經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品品牌的時(shí)候，要考慮很多的東西，比如價(jià)格、品質(zhì)、市場(chǎng)等等。那么經(jīng)銷商如何才能降低投入風(fēng)險(xiǎn)，成功贏得財(cái)富呢?下面我們看看成功經(jīng)銷商總結(jié)的“三選六看”原則。
“三選”主要是：
**、選潮流
隨著消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的新品類產(chǎn)品，是一種可行的方法。
一個(gè)新品類產(chǎn)品的推出，很多時(shí)候預(yù)示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產(chǎn)品的品牌還沒有影響力，擁有這個(gè)品牌的廠家名不見經(jīng)傳，甚至是一個(gè)剛剛成立的小企業(yè)，但只要這個(gè)產(chǎn)品具備良好的發(fā)展前景，大經(jīng)銷商就一定不要失去這一難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。因?yàn)橐坏┻@一品類成功，其就會(huì)成為品類中先入為主的品牌，你也會(huì)隨之成為代理這個(gè)品類品牌的龍頭老大。
第二、選潛力
這些深刻的變化，就在短短一年間發(fā)生，堪稱日新月異。烏鎮(zhèn)不僅實(shí)現(xiàn)了軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的整體提升，更經(jīng)歷了發(fā)展理念和生活方式“互聯(lián)網(wǎng)化”的洗禮。的風(fēng)險(xiǎn)，其具有相對(duì)的保險(xiǎn)性，有較高的成功概率。
第三、選差異
同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競(jìng)爭(zhēng)帶來更大的壓力，而差異化產(chǎn)品則是品類競(jìng)爭(zhēng)中辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價(jià)格、包裝等。
“六看”的內(nèi)容是：
1、看利潤(rùn)率
大經(jīng)銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個(gè)：一是看中小品牌較高的利潤(rùn)率，以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場(chǎng)發(fā)展使小品牌逐步成長(zhǎng)為品類中的大品牌，在品牌成長(zhǎng)過程中獲取利潤(rùn)。這兩點(diǎn)都是把利潤(rùn)放在位。通常情況下，對(duì)小品牌產(chǎn)品利潤(rùn)率衡量基本標(biāo)準(zhǔn)為流通毛利率在10%以上，終端毛利率在25%以上。
2、看產(chǎn)品力
不具備生命力的產(chǎn)品，利潤(rùn)率再高也不會(huì)給代理商帶來效益，反而會(huì)造成損失。所以，產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。
3、看市場(chǎng)表現(xiàn)
一個(gè)知名度不高的新品牌產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)如何，需要經(jīng)銷商從兩方面了解：一是了解離本市場(chǎng)較遠(yuǎn)的外地成熟市場(chǎng)。經(jīng)銷商可以要求廠家業(yè)務(wù)人員提供2～5個(gè)客戶電話號(hào)碼，通過電話了解外地市場(chǎng)經(jīng)過一段時(shí)間(一般為3個(gè)月以上)運(yùn)作后，產(chǎn)品的全程表現(xiàn)情況，據(jù)此獲悉產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)的穩(wěn)定性。二是親自到周邊已開發(fā)市場(chǎng)實(shí)地了解相關(guān)情況，因?yàn)橹苓吺袌?chǎng)的風(fēng)土**、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平與本市場(chǎng)基本接近。
需要提示的是：對(duì)廠方業(yè)務(wù)員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在提供這些資料時(shí)多數(shù)會(huì)對(duì)問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場(chǎng)或與自己關(guān)系不錯(cuò)、能為自己說好話的客戶來反饋情況。(當(dāng)然，這只是業(yè)務(wù)員操作市場(chǎng)的一種技巧，并不意味著不誠實(shí)。
4、看廠家實(shí)力
接手小品牌之前，好親臨廠家考察，此行可得到3個(gè)收獲：看廠家規(guī)模，了解廠家實(shí)力;看廠家產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少，了解其銷售的好壞;看廠家人員精神風(fēng)貌，了解企業(yè)運(yùn)營態(tài)勢(shì)。
5、看廠家思路
通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方案，分析廠家市場(chǎng)操作思路是否與市場(chǎng)實(shí)際接軌，是針對(duì)性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為，還是紙上談兵的務(wù)虛行為;對(duì)市場(chǎng)是良性投入的培育性長(zhǎng)期行為，還是對(duì)市場(chǎng)掠奪性的短期行為。
6、看廠家支持力度
通過已開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商了解廠家對(duì)市場(chǎng)投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。