95屆福州糖酒會就要來了，我相信有很多的經(jīng)銷商代理商都會來參加，而且對于經(jīng)銷商而言，參加糖酒會就是為了接觸新廠商，了解新產(chǎn)品，把握新動向，對于一些感興趣的產(chǎn)品一般還會和廠商簽一份意向性的合作協(xié)議。而對于廠商而言，經(jīng)銷商所簽署的意向性合作協(xié)議僅僅只是銷售工作的一個開端，為了把經(jīng)銷商所簽署的意向性合作協(xié)議轉(zhuǎn)變成實(shí)質(zhì)性的合同，以及隨即轉(zhuǎn)換成真金白銀的打款進(jìn)貨，眾廠商的業(yè)務(wù)人員在會議結(jié)束后，隨即奔赴各地，進(jìn)行后期的跟進(jìn)拜訪。
如果廠商人員從糖酒會上一直跟到經(jīng)銷商的領(lǐng)地，就不僅僅是拜訪這么簡單了，眾廠商的業(yè)務(wù)人員無不施展種種手段，動之以情，曉之以理，想方設(shè)法對經(jīng)銷商進(jìn)行**，使經(jīng)銷商從思想上接受實(shí)質(zhì)性的合作，進(jìn)一步促使其簽署正式的合作協(xié)議，并且督促其隨后打款發(fā)貨，從而完成廠商業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和任務(wù)所在。
但是，從經(jīng)銷商角度而言，糖酒會上許多意向性的協(xié)議往往是在一個特定的氛圍感染下所簽署的，例如在某個人頭攢動的展廳，或是在某個廠商的豪華新產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)布會上，或者是受熟人的推薦等。受其氣氛感染，經(jīng)銷商老板心情澎湃**，甚至是酒酣耳熱之際，大筆一揮，簽下了合同，但回來后冷靜一想，這個廠商的生意似乎做不得，或者說不能一開始就做得這么大。但面對著隨即而至的廠商業(yè)務(wù)人員一波波的**攻勢，也著實(shí)頭疼，有些經(jīng)銷商被廠商業(yè)務(wù)人員說動了心，從心動到行動，稀里糊涂地聽從廠商業(yè)務(wù)人員的安排并打款發(fā)貨。
其實(shí)，經(jīng)銷商在糖酒會上簽下的意向性協(xié)議，都是在脫離其所熟悉的地域環(huán)境，并且又是在老板個人單向思維分析判斷的情況下草簽而成的。對廠商、對行業(yè)、對產(chǎn)品沒有過多的理性判斷，而僅僅只是憑借當(dāng)時的感性因素促使，經(jīng)銷商老板回到家后自然得要進(jìn)行重新的冷靜與斟酌，并且有的經(jīng)銷商還會進(jìn)行一些小范圍的市場調(diào)查，進(jìn)一步確認(rèn)打算承接的產(chǎn)品是否適合自己，適合本地市場。一般來說，經(jīng)銷商在糖酒會上所簽署的意向性協(xié)議，后期真正承接經(jīng)銷商的不過十之二三。
而廠商業(yè)務(wù)人員不管這些，既然是簽署了意向性的協(xié)議，那自然是打算做了，剩下來的無非是想方設(shè)法通過**的方式，堅(jiān)定經(jīng)銷商的信心與決心，然后從思想轉(zhuǎn)換成行動，讓經(jīng)銷商把錢掏出來，把貨買進(jìn)來。掏錢的動作是由能賺更多錢的思想控制的，于是乎，對經(jīng)銷商進(jìn)行種種**方式自然也是必須的。首先是對經(jīng)銷商一頓吹捧，言稱經(jīng)銷商老板慧眼識商機(jī)，能從整個行業(yè)的發(fā)展大趨勢來判斷分析未來走向，高明地選擇了某個產(chǎn)品，更是有魄力，及時地與廠商簽署了合作協(xié)議，果斷地抓住了商機(jī)，顯示出老板非同尋常的雄才大略。
此外，比較常見的說辭還有下面這些：
● 該產(chǎn)品市場前景極為看好，利潤空間大;
● 某市場經(jīng)銷商靠此產(chǎn)品賺得盆缽豐滿;
● 目前已有多家本地經(jīng)銷商在爭取經(jīng)銷權(quán);
● 本產(chǎn)品的競爭對手已經(jīng)被我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后;
● 廠商現(xiàn)在有更大力度的進(jìn)貨獎勵政策，時間有限。
說來說去，核心無非是這個產(chǎn)品更有錢賺，機(jī)會不多，爭搶者不少，要想做就趕快。
當(dāng)然，也并不是說經(jīng)銷商在糖酒會上所看中的產(chǎn)品和所簽下的意向性協(xié)議都是一時心血來潮之作，或者說這些產(chǎn)品都經(jīng)不起后期的冷靜評斷，關(guān)鍵是廠商業(yè)務(wù)人員緊跟而來，通過種種方式手段對經(jīng)銷商進(jìn)行**。促使經(jīng)銷商落實(shí)到具體合作的根本原因在哪里?
