長城葡萄酒日前的經(jīng)銷商風(fēng)波似乎愈演愈烈。
繼經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟新聞》記者爆料，部分經(jīng)銷商已經(jīng)決定放棄代理長城葡萄酒，長城與其四大經(jīng)銷商13年的合作存在分歧后，記者通過幾天時間的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，長城葡萄酒與經(jīng)銷商的問題遠(yuǎn)不止此。隨著長城經(jīng)銷商隊伍的日漸壯大以及規(guī)模的參差不齊，其對經(jīng)銷商的管理也被指存在問題。
長城的老牌經(jīng)銷商方宇(化名)向《每日經(jīng)濟新聞》稱，在2011年簽訂采購合同時，長城葡萄酒曾降低幾只主線產(chǎn)品的價格，降幅達(dá)到40%，這使得一些庫存較大的大經(jīng)銷商無法承受壓力而選擇離開。而經(jīng)銷商的低門檻、無數(shù)量限制、無具體經(jīng)銷商區(qū)域渠道劃分，使得市場竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。除此之外，長城將其銷售模式調(diào)整為類似快消品的銷售模式，降低產(chǎn)品價格以增加產(chǎn)品銷量，也讓一些經(jīng)銷商產(chǎn)生了疑問。
由于中國食品(00506，HK)董事總經(jīng)理欒秀菊有管理可口可樂的背景，有業(yè)內(nèi)人士感嘆，如今的中國食品在紅酒的經(jīng)營上多少還是延續(xù)了可口可樂的操作模式。
面對市場競爭的壓力，中國食品選擇“以價換量”，但對數(shù)量日漸壯大、規(guī)模參差不齊的經(jīng)銷商管理不力，則可能給葡萄酒業(yè)務(wù)的擴張蒙上陰影。
而對于經(jīng)銷商的部分曝料和質(zhì)疑，記者尚未從中國食品方面獲得回應(yīng)。
經(jīng)銷商加盟門檻降低
2012年10月，在江蘇省的某個小縣城**代理可口可樂、加多寶等飲料生意的孫暢(化名)，開始代理中糧旗下的長城葡萄酒。孫暢以贈送、試賣的形式，將長城葡萄酒向其原有的飲料客戶推廣。
與此同時，位于東三省的于錦(化名)剛剛和中糧集團簽訂了長城葡萄酒的經(jīng)銷合同。銷售長城葡萄酒多年的于錦此前一直從長城的大型經(jīng)銷商處提貨，今年，她**次單獨和中糧簽約。
而另一邊，一些老經(jīng)銷商卻已經(jīng)決定放棄代理長城葡萄酒?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者了解到，華夏長城葡萄酒的四大經(jīng)銷商和長城的合作由于存在分歧，今年是否繼續(xù)簽約還不得而知。
經(jīng)銷商隊伍正經(jīng)歷大規(guī)模換血的如今，這樣大幅度的“吐故納新”并不能填補長城當(dāng)下的缺口?！百u(長城葡萄酒)很久了，紫禁紅開始賣的時候我就開始了。”于錦提到的紫禁紅，全稱為北京紫禁紅貿(mào)易有限公司，在長城旗下華夏系列葡萄酒的四大經(jīng)銷商中排名第三。
之前，于錦銷售的長城葡萄酒都是從紫禁紅進(jìn)貨。但今年，情況變得不一樣了。據(jù)于錦介紹，華夏長城早先都是大經(jīng)銷商的概念，當(dāng)時紫禁紅負(fù)責(zé)五個地區(qū)(北京、河南、哈爾濱、吉林、山西)長城華夏葡萄酒的代理。
深圳經(jīng)營長城葡萄酒的張玉林向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，因為長城之前是有三家不同品牌的葡萄酒，分別是華夏、沙城和煙臺，每一家都有自己對應(yīng)的經(jīng)銷商。每一個大的經(jīng)銷商，大部分是屬于買斷品牌或者是專用標(biāo)，是可以面向全國的。極個別的經(jīng)銷商是面向大區(qū)，比如海福鑫，主要就是華北、北京市場。
同時，張玉林稱，雖然這些大經(jīng)銷商使用的標(biāo)作為專用標(biāo)可以面向全國，但由于區(qū)域化的特點，經(jīng)銷商多是以大區(qū)為主。比如廣州龍程，它可以面向全國，但是它的重點還是在廣東。
中國食品2011年底將管理架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整后，中糧酒業(yè)作為獨立的業(yè)務(wù)單元不復(fù)存在。長城把過去的沙城長城、華夏長城、煙臺長城“三合一”，整合三大產(chǎn)品系列，改變過去同一個品牌卻不同經(jīng)銷商、各自運作的模式。同時，長城計劃進(jìn)行渠道變革，打破原來的“大商”模式，改為“小商”，把渠道做細(xì)。
有報道稱，在2011年對渠道的調(diào)整中，以廣東為例，華夏長城廣東總代“大水”(深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司)等大的經(jīng)銷商被砍掉。
調(diào)整后，紫禁紅方面雖然繼續(xù)同長城合作，但在于錦看來，紫禁紅代理的長城產(chǎn)品品類已經(jīng)不是很全了。今年紫禁紅沒有和長城簽合同，于是，于錦決定直接和長城簽約。
對于經(jīng)銷商的要求，于錦表示對具體條件并不清楚，只是銷售額在100萬元以下的，中糧方面是不會簽約的。
相比此前紫禁紅每年1億元左右的銷售額，銷售額超過100萬元就可以成為經(jīng)銷商的門檻已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但實際上，這個門檻更低。記者以尋求加盟的經(jīng)銷商身份，致電長城葡萄酒北京辦事處的負(fù)責(zé)人時，他透露經(jīng)銷商*基本的銷售額是50萬元。
而記者以同樣的身份致電青島長城葡萄酒辦事處時，相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示出了極大的熱情。該人士介紹，目前青島地區(qū)的長城華夏葡萄酒經(jīng)銷商只有北京朝批商貿(mào)股份有限公司一家。相關(guān)的產(chǎn)品今年剛開始，產(chǎn)品的返點還沒確定。北京朝批商貿(mào)股份有限公司也是長城華夏的四大經(jīng)銷商之一?！皩τ诔鷣碚f，跟你的返點和支持都是一樣的，咱們產(chǎn)品利潤的點數(shù)是很高的?！痹撠?fù)責(zé)人補充道。
一個剛起步的新經(jīng)銷商和排名前四的大經(jīng)銷商政策一致?這一點，也在于錦那里得到了證實。她告訴記者，在黑龍江，經(jīng)銷商的數(shù)量沒有限制，政策都是一致的，不分大小和渠道。