近兩年來，白酒市場低迷，為了吸引消費者，白酒廠商采取“刮刮卡”的促銷形式，有效地提高了開瓶率，刺激了銷售。日前，記者對陜西白酒市場上的"刮刮卡“現(xiàn)象進行了采訪。
獎品設(shè)置花樣多
“再來一瓶、五元現(xiàn)金、香煙、打火機”這些常規(guī)獎品顯然已經(jīng)不能吸引如今的消費者了，因此，很多白酒廠家也在想方設(shè)法的變著獎品花樣，通過差異化的獎品設(shè)置，來調(diào)動起消費者的興趣。
國花瓷西鳳酒的贏iPhone5S手機活動，便是在5S剛上市的之處開始的活動，iPhone5S剛上市時果粉們需要排隊購買，市面上甚至出現(xiàn)了一機難求的局面，這時，國花瓷西鳳酒適時推出贏iPhone5S手機的活動，利用稀缺資源，吸引消費者眼球。
和雅太白的贏金條活動，不僅獎品金條能讓消費者感興趣，而且其兌獎方式也很特別，要贏得金條，必須集齊金珠中獎卡，如集齊“和”金珠一個，“雅”金珠一個，即可換得10g金條，集齊“和”、“雅”、“太”、“白”四個金珠中獎卡，可換得15g金條。
白水康杜?古窖龍泉系列酒則通過**中獎的方式，帶給消費者富有樂趣的購酒體驗。比如，喝一杯古窖龍泉的原漿酒，很可能會刮出再來一瓶古窖龍泉老酒，而老酒又可能再刮出再來一瓶古窖龍泉小酒，以此類推，中獎概率非常高，極有可能喝一瓶酒就能中七八瓶的酒。
此外，瀘州老窖六年陳頭曲的開蓋獎車模的活動、百年瀘州老窖的暢游馬爾代夫旅游等都是吸引消費者的大獎。而低端光瓶酒如龍**園，則會通過毛巾、臉盆這些生活用品來迎合其目標消費者。
中獎概率參考多
除了設(shè)置多種多樣的獎品來吸引消費者眼球，在中獎概率上也不能掉以輕心，適當?shù)闹歇劯怕誓芨玫恼{(diào)動起消費者的積極性。同樣是設(shè)置刮刮卡的白酒品牌，在中獎概率上卻各不一樣，這也都是白酒廠家基于多方面的考慮。
比如太白洞藏5年，在2010年剛開始設(shè)置刮刮獎時，中獎概率為每箱有3瓶的中獎概率，后來隨著銷量的穩(wěn)定，改為每箱有2瓶中獎的概率，而到了2013年，在白酒行業(yè)危機的影響下，將概率提升到瓶瓶有獎。
龍泉古窖系列酒作為新上市的產(chǎn)品，則在獎品上進行了大力度的投入，將公司資金的30%用于獎品的設(shè)置，其二兩10元小酒的中獎率為30%，而大瓶的中獎率達到100%。
西鳳友緣的幾款系列酒中獎率也各有不同，如西鳳銀友緣的銷量*高，每500件酒放置一個手機，而精品友緣和紅有緣酒，則每200件放置一個手機。其他獎項每10件為一個單位，投放6個10元，2個5元，另外2件沒有獎。
西鳳友緣酒從2013年3月設(shè)置刮刮卡以來，共在陜西省內(nèi)兌出1500部手機，瀘州老窖精品頭曲自2009年下半年設(shè)置刮刮卡，到目前共兌出7000多部蘋果平板電腦。
獎券樣式講究多
瀘州老窖精品頭曲的新一批酒在獎券的樣式上，有了很大的改變。原先的刮刮獎券掛在瓶子上，但時間久了，公司發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商會從盒子底部將手伸進去取走獎券，然后再低價賣給下游，這樣不僅會擾亂市場，還會讓消費者對產(chǎn)品的信譽產(chǎn)生質(zhì)疑。因此，新一批的瀘州老窖精品頭曲的獎將會設(shè)置在瓶蓋里。
光瓶酒的獎券設(shè)置基本都在瓶蓋上，而前幾年，有些光平白酒將刮獎區(qū)設(shè)置在瓶子的包裝紙上，但在運輸過程中，容易出現(xiàn)蹭墨的問題。后來，有些光瓶酒則在瓶子的外包裝紙上，設(shè)置一個撕開區(qū)，將中獎符號放在撕開口撕開的紙片背面，這樣只需將撕開的紙片拿去兌獎，不需要保留瓶子，方便消費者外，還避免了蹭墨問題。
西鳳友緣酒的獎券則放置在盒蓋的里面一側(cè)，消費者中了獎只需要將盒蓋撕下，就可以兌獎。