以筆者的經(jīng)歷分析來看，廠商業(yè)務(wù)人員之所以對經(jīng)銷商進(jìn)行**，原因不外乎以下幾種。
①從廠商總部的整體市場規(guī)劃而言，實(shí)在是打算開發(fā)本地市場。這種原因倒也不錯，畢竟是廠商打算認(rèn)真做市場。
②廠商的業(yè)務(wù)人員，為完成市場開發(fā)的任務(wù)，于公于私都得有個交代。
③在糖酒會上，往往都是廠商的中高層與經(jīng)銷商所簽署的意向性協(xié)議，在廠商的中高層看來，我都已經(jīng)把這經(jīng)銷商搞定了，現(xiàn)在派你們這些業(yè)務(wù)人員出去，不過只是跟進(jìn)一下而已，若是沒把意向性的協(xié)議轉(zhuǎn)換成實(shí)質(zhì)性的打款發(fā)貨，那恐怕只是業(yè)務(wù)人員的無能了，這些廠商的業(yè)務(wù)人員誰也不愿意承擔(dān)“無能”的帽子，自然是得想方設(shè)法對經(jīng)銷商實(shí)施**。
④也不排除許多廠商人員為了獲取短期的銷售獎金，不顧經(jīng)銷商是否適合經(jīng)銷這個產(chǎn)品，先想辦法讓經(jīng)銷商打了款，發(fā)了貨再說，待其個人獎金拿到手，再說別的，這種情況對經(jīng)銷商的危害是*大的。
很多時候，經(jīng)銷商也很難鑒別廠商業(yè)務(wù)人員前來的真正意圖。但是，防患于未然，自己首先要搞清楚在糖酒會所意向承接的產(chǎn)品是否適合自己，適合當(dāng)?shù)厥袌觯⑶抑鲃舆M(jìn)行內(nèi)部的員工和外部客戶意見收集，及早明確哪些產(chǎn)品確定承接下來，哪些產(chǎn)品暫時不適合當(dāng)前階段承接經(jīng)銷，為了避免廠商業(yè)務(wù)人員前來的**攻勢，經(jīng)銷商應(yīng)提前做好以下幾件事。
①明確承接的產(chǎn)品，主動給相關(guān)的廠商業(yè)務(wù)人員聯(lián)系，要求其準(zhǔn)備好完整的的市場計劃和政策前來進(jìn)行具體的進(jìn)一步溝通，并及時與當(dāng)時簽署意向性協(xié)議的其他區(qū)域經(jīng)銷商保持聯(lián)系。
②對一些尚無法判斷是否承接的產(chǎn)品，應(yīng)主動聯(lián)系此產(chǎn)品的其他意向性或是已經(jīng)在做的外區(qū)域經(jīng)銷商，了解其真實(shí)的市場狀況和廠商配合狀況。
③對一些明確不做的產(chǎn)品，應(yīng)主動和廠商的中高層聯(lián)系并表明態(tài)度，避免其給下級業(yè)務(wù)人員壓力。否則，這個壓力遲早會轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商的，這些廠商業(yè)務(wù)人員受其上司的壓力，死活都是要來給經(jīng)銷商**的。
④即便已經(jīng)明確要合作的廠商，作為經(jīng)銷商老板，一定要打聽該廠商業(yè)務(wù)人員收入組成形式，例如銷量與獎金的關(guān)系，每年的兌現(xiàn)形式和時間段等信息，不僅僅在這個新廠商合作初期的階段上，作為經(jīng)銷商，是一定要知道每個合作廠商業(yè)務(wù)人員的收入組成形式，避免因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員為自己的個人利益，而使經(jīng)銷商投入資金和市場資源。
即便是一些明確合作的廠商，在合作的形式與規(guī)模以及打款的金額等問題上，也會存在廠商業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商**的狀況。為此，經(jīng)銷商應(yīng)變被動為主動，主動要求廠商業(yè)務(wù)人員自己進(jìn)行市場調(diào)查分析，提出報告，在經(jīng)銷商的實(shí)際銷售網(wǎng)絡(luò)和市場實(shí)際狀況的基礎(chǔ)上，再來提什么是合適的合作方式和進(jìn)貨額度，并且要求廠商業(yè)務(wù)人員自己來收集整理該廠商在其他地域經(jīng)銷商的市場開發(fā)方式和銷售進(jìn)度，經(jīng)銷商老板自己保持聯(lián)系溝通，這樣就可以以事實(shí)為基礎(chǔ)，對廠商業(yè)務(wù)人員的信口開河起到一定的制約作用，**也就無從談起。