經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品是一項極富智力挑戰(zhàn)的“決賽”運動。在這項“運動”中，有的經(jīng)銷商賺的盆滿缽滿，有的經(jīng)銷商虧成一地雞毛。同樣的努力，為什么結(jié)果會有天壤之別?除了經(jīng)銷商的自身經(jīng)營外，與其選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品更是有著根本的關(guān)系。
再有6天，被業(yè)內(nèi)稱為“區(qū)域**、全國第二”的鄭州糖酒會就要召開了，面對4.5萬平方米的展出面積、近1500家的參展企業(yè)和品牌，經(jīng)銷商該如何用“火眼金睛”來正確選擇產(chǎn)品呢?筆者以白酒為例與您簡單探討。
考察市場
市場上消費者的接受度是經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的關(guān)鍵。在沒有選產(chǎn)品之前，我們的經(jīng)銷商朋友一定要明白：
1、 關(guān)注消費者的核心需求：該市場主流消費香型、口感度數(shù)及價位是多少。
2、 導(dǎo)入新品時準備切入哪類消費人群，哪個價位段。
3、 該消費人群的市場份額有多大，做出可行性分析。
考察企業(yè)
筆者一直認為，**黨考察干部時看一個人要看他的家庭背景是非常有道理的，如果一個企業(yè)非常的有實力，領(lǐng)導(dǎo)人目光如炬，管理執(zhí)行十分到位，這樣的企業(yè)才會有前途，他們對推出的新品會非常的慎重、負責(zé)，這樣的企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品才會保證中途夭折。
很多的小型白酒企業(yè)，產(chǎn)品形象包裝檔次感甚強，招商力度動輒送車，他們的營銷策略就是用產(chǎn)品來對抗渠道，通過不斷的開發(fā)新產(chǎn)品來尋找新的經(jīng)銷商，招商成為這類企業(yè)永恒的主題，他們從不做市場，不考慮市場**問題，他們講究的策略是“打一*換一個地方”，他們相信“老的騙怕了，小的長大了”，中國成千上萬的經(jīng)銷商資源都成了他們招商陷阱的對象。
那么，考察企業(yè)就顯得至關(guān)重要了，我們要判斷一個企業(yè)的實力，經(jīng)銷商主要參考一下指標：
1、 該企業(yè)有沒有一個甚至兩個以上的根據(jù)地市場。
2、 在根據(jù)地市場，該公司產(chǎn)品能否成為**的主導(dǎo)產(chǎn)品。
3、 除根據(jù)地市場外，有無外阜市場的成功樣板(這是關(guān)鍵：考驗公司對待外阜市場的運作模式經(jīng)驗)。
4、 公司對外阜市場是否有成熟的運作模式。
5、 公司對外阜市場的支持力度。
6、 公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，是否提到自己所轄區(qū)域。
有根據(jù)地市場的企業(yè)不會做甩手掌柜，做一錘子買賣，這是選產(chǎn)品的根本，而有外阜樣板市場，說明這類企業(yè)已經(jīng)重視、思考外阜市場的重要性及運作模式，這是經(jīng)銷商的機遇，要好好把握。
考察產(chǎn)品
選產(chǎn)品是*后一步，誠然也是非常重要的一步?？疾飚a(chǎn)品要考慮以下因素：
1、產(chǎn)品自身定位。經(jīng)銷商朋友往往是先看到產(chǎn)品包裝不錯，再想適合怎么渠道，這類思維是不正確的。經(jīng)銷商只有根據(jù)自己經(jīng)營產(chǎn)品檔次及區(qū)域、渠道模式作對比，做出對所選產(chǎn)品做出功能定位，增加的該產(chǎn)品是開拓市場充當(dāng)“炮灰”還是樹公司品牌做長線產(chǎn)品，是為了產(chǎn)品組合增強市場競爭力還是為了增加老板利潤，是填補價格空檔還是為了引導(dǎo)新的消費趨勢，目的不一樣決定了產(chǎn)品的定位不同。
2、
渠道、價格的匹配性。簡言之也就是說選擇的產(chǎn)品的價位段要與你的渠道相匹配。如果你的渠道在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么假如你選擇的是一款次高端產(chǎn)品，無論產(chǎn)品力再強，則該產(chǎn)品必死無疑。
3、
是否是公司的長線產(chǎn)品。如果不是企業(yè)的長線產(chǎn)品，無**司給的力度多么大，筆者建議你放棄選擇，因為非主導(dǎo)產(chǎn)品公司不做廣告、不宣傳，全憑經(jīng)銷商一己之力運作市場，難!
4、 和現(xiàn)有產(chǎn)品如何協(xié)同。選擇新產(chǎn)品時首先要考慮的市場運作就是不能對原有產(chǎn)品造成沖擊，造成左手打右手的局面。
5、
嘗試選擇其他市場上已經(jīng)成功運作而你所在區(qū)域還沒有上市的所謂“新產(chǎn)品”，這樣則可以大大降低風(fēng)險，分享成功經(jīng)驗(一些全國性品牌推出中低端白酒，全國化布局還未完成，一些經(jīng)銷商機會很大)。
總之，選產(chǎn)品是項嚴謹而又重要的課題，經(jīng)銷商要撥云見日，“不畏浮云遮望眼”，因人而異，因人而需，切莫照本宣科、死搬硬套，否則教條主義害死人的。(左目大叔)