就在白酒行業(yè)遭遇黃金十年來*大一次調(diào)整之際，那些具有成長價值的白酒仍然受到行業(yè)關(guān)注。我們希望通過對行業(yè)中具備成長價值的白酒企業(yè)進行深入調(diào)研，希望通過文化、營銷、管理、企業(yè)愿景等方面的價值探尋，發(fā)現(xiàn)白酒行業(yè)的新機會。
當(dāng)大多數(shù)白酒企業(yè)忙于應(yīng)對行業(yè)增長下滑帶來的挑戰(zhàn)之際，渝酒領(lǐng)頭羊詩仙太白卻吹響了沖鋒號：一方面通過渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新滲透全國市場，另一方面高調(diào)推出資本市場戰(zhàn)略。
在重慶詩仙太白公司黨委書記、總經(jīng)理陳紅兵[微博]看來，行業(yè)調(diào)整帶來的是挑戰(zhàn)更是機遇，“詩仙太白之所以發(fā)動沖鋒是因為諸多決定白酒產(chǎn)品的因素中，‘**’性因素將成為未來白酒快速增長的重要條件，而詩仙太白具有成為全國品牌和世界品牌的基因?！?/p>
白酒界的浪漫主義
作為沖鋒計劃的重要一步，詩仙太白選擇了牽手上海國際酒業(yè)交易中心發(fā)行白酒理財產(chǎn)品試水白酒證券化，目前在廣州、杭州等多場路演受到追捧。在陳紅兵看來，經(jīng)銷商和投資者都看好詩仙太白的未來，主要原因在于“其品牌很好，且詩仙太白作為企業(yè)的名稱，品牌、產(chǎn)品、廠名三合一，這是****的;其次，酒廠的技術(shù)力量還是比較雄厚的，有幾個國家的評委，還有10幾個省部級評委;第三，其銷售網(wǎng)絡(luò)也比較健全。在渝東、重慶，包括省外都有銷售。所以，它具有做成全國品牌的一些基礎(chǔ)?！?/p>
而在業(yè)界被稱為白酒界“**”的浪漫主義者，詩仙太白還有更多“秘密”：地處川貴白酒帶交匯之處，傳承了川酒的優(yōu)良傳統(tǒng)，四次被評為四川名酒，曾為川酒六朵金花之一，1959年和1963年作為國宴用酒進入***。據(jù)陳紅兵介紹，瀘州老窖(26.26,-1.13,-4.13%)打造的1573酒是源于瀘州老窖的老窖池得名，而擁有兩口與瀘州老窖同樣窖池的詩仙太白，釀造出的酒的品質(zhì)同樣可以保證。也就是說，詩仙太白既有貴族血統(tǒng)，又有深厚的文化底蘊，在市場營銷方面**下來，抓技術(shù)、抓管理，公司有自信后來居上。
白酒界有個共識，中國白酒是幾千年中華文明的一個載體。要傳承中華文化，中國的白酒文化就是一個很好的載體，而中國文化走向世界有兩個人物是被中國和世界所認(rèn)可的，一個是孔子，另一個是李白?！皬那楦薪嵌戎v，因為其**經(jīng)歷，因為李白品牌的召喚，要把中國白酒推向世界，就一定要通過中華文化的傳輸，通過文化的營銷，把中國的白酒推向世界?，F(xiàn)在，中國的白酒雖然在國外也有些銷售，但實際上還是華人在喝，屬于自娛自樂”。陳紅兵認(rèn)為詩仙太白不管是從品牌名還是文化基因上都傳承了李白的浪漫主義色彩。下一步希望通過李白浪漫主義的詩酒文化魅力在世界的傳播實現(xiàn)中國白酒的世界夢。
不求** 但求**
在業(yè)界，詩仙太白近年來的崛起被看做是“復(fù)興”：從曾經(jīng)的“國宴用酒”隕落為“街邊浪子”，又用近5年成長為全國50強，但這條路被2008年空降至詩仙太白的“***”陳紅兵看來只是詩仙太白通過理順管理實現(xiàn)了價值的基本回歸，而通過5年沉淀，陳紅兵還讓詩仙太白實現(xiàn)了厚積薄發(fā)、蓄勢而為。
“這5年詩仙太白是外抓市場內(nèi)抓管理，首先是圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行梳理，詩仙太白的品牌定位，是要傳承中國詩酒文化，要做中國文化名酒，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就一定要配套走中**路線。在推出中高端的青花瓷**年上市銷售額就突破了1個億，隨后推出盛世唐朝很快銷售額達到5億，經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整后，詩仙太白制定了一個‘530’的戰(zhàn)略，即用5年的時間實現(xiàn)30億?！标惣t兵表示，盡管現(xiàn)在白酒行業(yè)出現(xiàn)了增速下滑的局面，但詩仙太白并不以追求速度**為目標(biāo)，而是在戰(zhàn)略上穩(wěn)扎穩(wěn)打，追求質(zhì)量**、穩(wěn)健**、文化**，這些“**性”成為詩仙太白逆勢沖鋒的主題。
