同屬“中國(guó)清香型白酒核心產(chǎn)區(qū)”，與汾酒并進(jìn)的汾陽(yáng)王，正以奔跑的姿態(tài)踐行著清香天下的使命。
——編者按
9月6日，第2場(chǎng)“中國(guó)高端清香發(fā)展”論壇在泉城濟(jì)南隆重召開(kāi)，時(shí)隔月余，于河南正式開(kāi)啟全國(guó)化征程的汾陽(yáng)王，再次揮師東進(jìn)，在山東按下省外“
第2戰(zhàn)場(chǎng)”啟動(dòng)鍵。
與會(huì)，王新國(guó)、王賽時(shí)、鐘杰、楊光、朱建軍等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家，許大同、楊華勇、范泉涌、肖發(fā)慶、姜華軍、蘇慶洋、張士將等山東知名大商代表，以及來(lái)自山東各地的經(jīng)銷商力量、媒體人士200余人齊聚一堂，在探討“高端清香”格局與趨勢(shì)之時(shí)，見(jiàn)證了中國(guó)清香“新領(lǐng)航”力量汾陽(yáng)王攜“王者之勢(shì)”，按下山東市場(chǎng)啟動(dòng)鍵的激動(dòng)時(shí)刻。
此會(huì)，關(guān)于高端清香發(fā)展的探討再次升華，關(guān)于汾陽(yáng)王“十四五”規(guī)劃的脈絡(luò)及市場(chǎng)推進(jìn)節(jié)奏更加清晰。
“清香勢(shì)已成，只待漫天下”
當(dāng)下清香之勢(shì)，已不能簡(jiǎn)單用復(fù)蘇、崛起來(lái)形容了，更應(yīng)用“當(dāng)勢(shì)而立、席卷天下”來(lái)形容。這其中，又當(dāng)以“中國(guó)清香型白酒核心產(chǎn)區(qū)”兩大“核”力量：汾酒與汾陽(yáng)王為標(biāo)榜。作為清香“帶頭大哥”的汾酒，于近年來(lái)難抑潮頭的飆漲之勢(shì)，已用確鑿的市場(chǎng)成績(jī)讓業(yè)界頻頻啞然。而汾陽(yáng)王，作為另一支清香產(chǎn)區(qū)“核”力量，以“三十年磨一劍，一劍驚天下”的磅礴之勢(shì)，扛起了“清香新
領(lǐng)航 ”大旗，與汾酒并行突進(jìn)讓“清香漫天下”的進(jìn)程進(jìn)入加速期。在此背景下，以“中國(guó)高端清香發(fā)展”為主題的論壇，在繼續(xù)上一場(chǎng)于鄭州的精彩之后，進(jìn)入
第2話：
“清香在已逐步恢復(fù)榮光的‘汾老大’的領(lǐng)銜之下，在其他中堅(jiān)力量企業(yè)們?nèi)翰呷毫Α㈠\從而行的共同努力下，正在構(gòu)建全新的、龐大的清香勢(shì)能?！敝袊?guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)表示，“一超帶多強(qiáng)，多強(qiáng)皆使力”是當(dāng)前清香軍團(tuán)*顯著的特征，也是當(dāng)前爭(zhēng)奪消費(fèi)市場(chǎng)*具組織力、行動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)力量。可以預(yù)見(jiàn)，在清香陣營(yíng)的共同發(fā)力之下，未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的香型格局極有可能被改寫。在這個(gè)過(guò)程中，處于中國(guó)清香白酒核心產(chǎn)區(qū)的汾酒、汾陽(yáng)王等清香中流砥柱，必將肩負(fù)更大的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。他還強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)下，白酒消費(fèi)正向名酒品牌集中、向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能集中、向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)集中的態(tài)勢(shì)在不斷增強(qiáng)，品質(zhì)和品牌將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，而高端化將成為清香型白酒征伐市場(chǎng)的重要武器?！?/p>
