白酒競爭講究定價定天下。中國白酒的營銷其實(shí)就是價格的營銷。價格體系的設(shè)置，是影響白酒品牌市場地位的一個重要因素，然而許多白酒企業(yè)恰恰卻忽略了這點(diǎn)。
對弱勢品牌的營銷，真正的營銷還是聚焦到產(chǎn)品上面，以及價格帶的把握與設(shè)計。說白了，弱勢品牌玩酒基本上就是在玩價格，但是卻有太多企業(yè)不懂價格之道。
縱觀白酒行業(yè)，拋去外部環(huán)境不論，影響白酒企業(yè)生存和發(fā)展的無非是七大要素：區(qū)域布局、產(chǎn)品線、價格體系、渠道設(shè)置、組織架構(gòu)、績效考核、市場推廣。而在這七大要素中，除去以上提到的一線、二線品牌在市場地位穩(wěn)固、品牌形象成熟的情況下，依靠品牌拉力與區(qū)域布局等因素高速發(fā)展以外，其他大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，*青睞的動作則非新品開發(fā)莫屬。
中小型企業(yè)一般資源有限，品牌打造往往淪為一紙空談，產(chǎn)品線就成為了其*大的發(fā)展動力，一款或一個系列新品的成功與否，常常決定著一個企業(yè)是否能獲得更多的生存與發(fā)展空間，能否在激烈的市場競爭環(huán)境下尋求一席之地，而決定新品上市是否能成功的*重要因素，就是價格體系的設(shè)置。在行業(yè)內(nèi)因價格定位準(zhǔn)確帶來市場地位大幅提升的現(xiàn)象隨處可見。
成也定價，敗也定價。正確的定價可以提升品牌地位，不合理的定價也會導(dǎo)致品牌地位的搖晃。
例如“古井年份原漿獻(xiàn)禮”版上市之前，年份系列遇到了巨大的市場挑戰(zhàn)。在這個過程中，關(guān)鍵就在于價格體系的設(shè)置?！澳攴菰瓭{五年”的終端零售價*初定在168元，上市之初表現(xiàn)乏善可陳?！肮啪痹诮?jīng)過多家終端走訪和消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，168元這個價位超過了安徽市場主流商務(wù)宴請的價位，108這個價位才是主流，于是開發(fā)“獻(xiàn)禮”版補(bǔ)充產(chǎn)品體系，終端零售價定在了108元。結(jié)果眾所周知，“古井年份原漿”在徽酒的強(qiáng)大陣營中脫穎而出，對競品形成高位壁壘。像“古井年份原漿”原有產(chǎn)品這樣在上市之初寄予厚望*后表現(xiàn)不盡如人意的例子比比皆是。
價格體系的設(shè)置，是影響白酒品牌市場地位的一個重要因素，“價”很多時候決定了“位”，這便是白酒行業(yè)容易忽視的價位之道。
那么，產(chǎn)品的價格體系究竟應(yīng)該如何設(shè)置呢?
一、外部環(huán)境調(diào)研：把握趨勢，切入主流
外部環(huán)境調(diào)研要解決的幾大問題：新品的定位是什么?市場主流價格帶在哪?未來多長時間將面臨主流價格帶的變化?競品的價格體系、利潤空間是怎樣的?
