酒店要生存下去就要學(xué)會(huì)盈利。在煙酒店快速發(fā)展的這些年里，很多煙酒店老板隨便拿幾個(gè)產(chǎn)品就開始開店，也不管其產(chǎn)品組合是否盈利?，F(xiàn)在行業(yè)發(fā)生了變化，競爭也越來越激烈，煙酒店老板不能再依賴廠商給的費(fèi)用支持生存，而必須考慮煙酒店的利潤問題。
一、打好產(chǎn)品的“組合拳”
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合也是一門學(xué)問，不同的組合，其盈利也不一樣。一般來說，盈利的產(chǎn)品組合必須包括如下幾個(gè)要素，首先必須有名酒。名酒是提升高度的，且其營銷策略也比較先進(jìn)，所以煙酒店老板要盡可能地找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供應(yīng)，并合理利用他們的支持，推廣產(chǎn)品的同時(shí)，提高盈利水平;其次要有盈利的產(chǎn)品;再次要豐富品類，做好產(chǎn)品組合，光靠賣酒，生存空間較小，要做全品類，增加贏利點(diǎn);*后是定制的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合有技巧，商家在選擇組合產(chǎn)品上也應(yīng)從差異化方面做文章。比如，選擇名酒企業(yè)的系列產(chǎn)品。俗話說“背靠大樹好乘涼”企業(yè)實(shí)力雄厚，商家得到的支持就越多，產(chǎn)品運(yùn)作難度就降低。選擇區(qū)域強(qiáng)勢品牌，有一定消費(fèi)基礎(chǔ)，消費(fèi)者接受程度高的產(chǎn)品。100~200 元之間的產(chǎn)品在市場上非常多，要在價(jià)格區(qū)間內(nèi)選擇一些差異化的產(chǎn)品組合來吸引消費(fèi)者的眼球?？傊?，煙酒店的產(chǎn)品品類要比較齊全，從而增加贏利點(diǎn)。
二、增加煙酒店的“附加值”
俗話說：“百貨攬百客”，煙酒店按照其原則組織貨源并增補(bǔ)產(chǎn)品的連帶產(chǎn)品，除了豐富產(chǎn)品組合，同時(shí)還要增加煙酒店的附加值。除了產(chǎn)品本身的安全、優(yōu)質(zhì)之外，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象也十分重要?，F(xiàn)在消費(fèi)者的生活水平提高了，更加看重服務(wù)質(zhì)量。煙酒店也不能僅僅是一個(gè)銷售產(chǎn)品平臺(tái)，更應(yīng)該是一個(gè)滿足消費(fèi)者服務(wù)需求的平臺(tái)。比如，現(xiàn)在有些煙酒店由兩部分構(gòu)成，前半部分是陳列和銷售，后半部分是為消費(fèi)者提供商務(wù)服務(wù)的休閑會(huì)所。
三、從同行或競爭對(duì)手那里“取經(jīng)”
聰明的煙酒店老板都會(huì)組織1~3 個(gè)人進(jìn)行市場調(diào)研，專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營銷狀況和盈利模式，吸取“精華”去除“糟粕”，變?yōu)榧河谩Ｋ麄冇械陌褟母偁帉?duì)手那里搜集的資料進(jìn)行修改后，組織自己的店員現(xiàn)場扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，*后把這些“使用技巧”變成自己的“銷售秘籍”和營銷模式。
四、走出店鋪?zhàn)觥袄?/b>
當(dāng)“酒香不怕巷子深”的靜坐式銷售不適用煙酒終端時(shí)，那么就需要走出店鋪?zhàn)觥袄?。有營業(yè)員的煙酒終端店，應(yīng)建立一支精干的業(yè)務(wù)人員，加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，讓店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、特性等不斷地向潛在的顧客去傳播，每個(gè)商家*好都要建立自己的客戶檔案，定期對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)也應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)分類，忠誠度高的優(yōu)質(zhì)客戶、有意向的客戶都要積極溝通，正在發(fā)展中的客戶需要專人對(duì)接，積極主動(dòng)的爭取有效時(shí)間發(fā)展成自己的客戶。如此一來，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時(shí)間以后，門店的知名度、品牌、口碑等都會(huì)隨之而來。
五、舉行富有“情感化”的促銷活動(dòng)
可以在煙酒店鋪適當(dāng)位置擺放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop 宣傳廣告，在不同季節(jié)、不同節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在圣誕節(jié)，煙酒店可以舉行買酒送禮物的活動(dòng)，禮物的選擇上，根據(jù)酒類品種的不同，可以有針對(duì)性的搭配禮物。
婚宴用酒可以搞“買酒優(yōu)惠，并送喜糖”的活動(dòng)。比如贈(zèng)送的產(chǎn)品要更適合目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，舉辦新鮮多樣的活動(dòng)，不能只是簡單的贈(zèng)酒，舉辦活動(dòng)可以把時(shí)間規(guī)定在某一天的某個(gè)時(shí)間段，在時(shí)間段內(nèi)購買產(chǎn)品的消費(fèi)者，便能享受到免費(fèi)贈(zèng)酒的活動(dòng)。這些活動(dòng)既增加了趣味性，又增加了產(chǎn)品的人氣。所以，商家以后在做促銷活動(dòng)的時(shí)候需要注意這些細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)創(chuàng)新，增加趣味性的小環(huán)節(jié)，同時(shí)要富有“情感化”要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一點(diǎn)真正“優(yōu)惠”于客戶，否則，策劃出的活動(dòng)就是失敗的。
六、定期“送禮”抓住僅有客源
對(duì)于一些存在于社區(qū)內(nèi)，沒有團(tuán)購的小型煙酒店來說，利潤來源無非是煙酒飲料以及其他產(chǎn)品的零售和一些社區(qū)內(nèi)婚宴用酒的銷售。無論是客源還是消費(fèi)者都非常穩(wěn)定，煙酒店老板只要想辦法抓住這些僅有的客源，才能盈利。比如定期“送禮”，送禮不是指什么大禮，而是一些精美的小禮品。比如，年底了，煙酒店可以專門從當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場批發(fā)一些過年用的“紅包”，一些老顧客過來，可以順便送他幾個(gè)。同時(shí)，煙酒店也可以不定期送一些質(zhì)量較好、印有自家聯(lián)系方式的打火機(jī)，給一些經(jīng)常來買煙的顧客。雖然是小物件，但是這些小恩小惠卻很能收買人心，禮品送出去后，很快就能收到回報(bào)。
七、推行“定制化”服務(wù)
定制化服務(wù)主要針對(duì)于一些婚宴、壽宴、滿月宴或者商務(wù)用酒的情況。在煙酒終端店內(nèi)，可以根據(jù)消費(fèi)需求的特點(diǎn)，做制定化的服務(wù)，比如，針對(duì)于婚宴用酒，可以從包裝、價(jià)位上貼近婚慶氛圍，將新人照片或者新婚祝福在包裝上體現(xiàn)出來，為其量身定制。同時(shí)將每次的定制需求案例整理成冊(cè)，向來購買酒水的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。