對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō),認(rèn)清當(dāng)下行業(yè)發(fā)展形勢(shì),分析新形勢(shì)、順應(yīng)新形勢(shì),主動(dòng)面對(duì)、積極應(yīng)對(duì)才是發(fā)展的關(guān)鍵。酒類行業(yè)的發(fā)展,特別是白酒行業(yè)的發(fā)展,與社會(huì)發(fā)展總是息息相關(guān),從2013年開(kāi)始,白酒行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期,高端白酒銷量緊縮,價(jià)格大幅下滑,中低端大眾消費(fèi)品異軍突起!
至今,白酒行業(yè)的調(diào)整還未到位,供過(guò)于求的矛盾依然突出,同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式帶來(lái)了巨大的沖擊,比如電商的發(fā)展等,使得消費(fèi)者在酒類消費(fèi)上有了更多的選擇,這預(yù)示著行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
我想著重談?wù)劊喊拙菩袠I(yè)如何處理變與守的問(wèn)題!
變
**不變的就是變化,國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的三十年,也是白酒行業(yè)探索變革發(fā)展的三十年:
三十年前隨著改革開(kāi)放的推進(jìn),國(guó)家放開(kāi)白酒的定價(jià)權(quán),酒企獲得提價(jià)的機(jī)會(huì),提價(jià)盛行;
1989年開(kāi)始整頓白酒消費(fèi),一些酒企走出困境,此后白酒行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展期,全行業(yè)重視營(yíng)銷、廣告,白酒行業(yè)迎來(lái)了輝煌,開(kāi)啟了黃金十年的盛況;
現(xiàn)在調(diào)整重新開(kāi)啟了,整治三公消費(fèi)、禁酒令的頒布,白酒大眾消費(fèi)成為主流,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向中低端延展,白酒超常規(guī)增長(zhǎng)不再顯現(xiàn)。
此時(shí)也正是我們的轉(zhuǎn)型變革機(jī)遇。面對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境,認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)、順應(yīng)變化才是企業(yè)發(fā)展的正途:未來(lái)是消費(fèi)為王的時(shí)代,大眾化消費(fèi)將成為行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?,理性化、個(gè)性化、時(shí)尚化的消費(fèi)將**酒類進(jìn)入不斷的結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)品更迭*****網(wǎng)迅猛發(fā)展使得信息傳播更快捷、廣泛,酒類品牌的重要性更加凸現(xiàn)。
只有大家認(rèn)可的品牌才會(huì)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)搜索,向下做產(chǎn)品向上做傳播,贏得消費(fèi)者認(rèn)同成為變化的方向,關(guān)注80后、90后的人群我們發(fā)現(xiàn),分享逐漸成為主流,大家熱議的話題隨時(shí)可能成為產(chǎn)品購(gòu)買的觸發(fā)點(diǎn),目標(biāo)人群在變化,經(jīng)營(yíng)策略、管理方式、營(yíng)銷手段都要隨之變化,如果繼續(xù)停留在舊的模式就會(huì)劃地為牢、阻礙發(fā)展,外部變是常態(tài),內(nèi)部也要將變成為工作的日常。
變什么
圍繞消費(fèi)者談變革。幾經(jīng)降價(jià),2015年8月初高端白酒**提價(jià),預(yù)示著行業(yè)調(diào)整效果凸現(xiàn),酒業(yè)開(kāi)始復(fù)蘇,接下來(lái)如何做成為今天的核心問(wèn)題?