1、新品定位是基礎(chǔ)：一般來說，在確立我們要開發(fā)一款新品之際，就應(yīng)該已經(jīng)對市場外部環(huán)境進(jìn)行了調(diào)研。這種調(diào)研可以是任何形式，可以是針對性市場調(diào)研，可以是機(jī)會性市場調(diào)研，總之，是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會或者是遇到了挑戰(zhàn)。
新品開發(fā)背景有三種情況，**種情況是消費(fèi)者環(huán)境發(fā)生了變化，如消費(fèi)升級。第二種情況是競品的某款產(chǎn)品表現(xiàn)非常強(qiáng)勢，我們必須通過開發(fā)新品來**對手。第三種情況是企業(yè)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題，如產(chǎn)品線過窄或過短。通過對市場環(huán)境的調(diào)研和企業(yè)自身情況的分析，確立新品的定位是戰(zhàn)略產(chǎn)品、格斗型產(chǎn)品或價位補(bǔ)充產(chǎn)品，還是經(jīng)銷商利潤補(bǔ)充產(chǎn)品;
2、主流價格帶是關(guān)鍵：市場主流價格帶在產(chǎn)品價格體系設(shè)置的過程中起著決定性的作用，無論產(chǎn)品*終是否落在主流價格帶，我們都必須要清晰地把握它。尋找主流價格帶的方式是通過用途找出主流產(chǎn)品，通過主流產(chǎn)品找到價格帶。
如婚宴用酒一般用哪款產(chǎn)品?政商務(wù)宴請一般用哪款產(chǎn)品?大眾消費(fèi)一般聚焦到哪些產(chǎn)品上?找出目標(biāo)價位段的主流產(chǎn)品以后，主流價格帶便呼之欲出。一般來說，主流產(chǎn)品的流通終端表現(xiàn)價，就是市場主流價格帶。
如安徽種子酒業(yè)，價格定位在30元左右祥和、60元左右的柔和，在二三線市場取得了**地位;在口子窖5年占領(lǐng)88元價格帶時，迎駕通過銀星的68-78價格帶，占領(lǐng)了很大消費(fèi)群體;古井原漿通過98-108的獻(xiàn)禮版成就古井貢酒的復(fù)蘇。
3、未來主流價格帶要預(yù)測：隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，物價持續(xù)上漲，消費(fèi)不斷升級，我們要通過對經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢的分析，了解未來幾年內(nèi)，市場主流價格帶是否有上移的可能。
如，北京“紅星”二鍋頭的“藍(lán)花瓷”，與“牛欄山”的“三?！鄙鲜袝r間相差甚微，當(dāng)時“藍(lán)花瓷”的終端零售價定位在188元，經(jīng)過為期6~7年的市場運(yùn)營，目前在北京市場已經(jīng)足以搶占“三?！钡牟糠质袌龇蓊~，年單品銷售額在2個億以上。而“藍(lán)花瓷”的成功，是對未來主流價格帶的把握。
如，古井在安徽超越口子窖，洋河在南京趕走口子窖，這都是很顯然的消費(fèi)升級衍生的競爭機(jī)會。
另外，區(qū)域白酒把握消費(fèi)趨勢，開創(chuàng)新的價格，取代市場主流價格帶，但這個企業(yè)必須擁有一定的規(guī)模市場基礎(chǔ)，品牌影響力在當(dāng)?shù)睾懿诲e，**不可橫空出世，直奔中高端。對于地方性小酒廠由于品牌差異性(根基)不足，難以支持中高價位段。還必須仍然依靠低價競爭，打牢底盤，建設(shè)渠道、鍛煉隊伍，升級腰部，這是小酒廠發(fā)展之路。
4、競品價格體系需掌握：任何市場動作的參考指標(biāo)都有以下幾點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、白酒行業(yè)發(fā)展趨勢、目標(biāo)市場環(huán)境、本品資源盤點(diǎn)和狀況分析、競品的情況分析。設(shè)立新品的價格體系也是如此，競品的價格體系是我們必須要掌握的信息。通過深入調(diào)研和細(xì)致研究，了解同價位競品價格體系的設(shè)置、利潤空間、發(fā)展階段。
在區(qū)域市場選擇主要競爭對手、強(qiáng)勢品牌放棄的價格帶，占有這個機(jī)會性的價格帶，猶如行軍在毫無競爭的市場，一般還是很容易成功的。如安徽種子酒業(yè)的祥和種子酒，價格定位在35元左右，在這個價格取得了不菲成就;高爐家酒在口子窖5年占領(lǐng)88元價格帶時，企定價普家在55-60價格帶，占領(lǐng)了很大消費(fèi)群體，在安徽也紅火了一時;金裕皖酒定位中低端光瓶酒，成就了企業(yè)的快速發(fā)展。