“詩仙太白的沖鋒的策略是品牌做高、銷售做實?！痹陉惣t兵看來在央視投播品牌廣告，通過酒仙網(wǎng)合作電商業(yè)務(wù)、通過上海酒業(yè)交易中心發(fā)行理財產(chǎn)品都是拉動詩仙太白品牌全國化的重要舉措，而銷售上詩仙太白不僅將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)核心區(qū)域主城區(qū)的全覆蓋之外，還制定出一套圍繞周邊市場、機會市場逐步進軍的銷售網(wǎng)絡(luò)全國化之路。
“從川酒剝離出來后，詩仙太白就成了渝酒，現(xiàn)階段成了渝酒的老大。就情感角度而言，消費者原來都說川菜，而現(xiàn)在都說渝菜。同樣的，以前都說川酒，現(xiàn)在說渝酒，消費者對詩仙太白有支持，這是優(yōu)勢。其次，詩仙太白的品牌基因很好，也是優(yōu)勢;此外，詩仙太白的品質(zhì)、窖池、文化、歷史，都能構(gòu)成競爭優(yōu)勢?！标惣t兵表示，但渝酒處于川酒和貴酒的夾擊之中，這是巨大的競爭也是板塊的機遇?！叭粢粐?，首先要扎根重慶，做重慶的**，因為詩仙太白是重慶的品牌、是重慶的代表，這是詩仙太白的根，不能丟。一定要精耕細(xì)作，要做重慶的**品牌，使其占有率達到30%~40%。在站穩(wěn)腳跟的同時，也要實現(xiàn)突破、突圍。步驟應(yīng)該是，先占領(lǐng)周邊，再進軍機會市場，*后全面走向全國?！?/p>
“利用詩仙太白的銷售半徑，逐步覆蓋周邊，比如四川、云南、貴州。在全國部分機會市場，重點深耕。像山東、上海，詩仙太白酒很受歡迎。至于布局，實際上是‘**’。萬州是根據(jù)地，打包圍戰(zhàn);重慶是主戰(zhàn)場，要亮劍;全國市場布局，要**?！标惣t兵說。
革新白酒體驗營銷 建共贏平臺
面對白酒行業(yè)下滑廠商關(guān)系開始惡化的局面，陳紅兵有自己的堅定立場：詩仙太白從不壓經(jīng)銷商的貨、不搞拋售，鼓勵有實力、有營銷技巧的經(jīng)銷商與酒廠共建專賣店?！霸娤商资且S商戰(zhàn)略聯(lián)盟，酒廠和經(jīng)銷商之間是平等合作關(guān)系，不以廠方意識為主導(dǎo)，大家是命運共同體，圍繞市場長期經(jīng)營穩(wěn)健發(fā)展?！标惣t兵表示。
詩仙太白的突圍并不是眉毛胡子一把抓，而是圍繞目標(biāo)消費市場的價格需求，細(xì)分市場，走體驗式營銷道路。據(jù)了解詩仙太白在體驗式營銷上相對其他白酒企業(yè)更直接更有深度，消費者可以通過終端的線**驗，實現(xiàn)線下采購，也可到酒廠參觀、座談、品酒。在詩仙太白的體驗式營銷體系下，消費者不僅可以品酒，更能鑒賞中國白酒的酒道、酒器及其縈繞其間的詩酒文化。
在體驗式營銷的基礎(chǔ)上，陳紅兵提出詩仙太白正在打造中國詩酒的三個產(chǎn)業(yè)鏈：**、詩酒文化的**品牌;第二、白酒酒道的標(biāo)準(zhǔn)制定者;第三、通過詩酒文化傳播成為中國白酒走向世界的領(lǐng)頭羊，不僅讓海外的華人喝中國白酒，更讓洋人接受中國白酒的文化，成為中國白酒的重要消費群體。
據(jù)了解通過新建基地，詩仙太白的釀酒能力、制曲能力、包裝能力、倉儲能力都達到了可以做30億元、50億元的能力。為企業(yè)下一步做大做強奠定了堅實的基礎(chǔ)。
“目前，公司正在按照上市要求進行改制，股份制改革已經(jīng)完成，如果沒有太大的變動，公司計劃在2014年完成A股上市?！标惣t兵透露，詩仙太白的目標(biāo)是維持30%左右的穩(wěn)健增長，通過白酒證券化和資本市場的努力讓詩仙太白實現(xiàn)更大的品牌力和規(guī)?；?，通過詩酒產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)形成中國白酒獨特的風(fēng)景線。