近期，筆者見到某位茅臺葡萄酒供應(yīng)鏈高層時，對方透露茅臺進(jìn)口酒目前并未在茅臺專賣店和茅臺全國分銷網(wǎng)絡(luò)打開，且茅臺不會再收購海外酒莊。筆者接觸到的瀘州老窖旗某進(jìn)口食品公司，經(jīng)過了近一年的準(zhǔn)備，到現(xiàn)在為止都還未找到清晰定位。
為什么白酒生產(chǎn)企業(yè)和大商有錢、又有渠道，但運(yùn)營進(jìn)口葡萄酒卻鮮有成功案例呢。筆者結(jié)合自己多年葡萄酒市場經(jīng)驗，走訪二三、四線城市市場的經(jīng)歷。在這提出自己的幾點(diǎn)看法:
渠道鏈條過長
大部分白酒生產(chǎn)商和大商已經(jīng)沉溺和享受于原有的分層代理、多層分銷(暨層層加價)模式;而就葡萄酒而言，誰有能力用*高效、*短、費(fèi)效比*高的商業(yè)模式和流通模式，讓消費(fèi)者用更低的價格喝上品質(zhì)更好的葡萄酒，*終跟消費(fèi)者靠的越近、贏得更多消費(fèi)者用鈔票來投票買單，誰就能贏得市場。
所謂渠道，是廠家和品牌的不是大商的
白酒名酒和地產(chǎn)強(qiáng)勢白酒大商的所謂渠道，是廠家和品牌的不是大商的，大商只是資金墊資方和物流配送商;下級經(jīng)銷商跟大商之間不是子集母集關(guān)系，粘住下級經(jīng)銷商的**驅(qū)動力就是利益*大化，今天大商給出低于市場指導(dǎo)價格的茅五產(chǎn)品，二批經(jīng)銷商趨之若鶩，明天大商拿出的進(jìn)口葡萄酒沒有專業(yè)進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營商有優(yōu)勢、沒有更強(qiáng)的盈利能力，下游經(jīng)銷商為什么要買大商的賬呢。
銷售市場基因存在根本差異
大商老板到國外酒莊考察一趟，輕松選幾款產(chǎn)品，訂掉幾十個貨柜的酒，本以為回國就能像白酒一樣一鋪就可大賣特賣。孰知在海外可能較為成熟的“品牌”，卻并不輕易被中國消費(fèi)者接受。白酒大商殊不知，即便是國際大品牌，在不同國際和地區(qū)市場，酒的口感調(diào)配、酒的外包裝，都會根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者市場來進(jìn)行一定的本土化適應(yīng)和調(diào)整。
白酒生產(chǎn)企業(yè)和大商運(yùn)作葡萄酒，要建立獨(dú)立的葡萄酒事業(yè)部甚至分公司，按葡萄酒產(chǎn)品屬性、市場屬性、符合中國市場特色營銷方式的游戲規(guī)則來出牌，就如同一家進(jìn)口葡萄酒公司要成功運(yùn)營進(jìn)口啤酒，就必須將進(jìn)口啤酒視為獨(dú)立業(yè)務(wù)來運(yùn)營，基于同樣的道理。
行業(yè)擠壓式增長
目前，盡管葡萄酒在中國處于平緩增長狀態(tài)，但行業(yè)競爭者和新入行者數(shù)量的增長速度可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場消化能力。因此比同行更先進(jìn)、更高效、更有力的公司、渠道和市場運(yùn)營和管理能力可能才是超越同行，從同行地盤上贏取份額和增長的關(guān)鍵。