浙商歷來與晉商、徽商齊名。今天記者拜訪的這位酒商，就是浙商里的一份子。他很了不起，卻很低調(diào)，這是熟悉他的人對他的一致評價。
在記者未曾見到他之前，他的名號就早已如雷貫耳。他在浙江省酒水商家中有著具有舉足輕重的地位和影響。然而，就是這樣一個人，卻難以在網(wǎng)絡(luò)中尋找到有關(guān)他的報道。他就是浙江省桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司董事長吳一伏。
大單品運(yùn)作，成立五糧特頭曲事業(yè)部
提起吳一伏，可以說是浙江酒業(yè)的老前輩了。他從1986年開始步入酒業(yè)生涯，從計劃經(jīng)濟(jì)時代的糖酒公司業(yè)務(wù)員開始做起，到后來公司轉(zhuǎn)制成立股份公司，幾經(jīng)努力終成就了今天的桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司。
眾所周知，浙商從古至今都是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的重要推動力量。
如今在私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省，“浙江模式”“浙江經(jīng)驗(yàn)”“浙江現(xiàn)象”，已經(jīng)被寫入多地教科書，越來越多的人對浙江的發(fā)展給予關(guān)注?，F(xiàn)代浙商已經(jīng)是當(dāng)仁不讓的華夏**商幫，臺灣商界稱之為“大陸之狼”，生存能力讓全球感到震撼！歐洲**譽(yù)浙江人為“東方猶太人”。浙商所具備的“舍得”“和氣”“共贏”“低調(diào)”“敢闖”的特點(diǎn)讓人們對其頗為敬重。而這些特點(diǎn)，毫無例外生動地體現(xiàn)在吳一伏的身上。
記者一早就踏入了他的辦公室，可是，吳一伏卻比記者來得更早。當(dāng)記者踏進(jìn)他的辦公室時，他早在辦公室里處理手頭上的工作了。由于今天有采訪，所以他必須提早來把手頭上的工作處理一下，才能確保今天全天的工作不被耽擱。
從記者踏入門檻落座，到與他侃侃而談不過幾分鐘時間，吳一伏**自若，對市場洞悉的敏銳性與對行業(yè)發(fā)展的關(guān)心，讓記者打心眼里嘆服：不愧是一位酒業(yè)老前輩！
在切入主題后，吳一伏坦言，他所**的公司發(fā)展到一定時期后，就會開始注重自身品牌的建設(shè)，而公司品牌的建立還需要好的產(chǎn)品來構(gòu)建。于是，從2013年開始，吳一伏就在尋找好的品牌。
機(jī)會總是垂青于有著市場慧眼的人。2013年7月23日，五糧液創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展暨新品上市新聞發(fā)布會在四川成都舉行，一直被行業(yè)廣泛關(guān)注的新品——“五糧特曲”和“五糧頭曲”系列新產(chǎn)品榮耀問世，吳一伏受邀參加了此次新品發(fā)布會。
在參加完五糧液的新品發(fā)布會后，憑著對酒水行業(yè)的熟悉程度，吳一伏就認(rèn)定“五糧特曲”一定是酒業(yè)調(diào)整期的好品牌。
在過去十多年的發(fā)展過程中，
白酒市場在高端領(lǐng)域形成了以五糧液、
茅臺為代表的全國性品牌，但是，在中價位的腰部市場卻始終呈現(xiàn)出以地產(chǎn)品牌為主導(dǎo)的“群雄割據(jù)”狀態(tài)。而“五糧特曲”“五糧頭曲”的驚艷問世，必將是中價位性價比*高的品牌。
低調(diào)中蘊(yùn)藏著高調(diào)、高調(diào)中體現(xiàn)出雷厲風(fēng)行的吳一伏，在成都就與五糧液廠家進(jìn)行了溝通、洽談。因?yàn)樗嘈?，憑借桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司的企業(yè)形象與五糧特頭曲這個全國性品牌的聯(lián)姻，一定是有發(fā)展前途的。
于是，他所帶領(lǐng)的桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司成為了五糧特頭曲在浙北地區(qū)的運(yùn)營商，負(fù)責(zé)整個浙北地區(qū)五糧特頭曲的招商和推廣工作。
當(dāng)**批產(chǎn)品到達(dá)桐鄉(xiāng)時，已經(jīng)臨近2013年年底。吳一伏說干就干，立馬召開公司會議部署相關(guān)市場推動工作。為了使五糧特頭曲能夠有效地布局市場，他決定實(shí)施大單品戰(zhàn)略，專門成立了“五糧特頭曲事業(yè)部”，實(shí)行專人專司其職，*終確定由茍曄出任“五糧特頭曲事業(yè)部”總經(jīng)理。
此時，吳一伏信心滿滿，決定要將五糧特頭曲打造成為浙北未來市場上一個可以引爆行業(yè)的超級大單品。
因地制宜，尋覓志同道合者打市場
然而，羅馬不是一日建成的。當(dāng)五糧特頭曲進(jìn)入浙北市場后，遇到了****的困難。對此，吳一伏說：“這個過程可以說是一波三折。2013年，五糧特頭曲產(chǎn)品進(jìn)入市場后，效果并沒有預(yù)期的那么好，到了2014年，我們開始投入大量人力、財力去做市場?！?/div>
