作為經(jīng)銷(xiāo)商，如果廠家能給予一定的市場(chǎng)支持，那無(wú)疑是如虎添翼、錦上添花。不過(guò)現(xiàn)實(shí)總是很骨感，很多廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)支持并不充足。這時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商光是抱怨是無(wú)濟(jì)于事甚至?xí)?duì)廠商關(guān)系起到消極的影響。那么2016山東糖酒會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商怎么做才能得到廠家的青睞和支持呢?下面，小編就為您解答經(jīng)銷(xiāo)商如何爭(zhēng)取廠家支持的問(wèn)題。
廠商不給促銷(xiāo)支持的原因
經(jīng)銷(xiāo)商的所在區(qū)域尚未形成消費(fèi)習(xí)慣
例如東北的經(jīng)銷(xiāo)商承接了浙江的一個(gè)黃酒廠的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，由于東北的黃酒習(xí)慣尚未形成，廠商的市場(chǎng)支持投下去，短期內(nèi)是沒(méi)法迅速培養(yǎng)出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的，出于成本和收益的考慮，廠商自然是不大可能投入市場(chǎng)支持的。
經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)上門(mén)找的廠商
一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)上門(mén)找廠商，絕大多數(shù)都是因?yàn)榭粗辛藦S商的產(chǎn)品，作為廠商，既然是經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)上門(mén)來(lái)找產(chǎn)品，那么我也只有提供產(chǎn)品，又不是我廠求你經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)支持也就沒(méi)了。
廠商為了簡(jiǎn)化手續(xù)
一些廠商為了簡(jiǎn)化市場(chǎng)投入的核算手續(xù)，干脆直接把相關(guān)的市場(chǎng)投入費(fèi)用折入到價(jià)格里，也就不玩那些高舉高打的手段(所謂高舉高打，就是故意拉高產(chǎn)品售價(jià)，然后從虛高的價(jià)格里調(diào)出部分費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)投入)了。
怎么向廠家爭(zhēng)取更多支持
要促銷(xiāo)，先承諾
天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。因此，在申請(qǐng)促銷(xiāo)時(shí)，要采取換位思考，即站在廠家的角度來(lái)評(píng)判和看待促銷(xiāo)，注意在促銷(xiāo)過(guò)程中權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)的對(duì)等關(guān)系。要知道，那種只顧自己，不考慮廠家得失的促銷(xiāo)注定要遭致廠家反對(duì)和抵制的。
明確促銷(xiāo)中的責(zé)權(quán)利
通過(guò)明確促銷(xiāo)雙方的責(zé)權(quán)對(duì)等關(guān)系，代理商就可以更好地取得廠家的信任，從而讓廠家能夠“錢(qián)”傾一方，更好地運(yùn)作和拉動(dòng)市場(chǎng)。同時(shí)，通過(guò)明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和責(zé)任，也可以讓代理商化壓力為動(dòng)力，從而更加出色地做好市場(chǎng)促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)一定師出有名
一些代理商的促銷(xiāo)有時(shí)之所以在廠家面前通不過(guò)，從而不能夠更多地爭(zhēng)取到一些促銷(xiāo)政策，往往跟促銷(xiāo)的理由不太充分有很大的關(guān)系。
因此，要想讓自己的促銷(xiāo)一路綠燈地獲得企業(yè)的批準(zhǔn)，就必須讓促銷(xiāo)“師出有名”，比如**競(jìng)品、鞏固市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)等等。
重視促銷(xiāo)申請(qǐng)形式
有的代理商在打給廠家的促銷(xiāo)申請(qǐng)的表述中，往往形式太過(guò)于簡(jiǎn)單。類似于“由于某市場(chǎng)競(jìng)品舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)本品沖擊很大，造成銷(xiāo)量大幅下滑，因此，為了進(jìn)行有效抗擊，需要申請(qǐng)……”，其實(shí)，象這樣的“三句半”式的促銷(xiāo)申請(qǐng)一般是很難引起廠家的領(lǐng)導(dǎo)重視，并很快就可以給予批復(fù)的。促銷(xiāo)申請(qǐng)一定要有條有理，讓人看了感覺(jué)非常規(guī)范。包括：促銷(xiāo)的背景、促銷(xiāo)的目的、促銷(xiāo)效果、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)的地點(diǎn)、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)階段和內(nèi)容、促銷(xiāo)預(yù)算等等。
巧妙的表達(dá)自己的不滿
無(wú)論廠家的行為多么令人討厭，在溝通時(shí)都要“先揚(yáng)后抑”和講求互動(dòng)，除非你決定要“炒掉”廠家。也就是說(shuō)，作為經(jīng)銷(xiāo)商在抱怨和指責(zé)廠家之前，首先要懂得貶抑的技巧與學(xué)問(wèn)，要學(xué)會(huì)揣摩人的心理，懂得先表?yè)P(yáng)后批評(píng)的好處。
廠商不給支持時(shí)該怎么辦
搭現(xiàn)有**產(chǎn)品的順風(fēng)車(chē)
**產(chǎn)品的市場(chǎng)費(fèi)用充足，軟硬件資源一般也較為豐富，其中有些資源完全是可以與無(wú)費(fèi)用產(chǎn)品一起來(lái)共享的，從而起到減低無(wú)費(fèi)用產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成本的作用。例如，把無(wú)費(fèi)用產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)劃歸到**產(chǎn)品的費(fèi)用預(yù)算里上報(bào)給廠商，爭(zhēng)取與**產(chǎn)品共享運(yùn)輸工具(**產(chǎn)品的單筆配送數(shù)量一般不會(huì)太大)，*大化利用**產(chǎn)品所創(chuàng)造的客情基礎(chǔ)，在市場(chǎng)進(jìn)入的初期，還可設(shè)法調(diào)用一些**產(chǎn)品的贈(zèng)品。
這里需要注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商得提前與**產(chǎn)品的廠商業(yè)務(wù)人員表明態(tài)度，聲明所引進(jìn)的無(wú)非用產(chǎn)品與**產(chǎn)品不在一個(gè)層面上，無(wú)費(fèi)用產(chǎn)品的銷(xiāo)售不會(huì)對(duì)**產(chǎn)品產(chǎn)生多大的影響。防止引起**產(chǎn)品的廠商業(yè)務(wù)人員的警覺(jué)，從而對(duì)相關(guān)的資源調(diào)用嚴(yán)加控制。
發(fā)動(dòng)群眾的力量
三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。在遇到新問(wèn)題時(shí)，發(fā)動(dòng)群眾是很有必要的。經(jīng)銷(xiāo)商老板可把無(wú)費(fèi)用產(chǎn)品在操作中可能遇到的問(wèn)題全部列出，向全體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有獎(jiǎng)解決方案的征集活動(dòng)，幾十個(gè)腦袋同時(shí)來(lái)想事情，效果自然要比老板一個(gè)人絞盡腦汁好得多。
希望以上的內(nèi)容對(duì)參展的您有所幫助，在此祝您參展愉快!