水井坊的發(fā)展一直備受關(guān)注,2015年水井坊業(yè)績(jī)成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。7日20日,水井坊召開2016年**次臨時(shí)股東大會(huì),公司董事長(zhǎng)陳壽祺、總經(jīng)理范祥福等高管出席。記者整理出股東大會(huì)幾個(gè)核心要點(diǎn):水井坊臻釀8號(hào)和井臺(tái)裝在2016年2季度的銷售增長(zhǎng)均超15%,公司計(jì)劃重新構(gòu)思典藏;提升300-500元價(jià)格段的市場(chǎng)占有率。針對(duì)此前水井坊宣布回到省代模式一事,公司目前正在試點(diǎn)改變省代負(fù)責(zé)整個(gè)省的銷售模式,轉(zhuǎn)而由水井坊團(tuán)隊(duì)直接管理。此外,范祥福也在大會(huì)上透露,接下來(lái)公司將增加核心市場(chǎng),梳理渠道,擴(kuò)大線上資源投入,未來(lái)三年產(chǎn)能增加到3500噸左右。
臻釀八號(hào)、井臺(tái)裝2季度銷售增長(zhǎng)均超15%,典藏重新構(gòu)思
據(jù)水井坊披露的年報(bào)顯示,公司2015年度(2015年1月1日-2015年12月31)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8.55億元,同比增長(zhǎng)134%;凈利潤(rùn)8797萬(wàn)元,扭虧為盈,并成功解除了退市警報(bào)。
對(duì)于水井坊的業(yè)績(jī)好轉(zhuǎn),本次股東大會(huì)做出了相關(guān)回應(yīng):新產(chǎn)品8號(hào)的成功是重要原因。"水井坊8號(hào)產(chǎn)品在推出1年半的時(shí)間里非常成功:一是包裝比較好;二是水井坊沒有300-400元的品牌;三是酒體比較好,因此核心市場(chǎng)增長(zhǎng)非??臁?
水井坊董事長(zhǎng)陳壽祺也對(duì)此表示,"如果沒有8號(hào),水井坊掉了80%都有可能,現(xiàn)在掉了50%。原來(lái)離開井臺(tái)的消費(fèi)者,通過8號(hào)可以抓回來(lái),也可以搶過來(lái)一些其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。2015年,推廣做了很多功夫,現(xiàn)在井臺(tái)也增長(zhǎng)了15-20%。"
據(jù)本次股東大會(huì)上透露,水井坊臻釀八號(hào)和井臺(tái)裝的銷售2季度收入增長(zhǎng)超過1季度,均超過了15%的預(yù)定指標(biāo)。這兩類產(chǎn)品的經(jīng)銷商利潤(rùn)也好于同類競(jìng)品。
水井坊現(xiàn)階段有三大核心產(chǎn)品:8號(hào)、井臺(tái)和典藏,其中典藏與1573、五糧液有一定的競(jìng)爭(zhēng)碰撞。水井坊有計(jì)劃重新構(gòu)思典藏,目前典藏處于半退市的情況;接下來(lái)價(jià)位方面和包裝酒體方面會(huì)優(yōu)化,公司希望明年1、2季度典藏重新上市。公司方面表示,其它新品也會(huì)考慮,不過水井坊銷售主要來(lái)自于核心產(chǎn)品,所以創(chuàng)新產(chǎn)品不要太大。
在高端酒市場(chǎng)方面,公司有計(jì)劃整合到其它高端品牌,未來(lái)希望未來(lái)拉高水井坊的品牌形象。目前水井坊占**品牌的市場(chǎng)只有2%,還有很大的發(fā)展空間。水井坊認(rèn)為,在300-500元的價(jià)位段,有很大提升空間的機(jī)會(huì)。在往上提升價(jià)位時(shí),借助青翠、元明清樹立產(chǎn)品形象。
繼續(xù)增加核心市場(chǎng),未來(lái)三年產(chǎn)能增加至3500噸左右
2016年4月1日,水井坊的四個(gè)省級(jí)市場(chǎng)四川、廣東、福建和江西從扁平化恢復(fù)了省代。在此次股東大會(huì)上,公司也對(duì)此事作出公開說明:"如何改變銷售模式,具體操作會(huì)參考雪花蘑菇戰(zhàn)略,基礎(chǔ)地方有深耕,看實(shí)際情況操作。第四季度會(huì)看到人員出現(xiàn)恰當(dāng)數(shù)量的增加。"
水井坊高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步解釋,"水井坊渠道回歸到省代模式,但與此前不同,改變了省代負(fù)責(zé)整個(gè)省的銷售模式。水井坊設(shè)想將省代的市場(chǎng),都由水井坊的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)管理,其它物流、后臺(tái)給經(jīng)銷商做。這一想法原來(lái)只在江蘇試點(diǎn),現(xiàn)在擴(kuò)展到從四個(gè)扁平化市場(chǎng)轉(zhuǎn)為省代的市場(chǎng),如廣東、福建、江西等。如果試點(diǎn)能夠體現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī),與原有的省代市場(chǎng),未來(lái)幾年所有銷售都由水井坊的管理班子來(lái)負(fù)責(zé)。"
此外,在本次股東大會(huì)上,水井坊總經(jīng)理范祥福表示,接下來(lái)公司將會(huì)做出幾個(gè)重大改變:
1、繼續(xù)增加核心市場(chǎng)。3年前,河南市場(chǎng)**,湖南第二;現(xiàn)在河南是**,江蘇第二。接下來(lái),水井坊重點(diǎn)區(qū)域從5個(gè)增加到8個(gè)。
2、渠道方面,由于市場(chǎng)2015年要確保扭虧為盈,投入少,2016年市場(chǎng)投放,包括線上、線下,都會(huì)依靠本身核心市場(chǎng)的定位加大。希望梳理好渠道,每條渠道都有清晰銷售對(duì)象。目前銷售策略上有些紕漏的地方,因新進(jìn)電商渠道和傳統(tǒng)渠道的價(jià)格不一樣,導(dǎo)致跨區(qū)串貨。
3、資源投入方面,希望有線上的投入。6月廣東開始線上投入,單月投了幾百萬(wàn)。未來(lái)在線上和線下資源,對(duì)核心市場(chǎng)都有顯著的支持。
4、品牌推廣,線上線下投入比去年增長(zhǎng)了很多,比如傳統(tǒng)媒體,**品鑒會(huì)的投入,未來(lái)推博物館;門店的政策,資源投放也不小。品牌內(nèi)涵策劃,新的水井坊廣告宣傳還在研究的過程,期望今年出來(lái),2017年投放,人員投放也會(huì)增加。
5、透過門店管理,加深消費(fèi)者的接觸;5月開始,推動(dòng)核心門店的活動(dòng),與主要銷售門店活動(dòng),每瓶有固定支持金額。線下門店可以參照
啤酒做法。
6、產(chǎn)能會(huì)再增加,現(xiàn)在2000多噸,未來(lái)三年增加到3500噸左右,出酒率可以增加?,F(xiàn)在有2萬(wàn)多噸存貨,1/3可以用于水井坊的,所以量不是大問題。