眾所周知，從2012年底，中國酒行業(yè)開始步入深度調(diào)整期，對于酒商來說，一個*顯著的問題就是白酒尤其是名酒比以往難賣了。桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司也不可避免地遭受到了此輪調(diào)整的沖擊。但是，對于吳一伏這樣在酒業(yè)浮沉幾十載的老前輩來說“泰山崩于前而色不變”。
而對于五糧特頭曲來說，作為五糧液公司開發(fā)的腰部戰(zhàn)略產(chǎn)品，在酒業(yè)深度調(diào)整期高端消費(fèi)下滑的嚴(yán)重情況下，無論是品牌力還是產(chǎn)品定位、酒質(zhì)都符合當(dāng)下以及未來發(fā)展的趨勢和需求。吳一伏以其獨(dú)到的眼光看到了這一點(diǎn)，非但沒有抽身而退，反而繼續(xù)堅持了下來。這時的吳一伏，不是急于銷多少貨出去，也不追求賺取多少利潤，而是認(rèn)真地去調(diào)研市場，分析前段時間存在的問題，并召開專題會討論解決之道。吳一伏知道，桐鄉(xiāng)這個區(qū)域的市場是個多品牌并行的市場，老百姓對消費(fèi)的定位基本上是***、品質(zhì)好。在這種消費(fèi)形態(tài)下，吳一伏找準(zhǔn)了“五糧頭曲”能夠滿足這個區(qū)域消費(fèi)者狂飲習(xí)慣的切入點(diǎn)，這便是讓五糧頭曲能夠鶴立雞群于市場縫隙。
時間推移到了2015年 11月2日，宜賓五糧液股份有限公司旗下的五糧特頭曲品牌營銷有限公司正式掛牌運(yùn)營。
有詩云：山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。這個消息尤如一劑興奮劑，驀然讓吳一伏從五糧特頭曲新公司的市場定位和品牌定位看到了希望所在。這便是五糧特頭曲實(shí)施的機(jī)制創(chuàng)新、市場化運(yùn)作、大品牌思路和強(qiáng)有力的執(zhí)行力。
吳一伏說：“五糧特頭曲品牌營銷有限公司的獨(dú)立運(yùn)營，不僅體現(xiàn)了五糧液公司對五糧特頭曲品牌的高度重視，而且大大提升了廠商合作的效率和廠家營銷資源的**投放，這將進(jìn)一步提升五糧特頭曲品牌的市場競爭力，從而給我們商家注入更大的信心?！?/div>
“五糧特頭曲盡管前期在市場發(fā)展得不是很好，但是，作為五糧液公司的子品牌，其品牌影響力在消費(fèi)者心中還是很強(qiáng)的。從2013年以來，三年做下來基本確立了五糧頭曲在浙江省腰部產(chǎn)品中排名前三四位。”吳一伏說道。
盡管如此，吳一伏認(rèn)為，沒有更新的產(chǎn)品還是發(fā)力不夠。他利用參加2015年五糧液第十九屆1218廠商共建共贏大會的機(jī)會，與五糧特頭曲品牌營銷有限公司進(jìn)行了深入的溝通，簽訂了“五糧頭曲淡雅”的戰(zhàn)略合作協(xié)議。在此基礎(chǔ)上，加大了新品占領(lǐng)市場的力度。然后，再根據(jù)每個區(qū)域的不同情況，制定了符合分銷商的利益分配方案。新一輪的市場拓展，在吳一伏眼前徐徐展開。
坐二望一，確立頭曲淡雅金腰帶地位
經(jīng)過重新的市場布局，從今年1月以來，吳一伏僅用半年時間，五糧特頭曲銷量增長就高達(dá)200%。
對此，吳一伏保持了足夠的低調(diào)，他不愿意談?wù)撨^去的成績，而將更多的心思放在了未來市場的開拓上。這讓記者在這位酒業(yè)前輩身上看到了一種現(xiàn)在許多年輕人都缺乏的蓬勃朝氣和拼搏進(jìn)取的精神。
在“五糧頭曲淡雅”有一定銷量的基礎(chǔ)上，吳一伏為進(jìn)一步擴(kuò)大市場，又向商超、便利店、餐飲等渠道進(jìn)一步拓展，采取了多種有效措施加強(qiáng)產(chǎn)品陳列及消費(fèi)者培育的工作，從而加強(qiáng)了產(chǎn)品的更進(jìn)一步落地，優(yōu)化了對消費(fèi)者落地的拉動。
在談到對“五糧頭曲淡雅”的未來規(guī)劃時，吳一伏滿懷信心地表示，從現(xiàn)在起到2017年上半年，他們的目標(biāo)是完成浙江省的招商計劃，同時在區(qū)域內(nèi)形成樣板市場，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。目前，五糧特頭曲已經(jīng)在經(jīng)銷商層面確立了腰部產(chǎn)品的定位，同時確立了“五糧頭曲淡雅”品牌在行業(yè)內(nèi)的金腰帶地位。
吳一伏還表示，未來三年內(nèi)，他們鎖定的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者心目中的金腰帶地位，使其成為浙江省腰部產(chǎn)品中的主流消費(fèi)品，從而使其銷量達(dá)到浙江省腰部產(chǎn)品的前三位，并進(jìn)一步在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)五糧特頭曲在浙江省腰部產(chǎn)品中“坐二望一”的位置。
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