日前，記者了解到，酒鬼酒(000799.SZ)已經(jīng)以不同的方式給經(jīng)銷商銷售折讓，折讓比例驚人。有經(jīng)銷商透露，“去年剩了6000多萬元的酒鬼酒，今年廠家給了我們2000多萬元現(xiàn)金補(bǔ)償?！绷硪唤?jīng)銷商透露，“塑化劑超標(biāo)被曝光后，酒鬼酒產(chǎn)品根本銷售不出去，我要求退貨，但是酒鬼酒不同意，說只要2013年我繼續(xù)推酒鬼酒，每100件免費(fèi)贈(zèng)30件?！?/p>
記者就此事向酒鬼酒董秘求證遭拒。其證券辦公室稱，對(duì)經(jīng)銷商支持的力度在去年的基礎(chǔ)上有所加大，其2012年年報(bào)中也稱，為了應(yīng)對(duì)塑化劑風(fēng)波采取了一系列有力的政策措施，其中就包括加大市場(chǎng)支持力度，全力維護(hù)湖南大本營(yíng)市場(chǎng)和全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)，積極恢復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)。
關(guān)聯(lián)交易屏障
企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上的減讓屬于銷售折讓。2012年度，酒鬼酒的營(yíng)業(yè)收入16.5億元。在塑化劑事件后，酒鬼酒的銷售一落千丈，經(jīng)銷商積壓了大量庫存。按照前述兩大經(jīng)銷商所述，酒鬼酒對(duì)經(jīng)銷商庫存提供的銷售折讓和贈(zèng)送比例推算，酒鬼酒2013年收入減少而費(fèi)用增加，侵蝕利潤(rùn)可能在兩億元左右。
當(dāng)記者問及2013年銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，酒鬼酒證券辦公室工作人員沒有明確回答，只是說“現(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)恢復(fù)期”。
受市場(chǎng)善后成本高、今年銷售同比下滑兩方面因素影響，酒鬼酒2013年的利潤(rùn)堪憂。但是，不排除酒鬼酒在處理銷售折讓時(shí)利用關(guān)聯(lián)交易方提供的緩沖地帶。
2012年，酒鬼酒前五大客戶為：酒鬼酒湖南銷售有限責(zé)任公司;北京京糖酒鬼酒業(yè)有限公司;天津中糖華豐實(shí)業(yè)有限公司;天津市裕隆達(dá)商貿(mào)有限公司;上海鵬城王酒業(yè)有限公司。
其中，天津中糖華豐實(shí)業(yè)有限公司是公司控股股東中皇有限公司的股東，酒鬼酒湖南銷售有限責(zé)任公司是其參股公司。2012年諸多關(guān)聯(lián)方銷售，占同類交易比重39.68%。
尤其是酒鬼酒湖南銷售有限責(zé)任公司，系酒鬼酒全資子公司酒鬼酒供銷有限責(zé)任公司與湖南省骨干經(jīng)銷商合資組建，參股股東均為公司經(jīng)銷商。目的是為精耕細(xì)作湖南根據(jù)地市場(chǎng)，深入治理和完善湖南省市場(chǎng)營(yíng)銷秩序，穩(wěn)定公司產(chǎn)品價(jià)格，確立湖南大本營(yíng)市場(chǎng)在公司營(yíng)銷中的基礎(chǔ)性地位。2012年度，該公司對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)5.14億元，占總銷售的比例為31.19%。
而這些關(guān)聯(lián)交易方為酒鬼酒掩飾銷售折讓、退貨和市場(chǎng)支持費(fèi)用提供了一個(gè)良好的屏障。
記者發(fā)現(xiàn)，2013年**季度末，酒鬼酒其他應(yīng)收款余額1.05億元，期初余額0.76億元。這些其他應(yīng)收款是否隱藏了部分銷售折讓，局外人很難清楚。
能否絕地反擊?
記者發(fā)現(xiàn)，酒鬼酒經(jīng)歷塑化劑風(fēng)波后，公告了齊抓產(chǎn)銷的措施。例如在銷售方面，加大市場(chǎng)支持、修復(fù)力度，繼續(xù)精耕湖南本土市場(chǎng)、穩(wěn)步拓展省外重點(diǎn)市場(chǎng)，推進(jìn)營(yíng)銷“四項(xiàng)基本工作”，推進(jìn)百?gòu)?qiáng)縣、金網(wǎng)工程等網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等等。
酒鬼酒甚至提出，2013年調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大新品開發(fā)投入，加強(qiáng)儲(chǔ)備戰(zhàn)略產(chǎn)品，健全產(chǎn)品體系，在做優(yōu)做強(qiáng)主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，加大湘泉、洞藏、內(nèi)參的投入力度，確保洞藏、內(nèi)參、湘泉實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。
不過多項(xiàng)措施能否挽回?cái)【秩允俏粗獢?shù)。
酒鬼酒2013年**季度預(yù)收賬款余額1.96億元，較3.49億元的期初余額，銳減1.53億元，減幅44.00%。酒鬼酒解釋稱銳減的原因是原預(yù)收款于**季度發(fā)貨。發(fā)貨即確認(rèn)為銷售收入，酒鬼酒披露的**季度的銷售收入為1.98億元，略高于預(yù)收賬款減少額。因?yàn)樵黾犹囟蛻舳唐谫d銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款較期初增加350萬左右。
這也與2013年度幾乎沒有經(jīng)銷商打款進(jìn)貨相吻合，*多是將訂的貨提走而已。銷售也從先款后貨轉(zhuǎn)變?yōu)樯倭康南蓉浐罂睢?/p>
同時(shí)，在加大市場(chǎng)支持力度的同時(shí)，酒鬼酒銷售費(fèi)用從上年同期的1.51億元，銳減至今年的0.52億元。減支近1億元，*終使報(bào)表勉強(qiáng)盈利923萬元。