河套老窖是白酒行業(yè)銷售業(yè)績突出的品牌之一，也是自從白酒行業(yè)進入終端為王時代后，依靠終端競爭打下一片江山的品牌。自從小糊涂仙等品牌開創(chuàng)終端競爭之后，河套老窖和口子窖等一起成為后終端時代的*典型代表，它們把先行者創(chuàng)造的終端競爭手段演繹到了**。但我刊調(diào)查發(fā)現(xiàn)，也正是這些在終端表現(xiàn)強悍的品牌，卻在其占有優(yōu)勢的市場屢屢遇到強有力的挑戰(zhàn)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，也許預(yù)示著白酒行業(yè)一個新時期的到來。
河套老窖銷售出色的市場主要有甘肅、河南洛陽、寧夏和河套老窖的大本營內(nèi)蒙地區(qū)。目前河套老窖在甘肅、內(nèi)蒙和河南洛陽等地正在不斷遇到強大的阻力。
蘭州：
河套終端優(yōu)勢遭遇反包圍
河套老窖的優(yōu)勢體現(xiàn)在終端的掌控和操作方面，但在甘肅的蘭州，曾經(jīng)占有明顯優(yōu)勢的河套老窖在終端的優(yōu)勢因為對手擠壓，幾乎已經(jīng)全部喪失掉。目前河套老窖在甘肅以20元以下低檔產(chǎn)品為主，正在向甘肅縣級市場大量進入，知情人士介紹說，河套老窖進入的縣級市場數(shù)量估計有40多個縣。
蘭州雖然地處西北地區(qū)，但白酒市場競爭的慘烈程度比起中原等地區(qū)有過之而無不及，并且出現(xiàn)了許多自己的特點。根據(jù)調(diào)查，蘭州目前做直銷的品牌數(shù)量大量增加，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹說，只要稍微有點實力的品牌都開始操作餐飲終端，尤其是許多品牌并非僅從高端核心酒店開始操作，連C類餐飲店都成為直銷操作的對象。除了瀏陽河、金六福等銷售較好外，在餐飲渠道，目前濱河、絲路春、永盛源等品牌展開了激烈的爭奪。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商估計，濱河在當(dāng)?shù)氐腁類店直接買斷的數(shù)量估計有40多家，約占到整個蘭州A類店數(shù)量的50%，其他則被眾多品牌所分割。整個蘭州白酒市場，**介入餐飲渠道競爭的地產(chǎn)品牌就有30個之多。
在這樣激烈的餐飲終端競爭中，河套老窖的處境非常險惡。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商說，河套老窖在蘭州市場大約已經(jīng)操作了5年左右的時間，由于多方面因素的作用，河套在2003年和2004年銷售達到高峰，估計高峰時年銷售大約有6000萬到一個億，并有一定數(shù)量的中檔產(chǎn)品銷售，而目前銷售則開始出現(xiàn)明顯下降。從蘭州餐飲終端的表現(xiàn)看，曾經(jīng)以終端競爭優(yōu)勢著稱的河套老窖已經(jīng)很難進入A類店和B類店，只能在C類店和流通環(huán)節(jié)有些銷售?，F(xiàn)在河套老窖開始努力操作縣級市場，以低檔產(chǎn)品為主。但從另外一個角度看，河套喪失高端餐飲渠道就意味著喪失了高端消費者，蘭州城市市場的再啟動已經(jīng)是難上加難。
在蘭州，地產(chǎn)酒數(shù)量多，而且都非常重視餐飲渠道的競爭，在先做餐飲終端，拉動流通的觀點早已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識的今天，河套的終端競爭早已不是什么先進**。而在蘭州市場各種繁雜和花哨的競爭形式下，大家比拼的實際上是競爭方式背后的資本實力。按照當(dāng)?shù)厝耸康挠^點，蘭州市場是混亂的，以前品牌啟動的時候可以運用一些新穎的操作方式，比如康慶坊在2003年曾經(jīng)靠著當(dāng)時感覺很新穎的打火機促銷贏得了**優(yōu)勢，市場成功啟動。但現(xiàn)在各種方式都已經(jīng)用盡，再想取得快速成功，顯然是不現(xiàn)實的，而靠著資本實力搶終端無疑于飲鴆止渴。大家都在觀望中探索新的方向。
呼和浩特：河套老窖終端戰(zhàn)難敵奧淳攻勢
呼和浩特是河套老窖的大本營，河套在呼市白酒市場20元、40元和60元等幾個價位上，一直占有比較明顯的優(yōu)勢。在2005年，雖然河套在市場的維護上下了很大的功夫，極力保護骨干市場的銷售不下滑，但仍然無法阻擋新興品牌的進入和崛起。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，在呼市白酒市場上，具有典型營銷公司特征的奧淳已經(jīng)開始和河套老窖平分秋色，并有壓倒河套的趨勢。而大力度投入促銷的黑土地和企業(yè)改組后強勢進入的蒙古王也都開始出現(xiàn)上升勢頭。
在調(diào)查奧淳為何能在河套的重重**之下崛起時，經(jīng)銷商都把原因歸結(jié)為奧淳更細致和更專業(yè)的營銷操作上。根據(jù)了解，奧淳在呼市的操作同樣是以餐飲終端帶動流通市場的方式，這一點和河套是極為相似的。但不同的是，奧淳的一招一式都體現(xiàn)出一個營銷公司的特征，細節(jié)做得好，執(zhí)行力更強。有經(jīng)銷商說奧淳在培訓(xùn)、拜訪計劃等方面的細節(jié)要求就像康師傅等企業(yè)一樣，擺脫了白酒企業(yè)傳統(tǒng)的粗放管理模式。與此同時，呼市餐飲終端的競爭形勢也給奧淳提供了機會。目前呼市的餐飲渠道買斷經(jīng)營形式不多，買斷供應(yīng)權(quán)的更少，這樣一來，外來品牌只要有實力都可以進入餐飲渠道介入競爭，不存在面臨強制性的終端**問題。另外，呼市自帶酒水現(xiàn)象愈發(fā)嚴重，餐飲消費酒水占的比例不大，當(dāng)?shù)囟嗍谴嬖陲堃院玫南M觀念。因此，許多經(jīng)銷商認為呼市的白酒終端應(yīng)該還要包括商超和流通，白酒操作也應(yīng)以餐飲和商超等渠道同時操作效果更好。
根據(jù)調(diào)查，有一種主流的觀點認為，河套在呼市的競爭思路已經(jīng)開始滯后。河套老窖作為老品牌，在市場維護上做得很出色，但維護再好也不能完全阻止新對手的成長。經(jīng)銷商認為消費者普遍存在求新心理，消費并不理性，在黑土地等品牌的宣傳下，一些消費者開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)向。