作為堅(jiān)果零食行業(yè)的人氣品牌，三只松鼠打造了10億級(jí)大單品每日?qǐng)?jiān)果，以及碧根果、夏威夷果等多款億級(jí)大單品，成立至今已售出超22億袋堅(jiān)果，成為當(dāng)之無愧的“堅(jiān)果巨頭”。
不同于以往單純依靠線上，去年，三只松鼠在輕度分銷模式下，僅38人就創(chuàng)造了13億銷售業(yè)績。或許是察覺到線下渠道蘊(yùn)藏的巨大能量，三只松鼠在今年6月提出“聚焦堅(jiān)果”新戰(zhàn)略后，迅速布局線下分銷業(yè)務(wù)，將輕度分銷升級(jí)為中度分銷，并提出“3年50億，5年100億”目標(biāo)。
聚焦堅(jiān)果，全力主攻線下分銷，意味著三只松鼠正在從依賴線上流量向全渠道融合進(jìn)化。而本身就擁有強(qiáng)大品牌勢能的三只松鼠，在38人創(chuàng)造13億業(yè)績后，線下分銷業(yè)務(wù)離100億目標(biāo)還有多遠(yuǎn)呢？
“聚焦堅(jiān)果”戰(zhàn)略升級(jí)，三只松鼠要“大干一場”
從輕度分銷升級(jí)中度分銷，三只松鼠顯然希望在線下堅(jiān)果市場一展身手，而分銷業(yè)務(wù)升級(jí)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在于三只松鼠“聚焦堅(jiān)果”的戰(zhàn)略升級(jí)。
財(cái)報(bào)顯示，2020年，在堅(jiān)果類產(chǎn)品營收方面，三只松鼠為48.48億元，良品鋪?zhàn)訛?3.34億元，恰恰為9.5億。與競品品牌相比，三只松鼠在堅(jiān)果市場占有絕對(duì)競爭優(yōu)勢，“聚焦堅(jiān)果”戰(zhàn)略意味著回歸堅(jiān)果主戰(zhàn)場，依托已沉淀的品牌心智，進(jìn)一步開拓堅(jiān)果市場的潛力，放大核心優(yōu)勢去與競爭對(duì)手相抗衡。
對(duì)消費(fèi)市場而言，隨著三只松鼠品牌認(rèn)知的進(jìn)一步強(qiáng)化，當(dāng)“三只松鼠=堅(jiān)果”的消費(fèi)者心智站穩(wěn)腳跟，也將給企業(yè)帶來更多的市場機(jī)會(huì)。
據(jù)三只松鼠的調(diào)研，目前中國樹堅(jiān)果規(guī)模近700億，其中線下占到了約500億。擁有巨大能量的線下市場將成為競爭“主戰(zhàn)場”，三只松鼠自然早已嗅到風(fēng)向，尤其是去年“38人年銷13億”的佳績，更印證著線下市場的重要性，新的業(yè)務(wù)爆發(fā)點(diǎn)正孕育其中。
顯而易見，三只松鼠將基于線下市場潛能和品牌優(yōu)勢，逐步開始搶占線下堅(jiān)果市場，依托中度分銷業(yè)務(wù)“大干一場”。
中度分銷走上正軌，5年要達(dá)成100億分銷業(yè)績
去年還未組建正式分銷團(tuán)隊(duì)就已有所成就，今年著重于壯大分銷團(tuán)隊(duì)的三只松鼠，在分銷業(yè)務(wù)上必然將收獲更多佳績。鑒于此，三只松鼠對(duì)于分銷業(yè)務(wù)也寄予厚望，更立下“3年50億，5年100億”的分銷業(yè)務(wù)目標(biāo)。
目標(biāo)如何達(dá)成?從近段時(shí)間三只松鼠的一系列動(dòng)作，就能看到其決心和信心。目前，三只松鼠的分銷業(yè)務(wù)正在有序推進(jìn)中，自今年7月成立分銷事業(yè)部以來，三只松鼠逐步組建起全國各省區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)，打造出一支規(guī)模完備、實(shí)力專業(yè)的精英隊(duì)伍，中度分銷業(yè)務(wù)體系也已建設(shè)完畢，涉及到制定全新的經(jīng)銷商合同書、設(shè)立經(jīng)銷商專屬中心倉、開發(fā)全新分銷CRM系統(tǒng)等，進(jìn)一步完善中度分銷業(yè)務(wù)的相關(guān)保障工作，為達(dá)成目標(biāo)而穩(wěn)扎穩(wěn)打。
另據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，三只松鼠的中度分銷模式相比多數(shù)品牌慣用的深度分銷模式，也更具有創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力量。如在設(shè)定出廠價(jià)時(shí)，會(huì)考慮到線上售價(jià)的影響，保證價(jià)格競爭力，同時(shí)預(yù)留相對(duì)合理的渠道利潤并嚴(yán)控渠道價(jià)盤，在渠道費(fèi)用投入政策上遵循“節(jié)點(diǎn)增量主動(dòng)投入”和“顧客心智長期投入”的原則，拒絕線下渠道常見的基于壓貨/博弈費(fèi)用的被動(dòng)投入，重構(gòu)高效的渠道價(jià)值鏈。
由此可見，三只松鼠開展中度分銷業(yè)務(wù)有著廣闊前景，再加上相關(guān)保障工作逐步完備，達(dá)成“3年50億，5年100億”的業(yè)務(wù)目標(biāo)并不遙遠(yuǎn)。
結(jié)語：
當(dāng)“堅(jiān)果巨頭”開始發(fā)力線下市場，三只松鼠這一戰(zhàn)略引發(fā)的期待可想而知。2021天津秋糖在即，三只松鼠不僅將首次參展，更將于10月15日，在天津梅江中心皇冠假日酒店舉辦分銷戰(zhàn)略星品發(fā)布會(huì)，屆時(shí)章燎原將出席并發(fā)布三只松鼠分銷業(yè)務(wù)的全新發(fā)展戰(zhàn)略，值得期待。