還有不到一個(gè)月，2016年秋季糖酒會(huì)就將在福州拉開大幕，把握未來趨勢，選擇好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。特別是在白酒第三輪調(diào)整期，原來對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知被互聯(lián)網(wǎng)，新生代徹底打破，經(jīng)銷商選品是繼續(xù)鎖定高端酒，還是選擇中低端、特色酒、定制酒等產(chǎn)品。十字路口的經(jīng)銷商，該如何把握財(cái)富新商機(jī)?
記者在走訪各位廠家、定制機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商之后，總結(jié)了幾個(gè)類型：
1、別碰高端酒，把眼光鎖定在中檔線
從目前的情況看，白酒行業(yè)經(jīng)過三十年的高速發(fā)展，起起伏伏經(jīng)歷了三個(gè)周期，分別是1989-1999年，2000-2012年，2013年到現(xiàn)在，能夠穿越這三個(gè)行業(yè)調(diào)整期的明星產(chǎn)品并不多，主要是全國性名酒的大單品，比如飛天茅臺(tái)，普五、劍南春。
從實(shí)現(xiàn)的情況看，高端酒格局相對(duì)穩(wěn)定，茅臺(tái)、五糧液坐穩(wěn)**，第二名，而且在600元/瓶這個(gè)價(jià)位劃了一道門檻。因此，不管國窖1573還是水井坊，要想越過這個(gè)門檻，還是有難度。相反，中檔價(jià)位段給新產(chǎn)品機(jī)會(huì)較大。
思卓戰(zhàn)略咨詢董事長祝有華認(rèn)為：“從當(dāng)前的市場狀況看，在中檔市場，品牌眾多，銷量都是勢均力敵，可以看到不少大單品。在這群大單品中，洋河的‘海之藍(lán)’表現(xiàn)*為突出，但是，單按照銷量來說，海之藍(lán)是僅次于茅臺(tái)的第二大單品。但是從市場占有率來看，如果高端價(jià)位茅臺(tái)、五糧液占到高端酒的70%，海之藍(lán)在中端價(jià)位可能只占到了百分之幾，這就是機(jī)會(huì)!
2、100元價(jià)位段，缺少一個(gè)全國大單品
在行業(yè)調(diào)整之后，區(qū)域強(qiáng)勢品牌開始收緊戰(zhàn)線，以便資源聚焦。記者在采訪河套酒業(yè)總經(jīng)理張衛(wèi)東時(shí)，他說：“行業(yè)調(diào)整期，不要盲目發(fā)展，穩(wěn)健而行，生存是**要?jiǎng)?wù)。”
進(jìn)入2016年，行業(yè)似乎有回暖跡象，而對(duì)于大多數(shù)人來說，100元/瓶上下的酒，也是朋友小聚，自飲比較合適的價(jià)位。
在這個(gè)“百元帶”幾乎是被地產(chǎn)酒和大量的區(qū)域名酒占據(jù)，以前的金六福二星、三星是全國性的品牌，現(xiàn)在沒了。100元以下的產(chǎn)品也缺乏全國性品牌，都變成地產(chǎn)酒的天下。如果在這個(gè)價(jià)位段出現(xiàn)一個(gè)有品牌力、產(chǎn)品力、營銷力的產(chǎn)品，很可能成為新的100元新星。
從市場層面看，目前洋河與古井是泛區(qū)域做百元價(jià)格帶做得*好的品牌，2015年，洋河在河南市場取得近10億的市場業(yè)績，主要是海之藍(lán)以及100元一下的產(chǎn)品系列完成的。
*近記者在江西市場走訪的時(shí)候，據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，洋河目前也在積極攻打南昌市場，主要針對(duì)的也是四特100元上下的產(chǎn)品。可以預(yù)見：百元價(jià)格帶，未來一定會(huì)成為少數(shù)有品牌力和地面進(jìn)攻能力的品牌的天下。
3、文化復(fù)古風(fēng)**的新潮流
獨(dú)特咨詢王偉設(shè)認(rèn)為，白酒既是物質(zhì)產(chǎn)品又是精神產(chǎn)品，“不能只滿足人們的腸胃而忽視人們對(duì)酒文化的需要。三千年來，人們對(duì)酒文化的需求一直滲透在生活中，盡管如今遍地都是白酒，但酒宴之后，人們?cè)谶@方面的需求卻很難得到滿足。多少人渴望體驗(yàn)一下清明時(shí)節(jié)杏花村的酒家?多少人喝了一輩子酒就想看看白酒到底是怎么釀造的?多少人希望能像古人那樣詩詞伴酒，借以抒懷?多少人厭倦了不醉不歸的酒風(fēng)，向往淺斟低吟的酒桌禮儀?這些需求幾乎沒有被白酒廠商認(rèn)真地關(guān)注過，但它們卻實(shí)實(shí)在在的隱藏于飲酒者的內(nèi)心，它足以支撐起一個(gè)龐大的酒文化產(chǎn)業(yè)?！?/span>
