高端白酒在大市場下變的低調(diào)了許多，當然價格也隨之降低了不少。可是，面對今后的路，到底應(yīng)該怎么走下去，茅臺和五糧液兩大品牌各有各的招數(shù)。
在五糧液推出三款價格在500元以下的新品同時，五糧液集團董事長罕見地約見來自全國新聞媒體，對外梳理五糧液經(jīng)銷渠道的變革思路。而與五糧液恰恰相反，茅臺則逐步放開牢牢控制在手的配額限制和渠道，兩大巨頭在渠道層面的“一緊一松”，構(gòu)建出白酒業(yè)在黃金十年后不同的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型選擇。
五糧液：親自抓終端
無論業(yè)內(nèi)如何詬病五糧液的多品牌粗放型戰(zhàn)略，五糧液還是選擇連推中低價位的新品，并直接上陣參與品牌的研發(fā)和市場推廣，包括對終端價格的嚴格控制。今年5月底推出價格在100元以下的綿柔尖莊之后，日前五糧液又宣布推出五糧頭曲和五糧特曲兩個系列共三款產(chǎn)品。
這將直接沖擊五糧液原有的經(jīng)銷體系，尤其是總代理和總經(jīng)銷將受影響。不過董事長唐橋認為，這一轉(zhuǎn)型是五糧液在體制上適應(yīng)時代所必須進行的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。他在高度評價了過去十年王國春時代百花齊放的多品牌戰(zhàn)略后，表示舊有模式已經(jīng)不適應(yīng)新形勢?！斑^去廠商和總經(jīng)銷不管終端價格，終端定位是商家的事情?！碧茦虮硎?，如今推出的新品要在地市級招商，價格以后“管到終端將成為公司的重點”。
事實上，五糧液已經(jīng)在局部試點中受益，今年5月29日推出的綿柔尖莊，上市僅一個月就回款5000萬元。新推出的頭曲、特曲系列，價格涵蓋了200元-500元的主要餐飲渠道消費空間，近乎直接亮劍“血拼”。雖有舊經(jīng)銷商抱怨五糧液與經(jīng)銷商直接爭利，但唐橋表示五糧液單一依靠“五糧液”主品牌的時代已經(jīng)過去，粗放型的發(fā)展導致五糧液子品牌中只有五糧春和五糧醇銷售過十億。而此次新推出的五糧頭曲、特曲屬于精耕細作的“嫡品牌”，目標直指“十億俱樂部”。
茅臺：放開經(jīng)銷權(quán)
與五糧液回收經(jīng)銷權(quán)不同，茅臺今年在放量與經(jīng)銷權(quán)開放上踏出****的步伐。除了宣布與酒仙網(wǎng)合作，觸網(wǎng)銷售茅臺之外，還直接放出200噸的配額供給貴州白酒交易所。
不過，讓經(jīng)銷商更為心動的是貴州茅臺正在全國范圍內(nèi)推出新的營銷措施，如經(jīng)銷商按照999元/瓶左右的價格打款購銷30噸，明年將獲得3噸飛天茅臺的經(jīng)銷權(quán)，參與起點為30噸。也就是說，如果經(jīng)銷商一次性支付6000萬元左右，即可獲得第二年的茅臺經(jīng)銷權(quán)。“1000噸茅臺幾天就被搶光?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露，堪稱“硬通貨”的茅臺市場前景還是看好。這一措施使得部分壓力沉重的經(jīng)銷商產(chǎn)生了倒戈行為。據(jù)了解，已經(jīng)有部分五糧液的經(jīng)銷商開始通過打款的方式獲得少量茅臺的經(jīng)銷權(quán)。