“在汾河河畔的杏花村，誕生了中國(guó)清香的兩大品牌：一個(gè)是汾酒，一個(gè)是汾陽(yáng)王?！鄙綎|省山西商會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱建軍表示，清香作為三香之源，是大自然的饋贈(zèng)，更是后來(lái)人的努力。汾酒作為曾經(jīng)的中國(guó)白酒“老大”，歷盡磨礪、始煉成金，如今正青春煥發(fā)帶領(lǐng)著“大清香”走向快速發(fā)展的通道;而汾陽(yáng)王，更是數(shù)十年修煉，成就了今日的“山西
第2”及清香陣營(yíng)中的新領(lǐng)航力量，這其中自有因果，是大自然賦予了清香核心產(chǎn)區(qū)美酒釀造的條件，也是汾酒、汾陽(yáng)王等清香頭部力量則把握了這樣的條件并快速成長(zhǎng)，而成長(zhǎng)起來(lái)之后又以更多樣化的方式回饋產(chǎn)區(qū)。他強(qiáng)調(diào)天然優(yōu)勢(shì)、后天努力都是清香崛起的因，而未來(lái)清香制霸市場(chǎng)才是果。
“汾陽(yáng)是一個(gè)古老的地名，也是中國(guó)*早的釀酒起源地，周之古茲、晉之西河、唐之汾州、宋之汾陽(yáng)，都指向于此?！敝袊?guó)酒史專家、山東省社會(huì)科學(xué)院研究員王賽時(shí)以歷史考證的視角，溯源了汾陽(yáng)地區(qū)作為中國(guó)白酒之源的脈絡(luò)。他表示，汾陽(yáng)釀酒走過(guò)了三個(gè)歷史時(shí)期，產(chǎn)生過(guò)三大名酒：北朝汾清、唐代乾和、汾州火酒。而作為清香之源頭的汾陽(yáng)，不僅之于清香產(chǎn)區(qū)的卓然地位，更是對(duì)中國(guó)白酒發(fā)展有著三大貢獻(xiàn)：汾陽(yáng)火酒在中國(guó)白酒行業(yè)率先起步;汾陽(yáng)的清香釀造奠定了中國(guó)白酒的基礎(chǔ);汾陽(yáng)讓白酒成為中國(guó)第1酒種。在王賽時(shí)的講解中，不僅涉及了地理溯源，還有人文探析，并就汾陽(yáng)王酒業(yè)獨(dú)有人文印記的“郭子儀”與酒文化、禮儀文化等方面進(jìn)行了諸多追溯：“中國(guó)歷史上的七子拜壽、富貴壽考、大富大貴、多子多福、壽比南山、以酒祝壽、壽酒福光等成語(yǔ)典故都集中于汾陽(yáng)王郭子儀。”在娓娓道來(lái)之間，引得與會(huì)客商靜聽(tīng)細(xì)品，如飲醇酒。
而中國(guó)白酒專家、源坤教育創(chuàng)始人鐘杰則從白酒品評(píng)大師的角度，對(duì)白酒消費(fèi)在不同時(shí)代不同需求的維度進(jìn)行了講解。他表示：“白酒消費(fèi)可簡(jiǎn)單總結(jié)為三個(gè)階段：一是缺酒喝的年代，國(guó)家抓建設(shè)，酒業(yè)抓產(chǎn)量;
第2 個(gè)階段是有酒喝的時(shí)代;第三個(gè)階段是選酒喝的時(shí)代。”而在選酒喝的時(shí)代，白酒的風(fēng)味側(cè)重從香大、味重、悠長(zhǎng)來(lái)到了三感時(shí)代：香要雅，味要綿、要順，*重要的體感要好且醒得快。他強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前選酒喝的時(shí)代，*強(qiáng)烈的消費(fèi)主張就是對(duì)品質(zhì)的要求，而中國(guó)白酒對(duì)于品質(zhì)所要表達(dá)的內(nèi)涵則聚焦于產(chǎn)區(qū)內(nèi)涵，特別是核心產(chǎn)區(qū)。
“小品類的生存空間正在萎縮，而主流品類則在不斷壯大，恰如當(dāng)下的醬香熱、清香熱?！北本┱惶脿I(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊光開(kāi)門見(jiàn)山，以酒業(yè)觀察者、思考者的身份，對(duì)當(dāng)下香型格局及清香型白酒未來(lái)發(fā)展進(jìn)行了趨勢(shì)分析?！拔磥?lái)清香型白酒發(fā)展有三大趨勢(shì)：一是頭部化品牌，二是優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)能，三是文化賦能?！逼渲校瑑?yōu)質(zhì)化產(chǎn)能是當(dāng)前清香型白酒的短板之一。