新安排區(qū)域市場調(diào)研工作。
分析
小王這次的市場調(diào)研是失敗的，主要是因為強子作為區(qū)域市場*高指揮者沒有認識到區(qū)域市場調(diào)研的重要性，在接下來的市場調(diào)研活動中，沒有對此項活動進行有效的指導、監(jiān)督、檢查工作。那么，作為區(qū)域經(jīng)理，如何有效地進行區(qū)域市場調(diào)研呢？
一、明確調(diào)研目的。
區(qū)域市場調(diào)研的目的無非以下幾個：一是摸底。調(diào)研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時間段等；二是為做決策提供依據(jù)。通過一系列的調(diào)研活動，明白競品投入情況之后，可以有效制定出計劃。
調(diào)研是手段，而落實到政策才是至關(guān)重要的小王沒有做到的是：
1、調(diào)研之前，應該對此次調(diào)研做出一個詳細的計劃、人員配備及任務分配等。往往很多時候區(qū)域經(jīng)理對類似的市場調(diào)研沒有引起重視，以至于上行下效，浪費精力。
2、調(diào)研之前，要統(tǒng)一部署、統(tǒng)一戰(zhàn)線。為什么要做市場調(diào)研，做市場調(diào)研就是為了能更好地做市場，只要做出正確的決策，做市場也就能事半功倍了。要不斷向業(yè)務人員灌輸這樣的思想，使他們主動認真去完成目標。
二、明確調(diào)研的時間。
其實，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應的市場調(diào)研計劃后，接下來規(guī)定一個有效的時間。這個時間可以使調(diào)研者能更有效地進行工作。而強子在此次調(diào)研活動中，對所有的調(diào)研人員沒有計劃好時間，是導致調(diào)研人員時間觀念差，效果不理想的重要原因。
1、個人完成的時間。要把任務分配到各個小組的成員上，在規(guī)定的時間完成規(guī)定的任務，力求調(diào)研過程中規(guī)范化、量化。
2、團隊完成的時間。把所分配任務的人員編制成幾個小組，并規(guī)定在某一時間段完成目標，其中，對任務量、調(diào)研對象、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求，力求在團隊領導下完成目標。
三、明確調(diào)研的分工。
調(diào)研分工主要是指各組調(diào)研人員分工的范圍，主要分為兩個方面：一是調(diào)研工作的目標分工，即對此次調(diào)研所要達到的目標形成有效分解；二是對調(diào)研工具的分工，常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問卷等等。
分工不明確可能會導致以下幾種情況發(fā)生：
1、工作效率低，扯皮。如果對于某工作要求不嚴格，眾多調(diào)研者會相互推脫責任。筆者曾經(jīng)觀察過一個分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會上把一個調(diào)研工作的任務安排給大家，沒有明確要求某某去做，第二天完成工作的****。
2、人心不滿。調(diào)研分工不“公平”在很多時候很常見，筆者就曾經(jīng)遇到這樣的情況，有一組人員4個人同時負責20個終端，上午出去一會就回去睡覺了，而另一組1人負責60個終端，累死累活到12點還沒完成任務，第二天還受到批評。
四、調(diào)研中的監(jiān)督和檢查。
作為調(diào)研的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、指揮者，區(qū)域經(jīng)理對調(diào)研活動負全部責任，一是要對調(diào)研活動重視，力求在調(diào)研活動中對各個小組進行監(jiān)督和檢查，對檢查的過程中遇到的問題及時與隊員溝通，避免類似情況的發(fā)生。
例如，筆者見過的某區(qū)域經(jīng)理這點做得比較好，在前一天的調(diào)研資料中采取抽樣檢查的形式對零售終端進行重新走訪，對信息不完整者、造假者在第二天的例會上進行批評，從而有效進行了監(jiān)督。
總結(jié)
市場調(diào)研活動對于銷售人員是非常重要的，它是了解區(qū)域市場的敲門磚，是做好區(qū)域市場的基礎。良好、準確的調(diào)研活動不僅能為我們快速熟悉市場提供條件，也能為我們做出符合市場需求的策略提供有力支持。