對于所有
白酒銷售企業(yè)、白酒生產(chǎn)廠家和白酒經(jīng)銷商來說，只有學(xué)會識別白酒隨季節(jié)變化的銷售規(guī)律，才能正確把握各白酒季節(jié)營銷工作，根據(jù)季節(jié)營銷工作，才能確定相應(yīng)的核心促銷動作，完成更多更準確的銷售。今天四季財小酒妹為大家怎樣在淡旺季做好營銷作詳細分析。
1、旺季進入淡季(3-5月)
每年春節(jié)結(jié)束，白酒開始從旺季進入淡季。對于很多白酒企業(yè)來說也不會放任市場，而是好好地把握淡季前和淡季中的時機經(jīng)營市場。如今越來越多的白酒企業(yè)從3月就陸續(xù)開始了市場動作，當(dāng)然這以階段的所有促銷、上新品都是圍繞著壓貨、提升銷量、提升品牌影響力、擴大市場份額為目的來進行的。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來開展：
首先，調(diào)整**產(chǎn)品促銷策略，針對分銷商、終端制定相應(yīng)的促銷策略，如：買贈活動+旅游活動。
其次，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂、終端生動化建設(shè)、終端廣宣物料投放工作。
第三，做好酒店消費者及商超消費拉動。酒店可以采用喝一送一、免費送
小瓶酒等活動;商超可采取購酒送牛奶、購物卡等活動;婚慶市場可采取購酒送飲料、婚紗照、旅游、組織集體婚禮等活動。
第四，進行產(chǎn)品梳理，做好產(chǎn)品研發(fā)，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的，應(yīng)及時予以淘汰，并根據(jù)市場需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長線產(chǎn)品。
第五，很多經(jīng)銷商會在此時選擇產(chǎn)品，因此正是廠家招商的好季節(jié)。
2、淡季(6-8月)
淡季做市場，旺季求銷量。旺季更多的時候是在銷貨，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時機。通常來說，淡季促銷主要有三項工作：淡季促銷、消費者促銷以及硬軟終端建設(shè)。
渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣、核心單位及核心消費群**、邀請終端到酒廠參觀旅游活動;
消費者促銷：酒店做免費品嘗、社會宣傳推廣活動、買贈活動、消費者主題促銷(再來一瓶、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏)、積極參加或舉辦各種**、工藝活動;
硬終端建設(shè)：在售賣場所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料，比如展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，貨架生動化陳列，做好核心店系統(tǒng)化建設(shè)及宣傳包裝工作;
軟終端建設(shè)：構(gòu)建牢固廠商關(guān)系、維護終端客情關(guān)系、提高人員素質(zhì)、提高品牌美譽度、提升產(chǎn)品形象等。
3、旺季(9月-次年2月)
對于旺季的營銷，關(guān)鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王，終端制勝”，需要的是對市場的精耕細作、對渠道的充分挖掘和培育、對消費者的熱點制造，轉(zhuǎn)換促銷受益對象，搶占消費者心智，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新。
首先，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場重心。如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場，那么應(yīng)該將重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店;如果產(chǎn)品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應(yīng)重點放在超市、商場、酒店、拍檔、社區(qū)便利店等。
其次，精耕市場：商超渠道要做好終端生動化建設(shè)、大堆頭建設(shè)及導(dǎo)購員派駐;酒店要做好服務(wù)員、吧臺、大堂經(jīng)理的**，做好二次兌獎及聯(lián)誼活動，派駐強勢促銷員促銷;流通渠道要加強終端客戶、社區(qū)類市場的開發(fā)，抓好兩節(jié)訂貨會，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn);團購渠道要分單位、分系統(tǒng)進行**，將核心單位領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展成為公司VIP會員，成為公司銷售顧問。
第三，抓住宴請活動：在旺季舉辦多種宴請活動，如婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會年會，并適當(dāng)開發(fā)專用的招待用酒。
第四，巧妙促銷，搶占消費者促銷。
流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎(chǔ)上搭配外部促銷。如祥和種子酒平時采取的四個“來一瓶”半斤裝，到節(jié)日購一件(1*4)祥和種子酒送一件(1*4半斤裝)祥和種子酒，市場反響熱烈。促銷受益對象發(fā)生改變：如平時盒內(nèi)投放香煙，到旺季針對消費者的小孩、妻子、父母等對象進行投放。
核心消費人群促銷：贈送優(yōu)惠卡、貴賓卡，不定期進行宴請，開展一桌式品鑒，組織老鄉(xiāng)會、茶話會、聯(lián)誼會等活動。
第五、采取多種形式的產(chǎn)品組合。
在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進和創(chuàng)新來吸引消費者。
在價格組合方面，可采取批量折扣、階段性優(yōu)惠促銷價格、搭增同類產(chǎn)品變相降價、搭增異類產(chǎn)品變相降價、累計消費積分等方式進行促銷。
在品牌推廣上，要在相關(guān)媒體，包括網(wǎng)絡(luò)、電視、報刊、雜志、廣播等方面實施全方位營銷傳播，樹立產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象。
第六，加強企業(yè)內(nèi)部管理，包括加強企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，提高公司執(zhí)行力、對市場進行全方位的跟蹤和核驗，拓展和維系客戶關(guān)系等。
對于弱勢品牌由于企業(yè)自身資本、資源限制，無力首先在品牌塑造、消費者教育等方面進行大手筆的投入，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來，通過渠道推力來推動市場，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌，當(dāng)企業(yè)賺取利潤積累資本后再大力做消費者促銷與品牌推廣工作。即使強勢品牌，渠道作用對企業(yè)發(fā)展也是至關(guān)重要，渠道一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)發(fā)展勢必會受到一定的阻礙，這是中國企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，更是中國酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。