當(dāng)競爭對手處于衰退期，或增長緩慢，渠道利潤下滑、客戶積極性降低時。許多品牌多是抓住了競爭對手的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，而升級的產(chǎn)品卻沒有把握住火候，造成渠道、消費(fèi)者的疲軟，這個時候挑戰(zhàn)者品牌進(jìn)行聚焦資源傾力打殲滅戰(zhàn)，而把直接競爭對手從市場的**寶座上拉下來。如：柔和種子在安徽許多地級市、縣級市場進(jìn)攻高爐家的普家和與紅家就是利用其產(chǎn)品進(jìn)入衰退期這個關(guān)鍵時刻，采取資源型戰(zhàn)役成就了柔和種子在這個60元左右價格帶上的霸主地位。
二、產(chǎn)品自身定位：確立定位，找準(zhǔn)契機(jī)
很多企業(yè)在設(shè)置新品價格體系的時候，他們習(xí)慣先設(shè)置出廠價，然后往上推。但事實(shí)上，在一款新品確立開發(fā)以后，我們**步要做的是確立它的終端零售價(一般為流通終端)。而終端零售價的確立*重要的依據(jù)是產(chǎn)品定位及市場主流價格帶。根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)目的，產(chǎn)品定位一般分為：戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品，格斗型產(chǎn)品，價位補(bǔ)充產(chǎn)品，經(jīng)銷商利潤補(bǔ)充產(chǎn)品。
1、主導(dǎo)型產(chǎn)品：所謂戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品，即是企業(yè)的主打產(chǎn)品或銷量來源產(chǎn)品，為企業(yè)發(fā)展提供長足保障的產(chǎn)品。針對此類產(chǎn)品，我們不僅要考慮市場目前市場主流價格帶，更多地要去參照價格帶競爭情況，不要進(jìn)入主要競爭對手耗戰(zhàn)的價格帶，選擇容易切入的匹配企業(yè)現(xiàn)狀和自身資源狀況的價格帶。這樣，雖然新品培育需要一個周期，真正占領(lǐng)市場需要時間，但成功的機(jī)會很大。如種子切入價格帶就是一個眾多競爭對手忽視的價格帶。
相反，如果主導(dǎo)產(chǎn)品切入一種需要長期教育的價格帶，容易影響企業(yè)發(fā)展，甚至阻礙企業(yè)的發(fā)展。如，古井在沒有出獻(xiàn)禮版之前，古井5年的尷尬;迎駕生態(tài)年份酒遲遲難以上量，都是因為主導(dǎo)產(chǎn)品切入的價格帶不適合消費(fèi)者，教育周期太長，企業(yè)難以承重，估計不久將來迎駕生態(tài)年份酒會推出適合消費(fèi)者主流價格的128元左右的產(chǎn)品。
2、格斗型產(chǎn)品：格斗型產(chǎn)品是指為搶占市場份額專門針對競品而開發(fā)的非利潤型產(chǎn)品。此類產(chǎn)品的*終目的是短期內(nèi)**競品，而這類產(chǎn)品的終端零售價制定方式是直接切入所針對競品的價格帶。在市場表現(xiàn)價上可以略有浮動，但實(shí)際成交價(扣除渠道政策以后)必須低于競品價格。
3、價位補(bǔ)充產(chǎn)品：價位補(bǔ)充產(chǎn)品一般適合區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌或新成立之初的白酒企業(yè)。作為區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌，在大本營市場必然是全價位、全渠道產(chǎn)品覆蓋，隨著市場環(huán)境的不斷變化和發(fā)展，細(xì)分價位是必然趨勢，因此在各個新出現(xiàn)的細(xì)分價位都必須有產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線中。而新成立之初的白酒企業(yè)，由于產(chǎn)品線過短，切入價格帶少，需要通過價位補(bǔ)充產(chǎn)品的開發(fā)來完善產(chǎn)品線，并樹立主導(dǎo)的產(chǎn)品體系。該類產(chǎn)品與其他三類產(chǎn)品是有重疊的
4、經(jīng)銷商利潤補(bǔ)充型產(chǎn)品：顧名思義，它要解決的關(guān)鍵問題是經(jīng)銷商的利潤問題。這類產(chǎn)品的終端零售價的定價關(guān)鍵是盡量不要切入主流價格帶或未來主流價格帶，以免沖擊廠家主導(dǎo)產(chǎn)品的市場地位。
三、控價模式選擇：廠家控價?商家控價?
