如何解除經(jīng)銷商和廠家的庫存之困？

那么，什么樣的渠道模式能夠解除經(jīng)銷商和廠家的庫存之困，以適應新的市場環(huán)境呢?

“顯然，如果渠道靈敏度高，廠家獲取市場需求信息的速度足夠快，庫存壓力將會大大降低，誰掌握了終端，誰將是獲勝者?！毙ぶ袂啾硎?，白酒廠家的渠道建設將會逐漸回歸市場，無限接近終端市場。據(jù)記者了解，目前，五糧液、茅臺等酒企正增加終端，而郎酒、洋河等酒企已幾近完成渠道的扁平化。

以洋河為例，在其扁平化策略下，區(qū)域總代理的代理區(qū)域逐漸被縮小，*終可能是某個城市的一個區(qū)，甚至成為終端代理商;同時，洋河還采用不斷增加新品的方式，增加新的代理商，相對削弱老代理商的影響力，增強廠家對終端的掌控。

同樣，郎酒在其2006 年**“事業(yè)部+辦事處”的模式取得成功后，郎酒股份有限公司總經(jīng)理付饒在年初對外表示，郎酒還將進行渠道變革：弱化辦事處，將公司業(yè)務分紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5 大事業(yè)部獨立運作，各事業(yè)部獨立運行、獨立管理，全權負責相應品牌的市場運行管理，使不同產(chǎn)品的代理商之間相互削弱彼此的影響力。

但肖竹青認為，郎酒和洋河等酒企的渠道變革正是“扁平化”，廠家能直接掌握終端的需求信息，將大大降低發(fā)生庫存危機的概率。在鐵犁看來，近十年來白酒的渠道模式一直都在“進化”，總體上呈現(xiàn)的是廠家直銷的比例在提高，批發(fā)商的比例在減少?！暗怯捎谶^去市場需求增長快，增長速度也幾近達到廠家的預期，因此渠道的‘進化’速度顯然比較緩慢。”鐵犁說，未來在市場壓力劇增的背景下，廠家將會逐漸將渠道扁平化，不過由于直銷的成本更高，因此在一些消費相對不足的區(qū)域，廠家仍然需要經(jīng)銷商幫助滲透。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光也表示：“直營似乎能讓廠家很快地觸摸到消費者的需求點，從而反饋給生產(chǎn)線。但同樣，直營也要企業(yè)為此付出更大的代價。所以，這并不是所有企業(yè)都可以轉動的陀螺，有些酒企自然會死在這輪的庫存消化之中。