他認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)清香的產(chǎn)能比優(yōu)質(zhì)醬香的產(chǎn)能還要稀缺，未來(lái)優(yōu)質(zhì)清香產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)不斷上漲。以此為延伸，他還講道中國(guó)白酒特別是清香型白酒需要在高端化、次高端化方面有所建樹(shù)：“未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)將由中產(chǎn)階級(jí)占主流，也因此中國(guó)白酒的消費(fèi)趨勢(shì)及發(fā)展方向，必將以高端化、次高端化為主旋律。”
而在論壇的“圓桌對(duì)話”環(huán)節(jié)，媒體人、眾合哲邦董事長(zhǎng)
、XN知酒創(chuàng)始人向?qū)幰灾鞒秩松矸莸菆?chǎng)，由“清香大勢(shì)已成”為開(kāi)篇，以“醬香的今天就是清香的明天”為結(jié)束語(yǔ)，與山東魯供糖酒有限公司董事長(zhǎng)許大同、相合酒庫(kù)聯(lián)合創(chuàng)始人總經(jīng)理?xiàng)钊A勇、東飛酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)范泉涌、日照商源酒水有限公司董事長(zhǎng)肖發(fā)慶、諸城協(xié)同商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)姜華軍、菏澤啟盛煙酒百貨鋪董事長(zhǎng)蘇慶洋、山西汾陽(yáng)王酒業(yè)銷售總經(jīng)理靳利生等與會(huì)嘉賓進(jìn)行了深刻的探討：清香憑什么帶來(lái)財(cái)富新機(jī)遇?清香的競(jìng)合、進(jìn)化有哪些顯著特征?高端清香基于清香未來(lái)發(fā)展的作用及破局路徑有哪些?……一系列直指核心的問(wèn)題及嘉賓們精彩紛呈的觀點(diǎn)頻頻出現(xiàn)于會(huì)場(chǎng)，引得與會(huì)客商掌聲不斷。
“清香新領(lǐng)航 ，目標(biāo)30億、摸高50億”
“清香大勢(shì)已成，是汾陽(yáng)王走出山西的勇氣所在，也是將未來(lái)路走好的信心所在?！鄙轿鞣陉?yáng)王酒業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)王再武表示，在此大勢(shì)之下，“南下河南、東進(jìn)山東”將作為汾陽(yáng)王“清香新
領(lǐng)航 ，推進(jìn)全國(guó)化”的重要開(kāi)篇。而要實(shí)現(xiàn)全國(guó)化目標(biāo)、占領(lǐng)高端清香主陣地，并在‘十四五’期間達(dá)成30億目標(biāo)，汾陽(yáng)王將以‘六大新
領(lǐng)航 ’為方向努力踐行，即產(chǎn)區(qū)新
領(lǐng)航 、品牌品類新
領(lǐng)航 、品質(zhì)新
領(lǐng)航 、文化新領(lǐng)航 、產(chǎn)品新
領(lǐng)航 、渠道新
領(lǐng)航 。
而針對(duì)“十四五”目標(biāo)達(dá)成，王再武對(duì)戰(zhàn)略路徑進(jìn)行了大致勾勒：“十四五期間，汾陽(yáng)王酒業(yè)將深入實(shí)施‘355235’高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)企業(yè)的跨越式發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，就是努力實(shí)現(xiàn)30億戰(zhàn)略目標(biāo)、繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，形成5萬(wàn)噸白酒產(chǎn)能、組建500人銷售團(tuán)隊(duì)，打造青花20、30汾陽(yáng)王兩大高端產(chǎn)品、清雅汾陽(yáng)王等三款次高端產(chǎn)品以及時(shí)間陳釀汾陽(yáng)王等五款核心大單品?！?/p>
而針對(duì)省外市場(chǎng)的拓展?jié)u進(jìn)，汾陽(yáng)王也早有動(dòng)作。王再武表示，汾陽(yáng)王酒業(yè)的市場(chǎng)布局正拉開(kāi)大幕：“目前，全國(guó)化網(wǎng)絡(luò)正在不斷擴(kuò)大，以山東、河北、河南、內(nèi)蒙古、陜西、寧夏等為代表的全國(guó)核心樣板市場(chǎng)正在**、有序推進(jìn)?！?/p>
