隨著產(chǎn)品、品牌的日益增多，經(jīng)銷代理商們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也越來(lái)越多，但是面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，還是會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，很多時(shí)候辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)的品牌結(jié)果并不理想。為了更好的參加2017全國(guó)成都糖酒會(huì)，小編特給代理商們列舉出代理產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常遇到的一些難題以及解決對(duì)策，希望對(duì)大家能有所幫助。
1、2017全國(guó)成都糖酒會(huì)：朝三暮四做代理
現(xiàn)象：有一個(gè)經(jīng)銷商去年代理B產(chǎn)品，做得不好，今年就改換做C產(chǎn)品了，但是前一段時(shí)間，又說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下C產(chǎn)品，做D產(chǎn)品。他還在詢問(wèn)，怎樣才能做好一個(gè)產(chǎn)品，為什么他代理的產(chǎn)品銷量總是上不去?我告訴他，我認(rèn)識(shí)的現(xiàn)在做得成功的代理商，都是那些深耕一些品牌的代理商。
分析：實(shí)際上，說(shuō)到底就是個(gè)短期投機(jī)和長(zhǎng)期投資的問(wèn)題。當(dāng)然，這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場(chǎng)的廠商一定會(huì)找和他們一樣做市場(chǎng)的代理商。康師傅的“市場(chǎng)的精耕細(xì)作”就是著眼于此。
但是從代理商自己的角度來(lái)講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個(gè)事業(yè)做好它。而不是一個(gè)短期的投機(jī)行為。
對(duì)策：首先，定一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。第二，在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。第三，保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會(huì)幫助他們認(rèn)為忠誠(chéng)的代理商解決很多問(wèn)題。
2、2017全國(guó)成都糖酒會(huì)：經(jīng)營(yíng)思路模糊
現(xiàn)象：每個(gè)產(chǎn)品都是有自己的定位和目標(biāo)消費(fèi)人群的，廠家在選擇代理商的時(shí)候也會(huì)告知自己產(chǎn)品的定位，并會(huì)為自己的產(chǎn)品投資鋪設(shè)。但是很多代理商不見(jiàn)得就注意到這一塊，并且去認(rèn)真的執(zhí)行，*終導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量平平卻不知道其實(shí)是自己把產(chǎn)品搞壞了。早期時(shí)候，去看市場(chǎng)，看到自家的中高端飲料并沒(méi)有按照廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起，在其后拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候，把這件事和他說(shuō)了，問(wèn)他：“您知道去年為什么要投放冰柜嗎?”看到他詫異的眼神，就知道這個(gè)品牌他做得不好了。果然，市場(chǎng)基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實(shí)際上他做代理商已經(jīng)有很多年了，可以說(shuō)是和康師傅一起成長(zhǎng)起來(lái)的。但是就是這樣的多年的代理商對(duì)廠家的經(jīng)營(yíng)理念還是不很清楚。
分析：你想交朋友或者談戀愛(ài)的時(shí)候，都會(huì)去了解對(duì)方的脾氣、性格、背景和價(jià)值觀。我們做代理的時(shí)候也要去了解代理品牌的經(jīng)營(yíng)思路。很多時(shí)候，明明是一個(gè)定位很時(shí)尚、很**的產(chǎn)品，被賣成像一般低價(jià)位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。
對(duì)策：代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和計(jì)劃。代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它——本來(lái)這是做代理之前就應(yīng)該做的事情，但是很多時(shí)候不是這樣的，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才去做他的代理的?？墒敲艿氖牵鹤隽舜碇蟛虐l(fā)現(xiàn)，這個(gè)東西其實(shí)很重要。實(shí)際上，大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時(shí)候就會(huì)把他們的經(jīng)營(yíng)理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在越來(lái)越多的廠商會(huì)定期的召集他的代理商來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級(jí)代理商、以及代理商談戀愛(ài)的開始。
注意：1.代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念和代理商自己的經(jīng)營(yíng)思路是樹和藤的關(guān)系，代理商都得去熟悉。2.原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動(dòng)中去才有生命力，否則就是吹牛皮。
3、2017全國(guó)成都糖酒會(huì)：目的性不強(qiáng)
現(xiàn)象：許多代理商，對(duì)很多事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么?但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。
對(duì)策：制定計(jì)劃——現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重計(jì)劃，如果說(shuō)做好市場(chǎng)要走十步路，那么，會(huì)做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了四步了，如果你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃的話，那說(shuō)明你們已經(jīng)走了六步了，剩下的四步就要不折不扣地執(zhí)行。