洞藏太白十年的刮獎區(qū)則設(shè)置在盒子內(nèi)的側(cè)面。
對零售戶獎勵方式多
在獎品、中獎概率、獎券樣式設(shè)置好后，對零售戶的獎勵也至關(guān)重要。刮刮卡獎品是廠家針對消費者的活動，但兌獎一般都在終端煙酒店，而如何巧妙的給煙酒店老板以獎勵，來調(diào)動其兌獎積極性，也是一件極富智慧的考驗。
瀘州老窖精品頭曲公司對煙酒店老板，采取集30張刮刮卡獎券，送一瓶瀘州老窖頭曲的方式變相對其獎勵，這樣，煙酒店老板每兌一張獎券，即可獲得5元左右的獎勵。
西鳳友緣酒公司則實行累積獎卡換酒的政策。西鳳友緣酒的刮刮卡獎品除了一等獎手機以外，是5元現(xiàn)金、10元香煙、25元香煙三個等級獎品，這三個等級的獎品先由零售店老板墊付兌換，當公司對獎卡進行回收時，任意組合累積30元獎卡，即給零售戶兌換西鳳銀友緣一瓶。西鳳銀友緣給經(jīng)銷商的價格為43元，這樣的零售戶每兌一張獎券，就可額外獲得2-6元左右的獎勵。
和雅太白酒刮刮卡的二等獎為售價25元的任意品牌香煙一盒，這樣煙酒店老板在給消費者兌換香煙時，可根據(jù)店里的情況任意選擇香煙進行兌換。而且和雅太白公司在回收香煙獎品的刮刮卡時，會返還零售戶香煙的零售價25元，這樣煙酒店老板相當于賣掉一盒香煙。
洞藏太白的十年系列，每兌換一個刮刮獎，給零售戶10元的獎勵，五年系列，每兌換一個刮刮獎給予3元獎勵，精致系列和喜相逢系列分別給予2元獎勵和1元獎勵。
在做好一系列刮刮卡的設(shè)計后，在終端實行起來，還是會遇到各種各樣的問題，但很多白酒廠家已經(jīng)通過積極的方式來應(yīng)對這些問題。
兌獎過程糾紛多
面對刮刮獎豐富的獎品，終端店的老板態(tài)度不一，有人認為這種促銷手段能夠有效地促進銷售，很樂意賣這樣帶獎品的白酒，但也有不少經(jīng)銷商覺得兌獎較麻煩，對兌獎不感冒。
在兌獎中，難免會產(chǎn)生與消費者扯皮的現(xiàn)象，這是*讓煙酒店老板頭疼的事。比如，一位過路的顧客，在煙酒店里買了一瓶帶有刮刮卡的酒，結(jié)果中了水壺，但剛好煙酒店的老板將店里現(xiàn)有的水壺都兌完了，打電話給業(yè)務(wù)員，又不湊巧，這位業(yè)務(wù)員一時半會兒過不來，而且這位顧客不在附近住，急著離開，這樣，扯皮的事就來了。該怎么化解，這是考驗煙酒店老板的難題。
針對此，獎品豐富的老村長酒就采取了在全國煙酒店都能兌獎的政策。據(jù)豐禾路上豐禾煙酒店老板介紹，老村長的業(yè)務(wù)員每周一都會來到店里，放上一些獎品，而在周內(nèi)將獎品兌完，消費者可等到下周一再進行兌換，如果不在附近，也可在全市的其他地方的煙酒店兌換。
在兌換獎品上，各白酒廠家的業(yè)務(wù)員起到了至關(guān)重要的作用，一般**白酒的業(yè)務(wù)員數(shù)量較多，每個片區(qū)都有專門的負責人在市場上跑，而回訪較為頻繁，這就為煙酒店老板打消了后顧之憂，“瀘州老窖六年陳頭曲*近賣的還不錯，就是因為它帶著獎品，而且業(yè)務(wù)員經(jīng)常來，像再來一瓶和現(xiàn)金的獎品都是我們先自己墊付的，但墊上五六瓶，業(yè)務(wù)員就能來兌了，所以也不壓資金，但有些酒的業(yè)務(wù)員很少，幾個月不來一次，但這也大多都是不**酒，所以影響不大?！蔽挥谟浪陕返碾p鍵煙酒店老板說。
“刮刮卡”都有兌獎日期的限制，但由于白酒保質(zhì)期較長，很多消費者購買后放在家中，等發(fā)現(xiàn)中獎時，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)過了兌獎日期，如果不兌，又容易得罪客人。在今年白酒難賣的大環(huán)境下，各白酒廠家基本都實行即使過了兌獎日期，如果中了還給兌的政策。