而從實(shí)踐來看，瀘州老窖推出的“60版瀘州老窖特曲”走的文化酒路線，它通過復(fù)原老酒標(biāo)，酒質(zhì)則是以國窖1573為標(biāo)準(zhǔn)，給消費(fèi)者提供的是帶有時(shí)代特點(diǎn)，同時(shí)又滿足對(duì)“經(jīng)典濃香”有特別愛好的一種個(gè)性化產(chǎn)品，因此即使這款光瓶的酒團(tuán)購價(jià)在300左右，依然也能獲得一些政務(wù)、商務(wù)高端人士的認(rèn)可與青睞。
與之相同的，還有江西李渡酒廠推出的“李渡高粱1955”，也是在老酒文化中挖掘、復(fù)原的老酒標(biāo)，以滋味豐滿的陳年原漿酒為主體，突出陳香味，產(chǎn)品上市后，在本省引起很大反響，在2015年一舉獲得了布魯塞爾國際烈性酒比賽的大金獎(jiǎng)，這款光瓶酒團(tuán)購價(jià)398元/瓶，一年在江西也能賣近千萬。由此可見，在文化將成為白酒的下一個(gè)風(fēng)口的時(shí)候，這類產(chǎn)品的希望還是很大。
4、很潮、很時(shí)尚的產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)“小而美”
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)生活的影響，特別是新生代的崛起，一些以時(shí)尚，潮流為主要賣點(diǎn)的個(gè)性化產(chǎn)品越來越多，無疑“江小白”的成功，帶動(dòng)了小酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而歪嘴郎、瀘小二在餐飲終端的靚麗表現(xiàn)也再一次證明了這類產(chǎn)品是有生命力的。
記者在采訪瀘小二的經(jīng)銷商時(shí)，他說：“現(xiàn)在到餐廳喝酒的消費(fèi)者如果不自帶酒水，一般都是三五好友小聚，大家一人一瓶小酒，總量控制，也很盡興，而且很多人認(rèn)為這比一來就開個(gè)一斤裝的酒，在心理上要放松得多，喝起來也更愉快?！毙【茲M足了這樣一群人對(duì)白酒消費(fèi)心理，因此發(fā)展不錯(cuò)。
而另一類，如朗哥，如小米功夫之類的產(chǎn)品，更多是將時(shí)尚、情懷融入其中，在口感上更關(guān)注消費(fèi)者的需求，盡量做到低度化，時(shí)尚化，以滿足對(duì)格調(diào)，對(duì)品質(zhì)有雙重需求的新生代人群的消費(fèi)心理。這類產(chǎn)品，看似小眾，實(shí)際上它是對(duì)消費(fèi)人群的再細(xì)分，完全可以實(shí)現(xiàn)“小而美”的目標(biāo)。
5、區(qū)域大商定制產(chǎn)品不可小覷
前兩年，定制酒很流行。但定制因?yàn)樾”姡蛘咧苯訉?duì)接消費(fèi)者，整體的量是很小的，因此很多酒廠無法解決數(shù)量與成本相悖的問題，讓“定制酒”成為看上去很美的領(lǐng)域。
那么，“區(qū)域大商定制產(chǎn)品”又是什么概念，能否解決上述矛盾?
其實(shí)，“區(qū)域大商定制”并非新事物，*早伊力特與浙江商源的合作，可以說是這個(gè)模式的一個(gè)雛型。隨著白酒市場競爭的空心化，碎片化，一款產(chǎn)品在全國通吃也只有茅臺(tái)，五糧液，劍南春，洋河，瀘州老窖等全國性名酒可以做到，更多的還是局限在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，精耕細(xì)作。這就為新一代區(qū)域定制提供了發(fā)展的空間。
記者在采訪時(shí)了解，目前定制酒領(lǐng)域出現(xiàn)了一些新的變化：類似酒龍倉這類企業(yè)，整合上游名酒資源，同時(shí)擁有很高的生產(chǎn)工藝技術(shù)，可以把產(chǎn)品打造得很精致，只要解決了上游酒質(zhì)的問題，研發(fā)產(chǎn)品是他們*得心應(yīng)手的事情。而他們本身具有市場開發(fā)能力，可以為某一個(gè)縣，某一個(gè)區(qū)定制一款獨(dú)有產(chǎn)品，一方面，避免了與名酒廠主流產(chǎn)品硬碰硬，另一方面，經(jīng)銷商擁有完全的定價(jià)權(quán)，品牌權(quán)，運(yùn)作權(quán)，這是很多在一個(gè)區(qū)域有較強(qiáng)產(chǎn)品運(yùn)作能力的人所向往的。
而江西曾品堂則是以研究地域酒文化為背書，對(duì)過去的酒標(biāo)，酒廠的產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)原，同時(shí)創(chuàng)新飲用場景，直接抓消費(fèi)者，為某區(qū)域的經(jīng)銷商定制帶有當(dāng)?shù)靥厣木莆幕簿褪亲尅爱?dāng)?shù)厝撕犬?dāng)?shù)鼐?，了解到?dāng)?shù)氐木莆幕?，這一全新模式也大受經(jīng)銷商歡迎。