春節(jié)前，牛欄山酒廠對外透露了2016年的基本銷售情況，其業(yè)績規(guī)模超過60億，同比增幅在10%以上，利潤規(guī)模則達到6億元以上，同時北京以外的全國區(qū)域市場銷售占比超過65%，而在2017年春節(jié)期間，牛欄山仍基本確保10%的業(yè)績增幅。
在行業(yè)深度調(diào)整期逆勢崛起，從區(qū)域市場走向全國，從低檔酒代表成為大眾白酒消費的主導品牌，沖出眾多名酒企業(yè)的包夾，躋身行業(yè)排名前列。牛欄山的這種快速增長已成為一種“現(xiàn)象”，被業(yè)界廣泛關注和研究。
但到了宋克偉這里，畫風卻突然一變，這些“褒義詞”、“肯定句”都被他一句話給“反轉(zhuǎn)”了：“不著急，慢慢來。”
其實宋克偉這句“不著急”已經(jīng)說了十幾年。2002年他擔任牛欄山酒廠常務副廠長，主管銷售工作，當時全廠年銷售不到2億元，2014年，他升任廠長，到2016年銷售額突破60億元，增長幅度超過30倍。而無論在哪個階段，宋克偉卻總說：“不著急”。
這種業(yè)績與心態(tài)的強烈反差，幾乎讓旁觀者都無法“淡定”了，宋克偉為什么“不著急”，牛欄山未來能走多遠，在快慢矛盾的表象背后，是否還隱藏著一種因果聯(lián)系呢?
當宋克偉說“不著急”的時候，
他心里究竟在想啥?
當一個人說“不著急”的時候，基本上是出于兩種情況，要么是慢性子使然，用互聯(lián)網(wǎng)語言說就是“拖延癥”，要么是心里已經(jīng)有譜，接下來可以按部就班出牌，也就無需著急了。
從過往來看，宋克偉的“不著急”應屬后一種情況。
1988年，20出頭的宋克偉剛剛大學畢業(yè)，本科生在那個年代可是稀缺人才，他卻選擇了尚且名不見經(jīng)傳的牛欄山酒廠，還給自己找了個很“不著急”的理由：“我是順義本地人，酒廠離家近”。
但實際上呢?宋克偉當時想的是，老話說“民以食為天”，老百姓生活都離不開這一行，“**不會倒閉，干好了沒準還能有個大發(fā)展?！?/p>
進入酒廠沒多久，宋克偉就趕上了一次“風波”。由于政策調(diào)整，統(tǒng)購統(tǒng)銷的老機制被取消，酒廠需要自己找銷路，每個工人都被分配了銷售任務，于是原屬酒廠動力科的宋克偉也走上順義街頭，扛著酒箱吆喝叫賣。
“我當時是真害怕啊，不知道怎么回事，干得紅紅火火的，突然就一下就停下來了?！彼慰藗ミ@樣回憶當時的情景，但怕歸怕，心里還是不著急：“北京人離不開二鍋頭，只要有喝酒的，廠子就會挺過來。做這行沒錯?！敝缶茝S漸漸適應了新環(huán)境，市場銷售重回正軌，宋克偉也回到了原先的工作部門。
到2002年，因為市場和行業(yè)等多種因素的影響，牛欄山酒廠銷售業(yè)績已連續(xù)五年下滑。在這個關頭，宋克偉被任命為常務副廠長，主管銷售工作?！案呱敝?，宋克偉卻犯愁了，之前在酒廠的十多年時間，基本都是跟生產(chǎn)打交道，對銷售工作非常陌生，能干好嗎?
這回宋克偉心里明白，急也沒用，一著急還可能適得其反，于是在主管銷售的前三個月里，他只看不說，仔細觀察，琢磨問題。三個月后，他終于開口說話了：要根據(jù)消費者群體的實際需求，對產(chǎn)品做調(diào)整，主推清香型牛欄山二鍋頭和百年牛欄山二鍋頭兩個系列產(chǎn)品。
經(jīng)過一段時間后，新的銷售策略見到了成效，到當年年底，牛欄山終于止住了業(yè)績下滑的不利形勢，市場起色明顯。
在這些往事中，我們不難看出，當宋克偉嘴上說不著急的時候，其實已經(jīng)在心里做好了打算，或者是正在分析情況，尋找解決問題的辦法。所以，在宋克偉不斷重復說“不著急”的過程中，牛欄山對應的發(fā)展形勢就是“沒問題”、“有辦法”，那企業(yè)的持續(xù)快速增長也就順理成章了。
“不著急”反而是牛欄山的加速器?
