旺季來臨，不少
白酒廠商紛紛吹響了應(yīng)戰(zhàn)節(jié)日的號角，勢必在巨大的白酒消費市場下取得*大的一塊“蛋糕”。那么如何爭搶有限的市場份額，讓產(chǎn)品動銷，使銷量滿分，全年收官有個好收成？
★ 終端戰(zhàn) ★
樣板酒店+樣板街打造，掀開旺季爭奪戰(zhàn)序幕
目的：在內(nèi)部形成旺季決戰(zhàn)的氛圍提升員工積極性，在外部形成局部的熱銷攪動。
步驟
1、從當(dāng)前所有網(wǎng)點選擇出動銷較好的網(wǎng)點進行運作，制定針對性的網(wǎng)點動銷方案，力度可以有所差別，形式*好統(tǒng)一，打造樣板店。
2、在網(wǎng)點比較密集的區(qū)域或者街道同時運作，在外部布置濃厚品牌氛圍的形象包裝，例如整條街掛燈籠，整條街掛道旗，或者整條街做橫幅，制造品牌熱銷的氛圍。例如小刀酒在許多市場會選擇餐飲或流通比較集中的一條街，利用鏡框畫或帷?；驐l幅等進行打造，一條街下來就非常有沖擊力。
3、需要注意的是樣板店和樣板街活動的重點，是必須在店內(nèi)進行攪動，同時必須在局部形象上形成視覺沖擊力，要投入就要看出效果，添油式打法沒有效果，需要品牌公司配備相應(yīng)的宣傳物料。
動銷方法：
1、增加推力法：單店采取增加推力的方式進行，即統(tǒng)計今年上半年單店月均銷量，在此基礎(chǔ)上新增銷量，采取瓶蓋費或者盒封翻倍的方式激勵促銷員積極性。
2、大將引爆法：通過中黃金飾品或者iphone等時下熱門促銷品，投放消費者刮獎，然后集中部分網(wǎng)點進行定向大獎投放，提升終端和消費者的購買積極性。
3、終端互動法：在酒店設(shè)定一定的游戲，如擲骰子、或者小酒品嘗等方式，通過每個店的業(yè)務(wù)人員的直接宣傳進行酒店拉動。
4、注意：資源投放要集中，*好根據(jù)實際情況選擇一個點爆發(fā)，而不是多種形式組合，每種方法都有道理，把細(xì)節(jié)做好就是成功。
★ 鋪貨戰(zhàn) ★
集中全部人力，對市場進行徹底鋪貨，進行全面市場布局。
目標(biāo)：通過一個月的集中式鋪貨，磨練員工的耐心，同時對網(wǎng)點進行無差別覆蓋。
方法
1、鋪貨的過程一定要將基礎(chǔ)工作做好，即把終端資料情況形成徹底的檔案。
2、數(shù)字化管理的核心是形成一圖一表，終端路線圖和終端資料調(diào)查表，通過對一圖一表的研究，確定員工的工作，評價員工的表吸納。
3、鋪貨一定要選好產(chǎn)品，**產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品形成良好的搭配，如果是非**產(chǎn)品，則要做好陳列進店的準(zhǔn)備，現(xiàn)金往往是很難收到的。
4、鋪貨可以兩人為一小組，增強團隊力量。終端標(biāo)準(zhǔn)確定三項：新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)、網(wǎng)點出貨量和陳列達(dá)標(biāo)率。員工獎勵可以分項目進行。
5、每天的會議很重要，晚會的重要性要高于晨會，晨會簡單布置，晚會要認(rèn)真進行，給大家加油鼓勁，對好的小組設(shè)定量化指標(biāo)進行評比。日日評，日日進步，條件具備的還可以每天現(xiàn)金獎勵，效果更佳。
★ 團購戰(zhàn) ★
發(fā)力商務(wù)團購和個人團購，實現(xiàn)壓貨到消費者
目標(biāo)：今年的團購市場非常慘淡，目標(biāo)主要是私營企業(yè)老板。要實現(xiàn)將貨壓到老板手中。
方法
1、團購是所有渠道中*沒有模式和*不可復(fù)制的渠道，因為是和人打交道的生意就根據(jù)區(qū)域和關(guān)系有自己的分寸把握。