而對(duì)于正式啟動(dòng)的山東市場(chǎng)，王再武予以高度重視：“山東市場(chǎng)，不僅是汾陽(yáng)王酒業(yè)于‘十四五’期間實(shí)現(xiàn)30億目標(biāo)的基礎(chǔ)，更是清香大勢(shì)下摸高50億的決勝因素?！憋@然，山東市場(chǎng)之于汾陽(yáng)王省外拓展，具有相當(dāng)重要的意義。其不僅是汾陽(yáng)王打造山西、河南、山東一體化，實(shí)現(xiàn)汾陽(yáng)王“泛山西市場(chǎng)”崛起的關(guān)鍵要塞，更是汾陽(yáng)王全國(guó)化布局的重要起點(diǎn)及跳板。也因此，王再武表示，將聚焦資源努力將山東打造為5億級(jí)、甚至10億級(jí)的省外核心市場(chǎng)。
而對(duì)于山東市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃與具體推進(jìn)，將側(cè)重七個(gè)方面：
一是加大品牌投入，通過(guò)高鐵、戶外、公交車身廣告等宣貫形式完成汾陽(yáng)王之于山東市場(chǎng)的形象導(dǎo)入;
二是采取區(qū)域和渠道獨(dú)家代理制，重點(diǎn)打造濟(jì)南這一橋頭堡市場(chǎng)。同時(shí)，將青島、棗莊、臨沂、濰坊等作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行有序孵化。目標(biāo)是用一年實(shí)現(xiàn)山東核心市場(chǎng)的布局，三年實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)占有，五年實(shí)現(xiàn)全省布局;
三是通過(guò)招商、扶商、強(qiáng)商的經(jīng)銷商合作策略，完成B端的布局;
四是通過(guò)品鑒會(huì)場(chǎng)景化、終端生動(dòng)化、品鑒顧問(wèn)領(lǐng)袖化等方式推進(jìn)C端消費(fèi)者的培育;
五是將流通、團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行區(qū)隔并各自獨(dú)立運(yùn)營(yíng);
六是積極與有資源、有團(tuán)隊(duì)、有運(yùn)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)銷商探索開(kāi)發(fā)定制合作模式;
七是廠商共建市場(chǎng)，汾陽(yáng)王酒業(yè)組建更龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)為各地市經(jīng)銷商提供及時(shí)服務(wù)。
不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于山東市場(chǎng)的規(guī)劃與布局，王再武顯然已胸有成竹。而在我們看來(lái)，汾陽(yáng)王選擇山東作為省外市場(chǎng)攻略的“
第2 塊戰(zhàn)場(chǎng)”，是有著充分的考慮與優(yōu)勢(shì)的。首先，地理優(yōu)勢(shì)而言，山西、山東之間僅“一山之隔”，相互之間擁有深度的民間交融與互動(dòng);其次，號(hào)稱800億白酒消費(fèi)體量的山東，擁有頗為深厚的清香消費(fèi)氛圍，諸如汾酒、牛欄山等清香型企業(yè)多年來(lái)的扎根培育，早已在山東打開(kāi)突破口。第三，清香大勢(shì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。當(dāng)醬香熱因?yàn)殚T檻漸高、品牌無(wú)序等問(wèn)題的影響下，在未來(lái)必然會(huì)有所降溫之時(shí)?！搬u香之后看清香”的財(cái)富新風(fēng)口中，清香必然會(huì)成為下一波渠道力量遷移的主要陣地。
于此種種，對(duì)于清香新領(lǐng)航 、兩大清香“核”力量之一、清香型白酒中堅(jiān)企業(yè)代表的汾陽(yáng)王而言，無(wú)論是此前的河南，還是現(xiàn)下的山東，都不會(huì)是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。