作為企業(yè)領導人和決策者，其思維、心態(tài)與企業(yè)發(fā)展之間存在著必然的聯(lián)系，只有在二者協(xié)調(diào)統(tǒng)一的情況下，才能產(chǎn)生動力。結(jié)合牛欄山的實際情況來看，“不著急”或許正是其快速發(fā)展的重要條件之一。
“陳釀”產(chǎn)品幾乎成為牛欄山近年發(fā)展的一個縮影，其不僅在產(chǎn)品定位、市場布局上很有代表性，而在增長策略和節(jié)奏方面同樣表現(xiàn)出“不著急”的穩(wěn)健心態(tài)。
牛欄山陳釀(綠標)于2003年推出，當時主要是針對河北市場而開發(fā)的一個產(chǎn)品，在其早期階段，并沒有特別“超常規(guī)”的增長表現(xiàn)，直到2010年左右才開始爆發(fā)式放量，席卷北京、河北、山東、內(nèi)蒙等市場，2013年時銷量已超過2000萬箱，如果按照牛欄山酒廠10%的年增長率推算，其2016年銷量有可能突破2600萬箱。
肯花7年時間培育市場，牛欄山陳釀真可謂是一個“不著急”的產(chǎn)品了。
在宋克偉看來，牛欄山陳釀能有后來的成功，前期的積累和耐心起到了很重要的作用?！拔覀円姷讲簧倨放?、產(chǎn)品，都急于起量，但一急就容易出亂子，急了就容易失望，*后形成的局面就是頻繁換產(chǎn)品。當然，運氣好了會在短時間內(nèi)起量，但基礎可能不穩(wěn)?！?/p>
如果說牛欄山陳釀以“不著急”的心態(tài)逐漸成長為市場**的“超級大單品”，那保持同樣心態(tài)的牛欄山酒廠，則正在向著更高的行業(yè)地位穩(wěn)步邁進。
宋克偉于2015年**提出了牛欄山酒廠的百億計劃，即到2020年實現(xiàn)銷售收入超過100億，如果這一目標順利實現(xiàn)，其勢必對白酒市場和行業(yè)格局產(chǎn)生深遠影響。
至于這個百億計劃怎么實現(xiàn)，宋克偉有過不同角度的分析解讀。
如果要求我們短期內(nèi)增長到100億，可能也能完成，但那會對市場造成很大的后遺癥。100億就放在那里，但需要完成既定動作才行。幸運的是，牛欄山雖然是國企，但上層對企業(yè)增長要求相對寬松，所以我們能夠按照市場和企業(yè)發(fā)展規(guī)律來安排自己的事情?！?/p>
全國空白市場還很多，我們也沒那么著急，一個一個做。當然這么多區(qū)域也有下滑的，但同時一定要有增長的區(qū)域，就像狗熊掰棒子，掰一個丟一個，但一定要確保掰到手的是大的，丟掉的是小的，如果反了，就不好了。但北京市場一定要確保穩(wěn)中有增，因為它是**的。
對于成熟區(qū)域的經(jīng)銷商，我們也不會輕易進行扁平化?，F(xiàn)在產(chǎn)品往下沉，都是讓原有經(jīng)銷商來做這個工作，你做出來的市場，收益就歸你，市場下沉、產(chǎn)品調(diào)整這些后續(xù)工作會給你時間和空間。
聽起來“高大上”的百億計劃，被宋克偉這么一番解讀，卻有了“慢三步”的感覺。換個角度來看，相比于同處行業(yè)排名前列的名酒企業(yè)，牛欄山在品牌認知和市場基礎等各個方面都不占優(yōu)勢，其采取步步為營、踏實前進的“不著急”節(jié)奏，反而起到了“加速器”的作用，如果牛欄山真“急”了，反而可能“慢”下來。
宋克偉與吳少勛的“不謀而合”說明什么?
宋克偉愛說“不著急”，而另一位行業(yè)“大咖”、勁牌公司董事長吳少勛則經(jīng)常提到“量力而行”。
吳少勛曾專門考察過“壽司之神”小野二郎的店鋪，并為之深受震撼，認為做企業(yè)必須要有專注精神，把品質(zhì)和服務做到**，“不應片面追求短期利益，必須量力而行?！眳巧賱走€多次對經(jīng)銷商表示，做生意要有穩(wěn)健心態(tài)和長遠眼光，根據(jù)自身實際情況，做好自己*擅長的事情。
“巧合”的是，牛欄山與勁牌恰是近年來酒業(yè)快速增長的代表企業(yè)，勁牌公司2016年實現(xiàn)銷售收入92.15億元，同比上升8.42%，其中毛鋪苦蕎酒完成銷售16億元。
同樣的低調(diào)謹慎，同樣的強勢發(fā)展，宋克偉與吳少勛的不謀而合說明了什么?
快速發(fā)展是酒業(yè)上一個“黃金十年”的重要特征，很大程度上依托于各類資源的快速嫁接轉(zhuǎn)化。相對于當時，酒業(yè)接下來的發(fā)展形勢可能更加趨向于品質(zhì)、服務的升級，以及廠商關系和模式的優(yōu)化創(chuàng)新，對于酒企而言，這需要下更多的“慢功夫”，系統(tǒng)、周全、長遠地進行決策規(guī)劃，才能確保發(fā)展的質(zhì)量和效率。
說了十幾年“不著急”的宋克偉，想必對“慢工出細活”有很深的理解和體會，而這將是牛欄山今后發(fā)展的一大比較優(yōu)勢。