確立產(chǎn)品定位以后，第二步就是確立控價模式?？貎r模式的選取關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：**是廠家對于目標(biāo)市場的實(shí)際掌控情況，第二是廠家對于新品在目標(biāo)市場的預(yù)期掌控情況。
了解了控價模式選擇標(biāo)準(zhǔn)以后，我們同樣以三個價位(補(bǔ)充型產(chǎn)品也可納入主導(dǎo)型產(chǎn)品、格斗型產(chǎn)品、經(jīng)銷商利潤補(bǔ)充產(chǎn)品之中)產(chǎn)品類型來分析。
一般來說，主導(dǎo)產(chǎn)品適合使用廠家主導(dǎo)控價模式，以保證廠家對市場和產(chǎn)品的**掌控權(quán)。
格斗型產(chǎn)品根據(jù)市場環(huán)境和廠商的優(yōu)劣勢分析，可以選擇廠家控價模式，也可以選擇商家控價模式，因為廠家對新品在目標(biāo)市場的掌控預(yù)期是不一樣的。
經(jīng)銷商利潤補(bǔ)充型產(chǎn)品對于經(jīng)銷商來說，量非關(guān)鍵，價是根本，一般采用經(jīng)銷商控價模式，給予經(jīng)銷商足夠的自主利潤空間。
四、利潤空間設(shè)置：依據(jù)自身，參照競品。
確立一款新品的終端零售價以后，我們開始考慮利潤空間的設(shè)置。利潤空間的設(shè)置除了受第三點(diǎn)提到的控價模式影響外，另外兩個參考因素是：本品的市場地位與競品的利潤空間。首先了解競品真實(shí)的利潤空間(含政策)，然后根據(jù)本品不同的市場地位確立價格體系及利潤空間;確定利潤空間以后，產(chǎn)品的價格體系下推即可浮出水面。
1、本品**強(qiáng)勢：在目標(biāo)市場，如果本品占據(jù)**的強(qiáng)勢地位，市場份額大大超越競品，那么*基本的條件是利潤空間與競品持平，那么在強(qiáng)大的市場地位和足夠銷售量支撐下，渠道信心和動力足可偏向本品。
2、本品與競品持平：在這種情況下，本品的利潤空間至少是競品的1.2倍才可吸引渠道的偏向。從渠道成員的角度換位思考，他們的積極性無非來源于兩個方面，一是利益，二是客情?？颓槭清\上添花，利益才是根本。只有更高的利潤空間，才能截取渠道成員對競品的積極性，轉(zhuǎn)而偏向本品。
3、競品**強(qiáng)勢：當(dāng)競品在市場占據(jù)**強(qiáng)勢地位，本品處于挑戰(zhàn)者的情況下，本品的利潤空間至少要保證是競品的1.5倍。商家利潤=單品利潤*銷量，當(dāng)銷量不能保證的時候，我們必須在單品利潤上下功夫，保證商家的利潤總額。
五、各渠道差異化：分析環(huán)境，確立差異。
以上幾點(diǎn)我們解決了流通渠道價格體系的完整設(shè)置，那么如何確立其他渠道的價格體系設(shè)置呢?
1、出廠價及同一渠道供價保持統(tǒng)一：曾經(jīng)服務(wù)一個山東的小型白酒企業(yè)，該企業(yè)有一款主導(dǎo)產(chǎn)品供經(jīng)銷商158元，自己直供團(tuán)購客戶也是158元，*后的結(jié)果是廠家與經(jīng)銷商開始搶奪客戶資源，經(jīng)銷商失去了價格優(yōu)勢，無法與廠家競爭，放棄了經(jīng)銷權(quán)，而廠家自身的能量卻不足以輻射大量的團(tuán)購客戶。*后無奈之舉，在原品的基礎(chǔ)上開發(fā)升級版，重新設(shè)立價格體系。因此，為保證市場價格體系的剛性和保護(hù)各級渠道成員的利益，出廠價(不含政策，即**價)以及同一渠道供價必須保持統(tǒng)一。
2、商超價格是標(biāo)桿：商超渠道因其價格的穩(wěn)定性和產(chǎn)品展示作用，白酒行業(yè)譽(yù)為“價格標(biāo)桿”。如果一款新品是全渠道運(yùn)作，那么必須發(fā)揮商超剛性的價格標(biāo)桿作用，先定零售價，再根據(jù)目標(biāo)市場商超正常的加價空間設(shè)立供價。
3、酒店渠道依據(jù)加價率：價格體系的設(shè)置要參考酒店渠道加價率。以鄭州市場為例，平均每十米就是一家煙酒店，酒水自帶率高達(dá)百分之九十以上，酒店渠道的加價率很低。那么該類市場設(shè)立新品價格體系，加價率就不宜過高。因此，通過調(diào)研該市場的酒店整體常規(guī)加價率及目標(biāo)價位產(chǎn)品的常規(guī)加價率，同時考慮瓶蓋費(fèi)、促銷活動、進(jìn)貨政策等因素，就可依此設(shè)立酒店價格體系。
4、團(tuán)購價設(shè)于流通終端售價與進(jìn)價之間：團(tuán)購價如果低于流通終端進(jìn)價，流通終端的銷售勢必受到?jīng)_擊，而團(tuán)購價如果高于流通終端售價，團(tuán)購渠道便失去了存活空間，因此團(tuán)購價應(yīng)設(shè)于流通終端的售價與進(jìn)價之間。