當(dāng)白酒銷售處于普遍遇冷的市場大環(huán)境時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卻暖流涌動(dòng)，銷量一路上行。9月中下旬，記者在長寧縣、古藺縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然氣溫并未轉(zhuǎn)冷，但是，在當(dāng)?shù)厥袌錾?，白酒消費(fèi)明顯增加，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合批發(fā)小店里，白酒各大品牌占據(jù)了貨架的*大面積，郎酒系列、仙潭系列、敘府系列、習(xí)酒系列等產(chǎn)品集中陳列。古藺誠心批發(fā)店的老板告訴記者，今年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場白酒銷量很好。
記者從省內(nèi)多家白酒生產(chǎn)企業(yè)了解的情況也佐證了這一事實(shí)，其中*典型的例子當(dāng)屬仙潭酒廠。今年，該廠在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就實(shí)現(xiàn)了從0到1500萬元的銷售額，整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量比去年增加了2倍。同時(shí)，郎酒、敘府等品牌的中低端產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也處于穩(wěn)步增長的態(tài)勢。
區(qū)域名酒搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
“對于區(qū)域名酒企業(yè)來說，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場擁有著巨大的機(jī)會?！北本┦⒊踝稍児径麻L王朝成認(rèn)為，目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有5大特點(diǎn)：一是，以往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上銷售的白酒主要是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)散裝酒，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)者對安全、品牌認(rèn)可度的提升，散裝酒的市場容易被搶奪;二是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場在向城市化發(fā)展的進(jìn)程中，大眾消費(fèi)能力呈現(xiàn)出上升的態(tài)勢;三是，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場找經(jīng)銷商的方式，直接砍掉了中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商利潤大大增加，積極性高漲;四是，目前全國性名酒企業(yè)還在搶奪一線市場，二線市場還處于布局階段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需要人員下沉，名酒企業(yè)還沒有這樣的精力搶奪這塊市場;五是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大、小宴席較多，用酒量不小。他說：“掘金鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是區(qū)域名酒企業(yè)的出路之一?！?/p>
仙潭酒廠銷售經(jīng)理陳波也談到，在2013年以前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場并未引起區(qū)域名酒企業(yè)的重視。然而，當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)變局后，一、二線城市的競爭日益加劇，全國名酒企業(yè)紛紛憑借大眾系列酒以及雄厚的資金優(yōu)勢搶奪一、二線市場，不少區(qū)域性名酒企業(yè)開始將出路瞄準(zhǔn)廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
精細(xì)化管理掌控鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，對于很多酒廠來說，雖然看到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個(gè)掘金佳地，但是，在運(yùn)作該市場時(shí)卻依然顯得粗放。
在產(chǎn)品方面，酒廠在談到適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，沒有明確的概念。不少酒廠負(fù)責(zé)人稱：“每瓶100元以內(nèi)的產(chǎn)品適合這個(gè)市場?！憋@然，這樣的定位沒有把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分。只有針對不同特點(diǎn)的消費(fèi)者銷售不同特點(diǎn)、不同價(jià)位的產(chǎn)品，才可能獲得更大的銷量增長。
據(jù)了解，在品牌方面，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般選擇一名經(jīng)銷商，廠家協(xié)助其完成消費(fèi)者的引導(dǎo)和消費(fèi)氛圍的營造工作，對品牌全方位的打造并不十分重視。所以，一般一個(gè)品牌在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場容易引起一陣風(fēng)式的追捧，消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，一陣風(fēng)刮過，消費(fèi)者也就更換品牌了。
有業(yè)內(nèi)專家指出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)者很多都曾有外出打工的經(jīng)歷，除了經(jīng)濟(jì)條件較為寬裕外，還有一定的見識，廠商應(yīng)增強(qiáng)對他們的服務(wù)意識，從而獲得他們的認(rèn)可，進(jìn)而使之成為品牌的忠實(shí)顧客。用打造一線城市市場的系統(tǒng)性做法去打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是酒企必須做的事情。
中小城鎮(zhèn)市場大有可為
據(jù)媒體報(bào)道，目前四川高洲酒業(yè)已在廣東深圳、佛山、東莞、中山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場設(shè)立100余家專賣店，在9月13日舉行的四川高縣重點(diǎn)項(xiàng)目招商引資推薦會暨高洲酒業(yè)金潭玉液推廣會上，高洲酒業(yè)負(fù)責(zé)人宣布：未來兩年內(nèi)，這樣的專賣店要在廣東開1000家。而業(yè)界近期又傳出消息——貴州茅臺擬投資10億元開建中低端白酒廠，上演了高端酒企調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的又一幕好戲。事實(shí)上，白酒企業(yè)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的爭奪早已開始，今年7月，五糧液收購地方酒廠五谷春，就代表著一線酒廠大舉進(jìn)攻中小城鎮(zhèn)市場的戰(zhàn)役打響。
像高洲酒業(yè)這樣的區(qū)域酒企將目標(biāo)投向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不難理解，但向來只偏愛一二線城市的茅臺、五糧液等名酒企業(yè)也開始爭奪中小城鎮(zhèn)市場就顯得非同尋常。將這一行為放在當(dāng)下的時(shí)代背景下考量，我們可以得出這樣的結(jié)論，2012年下半年開始，在宏觀政策影響下白酒公務(wù)消費(fèi)收窄和內(nèi)需不足的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境雙重?cái)D壓之下，白酒業(yè)結(jié)束了高速增長的
“黃金十年”，步入下行周期，為應(yīng)對銷量下滑的危機(jī)，白酒業(yè)開始尋找新的銷售市場，因此將占領(lǐng)廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場納入戰(zhàn)略規(guī)劃，并迅速展開“攻城拔寨”。
那么，中小城鎮(zhèn)市場到底有沒有拓展空間呢?回答是肯定的。其一，今年3月16日
，新華社發(fā)布《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃(2014—2020年)》，全面推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化由此拉開大幕，城鎮(zhèn)化帶來的紅利將大大提升城鎮(zhèn)居民的購買能力，作為日常消費(fèi)品的白酒自然就有了更大市場。有專家甚至認(rèn)為，城鎮(zhèn)化帶來的巨大購買力不僅可以對沖三公消費(fèi)限制帶來的政商務(wù)消費(fèi)的萎縮，還可能是下一個(gè)十年中國白酒消費(fèi)新的增長點(diǎn)。其二，伴隨農(nóng)村消費(fèi)水平的提高，農(nóng)村群眾的品牌意識正在覺醒，這個(gè)時(shí)候誰先搶占、精耕這個(gè)市場，就可能成為引導(dǎo)他們消費(fèi)行為的人，誰先入為主誰就可能勝算在握。其三，中小城鎮(zhèn)市場的白酒銷售基本屬于剛性需求，城鎮(zhèn)居民購買白酒用途無怪乎是自己喝、請客辦酒席喝或者作為禮品送人，這樣的市場相對穩(wěn)定，受外界因素影響不大。
在白酒行業(yè)不得不面對深度調(diào)整的陣痛期時(shí)，主動(dòng)謀求市場轉(zhuǎn)型，大舉搶占中小城鎮(zhèn)市場，或?qū)⑹前拙茦I(yè)為自己找到的一?！爸雇雌?，抑或是讓白酒業(yè)看到了一件可以穿上御寒的厚棉襖。