2、活動的主要形式是將團購單位的認(rèn)真梳理，根據(jù)團購單位的吃貨量，確定階梯獎勵。
3、高度重視小型私營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的團購購買力。他們之前往往零散的分布于各個渠道，未來的趨勢是他們將會成為真正有引導(dǎo)能力的消費群體。
★ 流通戰(zhàn) ★
訂貨會+大戶政策+全面覆蓋，元春促銷決勝戰(zhàn)役
目標(biāo)：放量的關(guān)鍵是打好流通戰(zhàn)役，這是全年銷售工作中*重要的戰(zhàn)役，其他的戰(zhàn)役都是為這一年終決戰(zhàn)做鋪墊。
方法
1、訂貨會
訂貨會是一柄力量強大的**劍，他既可以迅速形成銷售規(guī)模，**市場氛圍，也可以迅速殺傷價格，進入飲鴆止渴的死循環(huán)。開好訂貨會要注意幾點:
1）好產(chǎn)品和價格政策依然是訂貨會的重頭戲。
2）做好重點客戶的邀請，距離較遠(yuǎn)的客戶甚至要派專車去接。
3）做好現(xiàn)場氛圍的煽動，有個好主持人和各種獎項是非常重要的。
4）成熟品牌既想做訂貨會，又不敢放力度的情況下，可以向安徽酒學(xué)習(xí)，發(fā)放獎品劵。既每5箱給一張獎劵，獎劵集中抽獎可能中一萬元的電視也可能只中兩瓶酒，而且要安排在旺季過戶**，防止砸價。
2、大戶政策，收編大戶
1）除了非常強勢的品牌外，商業(yè)的規(guī)律的采購規(guī)模越大，價格越便宜。但是在市場上，只要政策有差別，有政策優(yōu)勢的商家往往會成為價格殺手，迫使市場價格落到*底，讓大多數(shù)人無利可圖，這是一個矛盾的方面。
2）跟隨品牌，在這個方面沒有顧慮，可以適當(dāng)給出較大政策，利用市場信息不透明轉(zhuǎn)圈。
3）領(lǐng)導(dǎo)品牌要嘗試將大戶固化，以改變市場上大小戶之間貨物滿天飛的現(xiàn)狀，從容許市場貨物自然流動到開始逐步控制，設(shè)定每個大戶的自留地，區(qū)分大戶和小戶政策，通過解決一部分費用的方式逐漸大戶固定在區(qū)域上，形成廠家正規(guī)軍和市場控制同盟，延伸廠家對終端管理能力。
3、全面覆蓋
1）將大區(qū)域網(wǎng)格化分解成為小區(qū)域。
2）通過廠家靈活的鋪市政策不斷攻堅沒有產(chǎn)品的終端，形成高覆蓋率。
★ 宴席戰(zhàn) ★
聯(lián)合酒店，在持續(xù)火爆的市場上配置足夠的資 源和人力
目標(biāo)：主要是針對年節(jié)的家宴、喜宴，單位聚餐
途徑：民政局、婚紗影樓等方式都過于迂回，基本效果很差，*好的方式仍然是抓住兩大渠道：一是宴席型酒店，每個區(qū)域都有。二是大型宴席批發(fā)，目前多以煙酒店方式存在。
方法
1、宴席是*需要配置專門團隊的渠道，但現(xiàn)在往往沒有企業(yè)配置專門的宴席組織，因為宴席的環(huán)節(jié)很長，多部門配合往往效率不高。
2、核心宴席酒店是所有宴席繞不開的渠道，要和酒店訂餐服務(wù)員形成牢固合作關(guān)系，部分酒店可以開展直接合作。
3、酒店政策主要通過買一贈一的光瓶酒，再配套企業(yè)定制大壇酒來實現(xiàn)。
4、煙酒店專門選擇一部分宴席政策網(wǎng)點，賣一瓶贈一瓶，贈一瓶要通過企業(yè)或者經(jīng)銷商自行配送給消費者，在規(guī)定時間送到規(guī)定地點，以避免對市場產(chǎn)生價格殺傷。煙酒店介紹一單要獎勵煙酒店幾百塊錢。
5、每個地區(qū)春節(jié)期間的團拜宴尾牙宴仍然是品牌傳播的很好陣地，企業(yè)應(yīng)該針對性的對這一渠道開展**，以保證產(chǎn)品的好評。