3月8日上午，記者獲悉，洋河集團董事長王耀到安徽視察工作。目前新江蘇市場營收已占省外市場收入的70%，增速已達30%以上，作為被洋河列為新江蘇市場之一的安徽市場，2016年到底如何，2017年洋河的發(fā)展會給行業(yè)倍受關注的安徽市場，帶來怎樣的影響?
1、安徽多地破億，2017年度銷售任務完成過半
據(jù)調(diào)查，2016年洋河在安徽市場全年銷售額已經(jīng)突破14億。據(jù)不完全調(diào)查，合肥市區(qū)1.3億左右，合肥郊縣(肥東、肥西、長豐、巢湖、廬江)7000萬左右，蕪湖市場1.2億左右，馬鞍山市場8000萬左右，滁州市場1.4—1.5億左右，六安市場1.5億左右，阜陽市場5000萬左右。
2016年10月底，洋河集團就放出提前完成2016年全年任務的消息，在2017年1月份又傳出2017年銷售任務過半的好消息。
在談到洋河2017年銷售完成過半的情況，安徽一經(jīng)銷商告訴記者，洋河對經(jīng)銷商任務是分解的，企業(yè)要求經(jīng)銷商一季度要完成全年任務35%，而春節(jié)期間洋河對經(jīng)銷商的政策又是全年中*大的，隨著經(jīng)銷商利潤越來越低，在這兩個因素疊加下更多經(jīng)銷商選擇回款50%，即使暫時消化不了也會打款。
安徽皖東市場經(jīng)銷商表示，2017年1—3月份，洋河在安徽部分市場完成全年銷售的一半，另外一些市場全年任務完成占比35%—40%。2017年，春節(jié)期間消費升級及需求放量超出預期，節(jié)后渠道補庫存意愿同比大幅提高。
2、洋河低端產(chǎn)品與徽酒競爭力持平，中高端競爭力略勝一籌
在記者對洋河系列產(chǎn)品在安徽部分市場調(diào)研的時，發(fā)現(xiàn)洋河在今年春節(jié)前已經(jīng)從對渠道的壓貨，轉向對渠道控量，額度內(nèi)外實施雙軌制價格。
1、海之藍價格一批價107元—110元/瓶，終端成交價120—125元/瓶，渠道庫存100箱以內(nèi);
2、天之藍價格一批價260元/瓶，終端成交價300—320元/瓶，渠道庫存30箱以內(nèi);
3、夢之藍40.8度M3價格一批價360元/瓶，終端成交價450元/瓶以上，52度M3一批價430元/瓶，終端成交價500元/瓶以上，渠道庫存10箱以內(nèi)。
2016年10月22日，安徽市場洋河系列產(chǎn)品上調(diào)終端價格，海之藍終端*低成交價上調(diào)6元-7元/瓶、天之藍上調(diào)12元-14元/瓶、夢之藍M3上調(diào)20元-30元/瓶、夢之藍M6上調(diào)25元/瓶。
安徽騰龍煙酒店李總表示，洋河海之藍、天之藍、夢之藍三款產(chǎn)品按照銷售額占比分為6:3:1，其中海之藍還是占主要銷量。海之藍渠道毛利率在10%左右，天夢渠道毛利率在30%以上。
在采訪過程中，合肥徽記糖酒左總告訴記者，一般購買洋河產(chǎn)品的大多是外地人、外地企業(yè)較多，或者是經(jīng)常在江蘇工作的安徽人，本地人一般**還是古井與口子窖。
安徽勝譽商貿(mào)公司張總分析，現(xiàn)在洋河利潤也很透明，一般海之藍的利潤和口子窖6年利潤差不多，洋河利潤較高的是天之藍和夢之藍M3，但是這兩個產(chǎn)品量還處于發(fā)展階段。
3、從高空戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)，洋河這幾年做了哪些?