首先是產(chǎn)品的變革,國(guó)家推心供給側(cè)改革就是要滿足消費(fèi)者不同層次的物質(zhì)、文化需求,所以我們的變首先要從產(chǎn)品著手信息調(diào)整,主要有三個(gè)方面:現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)化、新品創(chuàng)新研發(fā)、消費(fèi)體驗(yàn)提升。產(chǎn)品只有被消費(fèi)者認(rèn)同才能形成購(gòu)買,我們賣產(chǎn)品,更要賣產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)和價(jià)值。產(chǎn)品變化要跟隨消費(fèi)者需求進(jìn)行不同的改變,例如不同的地域、不同的群體、不同的需求、不同的飲食文化,我們不能固守現(xiàn)有的產(chǎn)品口感,必須有所改良,以適應(yīng)大眾消費(fèi)群體、良心消費(fèi)群體有時(shí)尚的要求、低度化的要求,在產(chǎn)品研發(fā)上就要摒棄以往新瓶裝舊酒的做法,重新探索發(fā)掘,重新定義傳統(tǒng)酒品,大膽創(chuàng)新新的酒品,與消費(fèi)者互動(dòng),**定位消費(fèi)需求,以個(gè)性化的需求為立足點(diǎn),向市場(chǎng)推創(chuàng)意定制等消費(fèi)方式,針對(duì)不同的場(chǎng)合,不同層次的情感需求,形成品、享、飲、嘗等多種消費(fèi)定位。
其次是渠道的變革,電商沖擊下,產(chǎn)品價(jià)格更加透明化,渠道利潤(rùn)不足,不足養(yǎng)活一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),渠道扁平化成為必然,渠道機(jī)構(gòu)也在發(fā)生變化,由一條腿走路變成多條推走路,過(guò)去的模式拓展市場(chǎng),這樣的變化背后是粗放營(yíng)銷向**化的營(yíng)銷轉(zhuǎn)移,嘗試新的渠道、新的合作模式,更多的去接觸面對(duì)感知終端消費(fèi)群體才能針對(duì)消費(fèi)者的需求做出有效的變革。
*后是理念的變革,從非常熱衷于做大,但是大而不強(qiáng)是難以為繼的,量的持續(xù)快速增長(zhǎng)在當(dāng)前已不可能,市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化了,我們白酒企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到小眾向下的針對(duì)性營(yíng)銷,要更**,**化的營(yíng)銷才更具有沖擊力,盲目求大是不行的,在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道方面、管理精細(xì)、文化**等方面開(kāi)展配合,做轉(zhuǎn)型的工作。
守
不忘初心,繼續(xù)前進(jìn)。不管內(nèi)部環(huán)境怎么變化,經(jīng)營(yíng)本質(zhì)不會(huì)變,經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值,為企業(yè)獲取利潤(rùn),為職工謀取福利,為消費(fèi)者打造精品,承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。堅(jiān)守本質(zhì),不忘初心,才能繼續(xù)前進(jìn)。
守什么
守誠(chéng)信,我們需要消費(fèi)者認(rèn)同,需要獲得市場(chǎng)的回饋,真正影響企業(yè)成功的就是是否能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,所以我們不能因?yàn)樽非蠖唐诶麧?rùn)去做,這種短期的行為終將被市場(chǎng)淘汰。我們經(jīng)歷了太多的食品安全問(wèn)題,所以誠(chéng)信是底線,守住這個(gè)底線就是守住了我們的生命線。
守品質(zhì),好的白酒應(yīng)該是工匠精神和科學(xué)精神的完美結(jié)合,既有對(duì)工藝科學(xué)性的探究,也有對(duì)工序研究的一絲不茍,從我們汾酒來(lái)講,立志于打造*健康、干凈、綠色的產(chǎn)品為品質(zhì)的宗旨,建立了綠色的基地,執(zhí)行嚴(yán)格的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)從田間到產(chǎn)品的可追溯系統(tǒng),希望為消費(fèi)者帶來(lái)*佳的飲酒體驗(yàn),希望經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
守責(zé)任,企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)什么樣的社會(huì)責(zé)任?不僅僅是謀取自身利益的*大化,還應(yīng)該是正能量的推動(dòng)者,公眾面前應(yīng)該是健康、積極的企業(yè)形象,企業(yè)應(yīng)該為價(jià)值觀的體現(xiàn)、社會(huì)文明進(jìn)步、技術(shù)創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展等方面做出貢獻(xiàn)。不破壞行業(yè)規(guī)則,遵循市場(chǎng)規(guī)律,維護(hù)市場(chǎng)秩序,共同發(fā)展百花齊放,為酒業(yè)整體發(fā)展而努力是我們義不容辭的責(zé)任。
守服務(wù),企業(yè)的營(yíng)銷離不開(kāi)服務(wù),企業(yè)的發(fā)展得益于服務(wù),企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源于服務(wù),近年來(lái)我們堅(jiān)持打造汾酒關(guān)懷這一服務(wù)品牌,堅(jiān)持把服務(wù)當(dāng)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈條中*重要的組成部分,加快服務(wù)隊(duì)伍建設(shè),細(xì)化服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì),提高全員服務(wù)意識(shí),堅(jiān)持服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化、實(shí)用化、現(xiàn)代化、人性化,使服務(wù)成為汾酒品牌的重要組成部分,未來(lái)我們將共同探索現(xiàn)代服務(wù)的新模式,創(chuàng)新現(xiàn)代服務(wù)的新發(fā)展,真正通過(guò)提升服務(wù)水平,使得消費(fèi)者越來(lái)越滿意、越來(lái)越放心,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的*大價(jià)值。
面對(duì)新形勢(shì)關(guān)鍵在于如何看待變化?如何與時(shí)俱進(jìn)?明白我們需要什么?堅(jiān)守什么?未來(lái)白酒之路一定不會(huì)是一帆風(fēng)順的,會(huì)有低谷、**,無(wú)論順境、逆境,只要我們知道自己應(yīng)該變什么、守什么,就能保持經(jīng)營(yíng)成果,迎來(lái)企業(yè)更長(zhǎng)久的發(fā)展。