洋河2007年進入安徽市場，以“團購盤中盤”為特色的洋河在安徽*高峰時期年銷售額轟下10億以上。2013年后，國家出臺政策限制三公消費，白酒團購開始受挫，洋河也開始全面轉型，當時以高空戰(zhàn)為主的洋河逐漸轉向地面渠道，開始以陣地戰(zhàn)為主，安徽市場也在轉型。
智邦達營銷咨詢賈爽表示，洋河在安徽的轉型是分階段實施的。在2015年以前，洋河在安徽核心為地級市，主抓重點區(qū)域和網(wǎng)點，重心開始從團購轉向煙酒店渠道。2015年以后，洋河將安徽市場從地市級細化至縣級市場。對當年收入過800萬的縣級市場，作為重點資源投入市場，加強渠道促銷，強化執(zhí)行考核。
洋河在安徽市場采取陣地戰(zhàn)模式，通過三步打通安徽市場。**步的做法是通過后終端“4x3”營銷模式，將營銷重點由渠道和終端，從經(jīng)銷商進一步下延至消費者環(huán)節(jié)，通過直接服務于每個消費者個體實現(xiàn)真正意義上的終端攔截;第二步是大量的高炮廣告、店面門頭、生動化的品牌宣傳，營造消費氛圍;第三步深度營銷，通過522**化工程推動深度分銷模式轉型。
阜陽市場一經(jīng)銷商表示，2015年前后，洋河海之藍與天之藍從團購渠道順利轉到煙酒店渠道、宴會渠道，如今煙酒店渠道銷售占比65%以上，其中夢之藍系列以商務團購為主。
據(jù)了解，洋河在安徽省區(qū)廠家人員達300多人，在安徽設立10個分公司，11個辦事處，并且針對不同市場，從當?shù)厥袌稣衅笜I(yè)務人員，從幾人到幾十人不等。
白酒分析師蔡學飛表示，洋河強化組織和人才的配置和保障，全面配稱市場組織和人才。加強由廠到終端的效率和靈活性，進一步釋放自己的內(nèi)在活力。
2017年洋河提出了，“走三步，練六力”的戰(zhàn)略部署，特別是“微觀三力”上，品牌力解決消費者為什么買的問題;產(chǎn)品力解決消費者為什么重復購買的問題;渠道力解決銷售者為什么賣的問題。
4、洋河在安徽銷量突破幾大外因
洋河在安徽市場除了以上企業(yè)的重點投入和重視之外還有什么原因?帶著這個疑問，酒食匯記者對洋河安徽市場從消費升級、經(jīng)銷商團隊忠誠度、區(qū)位優(yōu)勢、消費群體進行了分析。
2015年開始，安徽省內(nèi)消費升級顯著，縣鄉(xiāng)市場主流價格段升級到80元—100元/瓶，城市主流價格帶120元/瓶以上。同時大眾消費的場景明顯增加，傳統(tǒng)的家宴市場主要是婚宴，近年來的滿月酒、謝師宴、**宴明顯增多，同時春節(jié)前的中小企業(yè)年會飲用頻率也大幅增加，這些因素帶動了洋河海之藍的銷售快速增長。
曾經(jīng)負責洋河安徽某市場的人士透露，洋河在安徽經(jīng)銷商有許多是宿遷人，比如馬鞍山、蕪湖、宣城等地。這群經(jīng)銷商對洋河品牌忠誠度較高，企業(yè)也給予了更多較好的市場政策，利于洋河產(chǎn)品在當?shù)氐目焖俪砷L。
皖南市場古井貢酒的經(jīng)銷商表示，洋河在安徽銷售較好的區(qū)域有四個明顯特征，一是在環(huán)江蘇區(qū)域，比如滁州、宿州、馬鞍山;二是經(jīng)濟基礎較好的城市，例如合肥、蕪湖;三是行政區(qū)域較大的地市，比如安慶市場1市8縣;四是與江蘇人員交流緊密的地市，比如六安，六安外出務工大部分集中在江蘇上海。
蔡學飛分析說，從消費群體看，年輕化的消費者更青睞品牌產(chǎn)品，對價格敏感度較低。同時，在消費者層面，皖蘇兩省人員流動量較大，消費習慣帶來潛移默化的決策影響，也給洋河帶來了利好。
5、銷售突破14億的洋河，能否重構安徽市場競爭格局?
洋河在安徽市場14億多的銷量以及消化量，與安徽省內(nèi)同價格、同競爭區(qū)間的白酒企業(yè)相比較，排名應該在前4位。2017年洋河能出現(xiàn)大幅增長能否改變現(xiàn)在安徽的競爭格局嗎?
從時間節(jié)點上來看，洋河的轉型與銷量的突飛猛進正處在當時徽酒**競爭調(diào)整期。2013年—2015年徽酒**內(nèi)部競爭白熱化，各大酒企紛紛推出百元及以上價位主導產(chǎn)品，集中煙酒店渠道、宴會渠道進行廝殺?；站啤叭镣獗叵劝矁?nèi)”的做法，弱化了部分全國化品牌發(fā)展的機會;與此同時，洋河完成了品牌全國化的發(fā)展之路。
2015年下半年，安徽省內(nèi)競爭格局逐漸清晰，安徽白酒市場開始經(jīng)歷強化競爭后的弱化階段，比如渠道費用投入都在收縮，產(chǎn)品定位開始差異化，市場布局開始理性化。而此時的洋河，針對渠道以及消費者的市場運作有增無減，在洋河**的強大執(zhí)行力下，品牌進一步發(fā)展與市場收割理所當然。
2016年，安徽白酒市場一超多強格局已定，徽酒**完成了品牌集中化與分化過程。洋河想要再擴大銷量將面臨幾大難題，一是在全省范圍內(nèi)要與古井貢、口子窖、迎駕貢產(chǎn)生直面競爭;二是在一些地市與駐守根據(jù)地的白酒企業(yè)競爭，如滁州的老明光，霍邱的臨水，阜陽金種子、焦陂、沙河，亳州的高爐家、蚌埠的皖酒、宣城的宣酒等酒企。
2016年，茅臺、五糧液持續(xù)提價及消費升級，次高端白酒持續(xù)放量，安徽白酒次高端市場迎來*好窗口期。高頻次的品牌傳播，穩(wěn)定扎實的市場推動，消費者接受度不斷提升，這些都是洋河在安徽進一步發(fā)展的基礎。加之安徽省內(nèi)白酒企業(yè)次高端產(chǎn)品缺位，短期內(nèi)不能趕超，夢之藍M3次高端產(chǎn)品性價比凸顯，是洋河在安徽市場增長機會點。