糖酒會兵法 **章 “獨特的戰(zhàn)略路徑”
談戰(zhàn)略路徑都感覺很虛,但這兩年的互聯(lián)網(wǎng)大潮中,很多企業(yè)到處亂撞、不斷試錯的現(xiàn)實卻讓我們不得不重新認(rèn)識戰(zhàn)略的價值。
一個企業(yè)缺乏戰(zhàn)略使命、目標(biāo)或愿景,沒有戰(zhàn)略邊界,不知哪些事該做,哪些事不該做?;ヂ?lián)網(wǎng)剛剛興起的時候,很多企業(yè)認(rèn)為無關(guān)緊要,就是一個工具;互聯(lián)網(wǎng)泡沫越吹越大,很多企業(yè)開始坐不住了,這回真要顛覆了,趕緊跟上吧,現(xiàn)在跟上也不晚;緊接著互聯(lián)網(wǎng)的泡沫破滅了,剛投入進(jìn)去,就打水漂了,又判斷還是得依靠傳統(tǒng)的東西,互聯(lián)網(wǎng)的東西不靠譜。
如果企業(yè)是這樣人之當(dāng)下的環(huán)境,這都是有害的,是沒有看清本質(zhì)。因為那些被互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴橫掃過的消費者已經(jīng)習(xí)慣了現(xiàn)今這種生活、消費方式,他們的生活,消費習(xí)慣也都隨之改變了。
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克說:企業(yè)是社會的一份子,社會的問題,就是企業(yè)的集會,解決這個問題,就是企業(yè)的使命。
環(huán)境變化,我們不能夠應(yīng)對,不能夠堅定地按照預(yù)定目標(biāo)前進(jìn),其根源就在于沒有把經(jīng)營重心放對地方,德魯克說:企業(yè)的核心不是利潤*大化,而是創(chuàng)造顧客。 也就是說企業(yè)要把重心放在顧客身上,心里裝著顧客,他們需要怎樣的產(chǎn)品,怎樣的體驗讓他們感覺更好等等,而不是關(guān)注我們同行在做什么,出了什么產(chǎn)品等。
行業(yè)對你有影響嗎?有。
同行對你有影響嗎?有。
糖酒會勸誡:雖然都有影響,但你管不了別人,你左右不了行業(yè),也左右不了對手,**能做的只有管好自己,去集中精力關(guān)注顧客在想什么,怎么滿足他們。
管好自己的心,把心放在顧客身上,互聯(lián)網(wǎng)來了,思考怎么利用互聯(lián)網(wǎng)讓顧客更方便,讓顧客體驗更好,讓顧客更為方便的參與到產(chǎn)品當(dāng)中,如果是這樣的視角,面對互聯(lián)網(wǎng),還會焦慮、恐懼、還會排斥嗎?
糖酒會兵法 第二章 品牌上做到“我就是我”
品牌原本就強調(diào)個性化,要有自己的文化、個性與調(diào)性,現(xiàn)在這些都丟失了,與產(chǎn)品一樣同質(zhì)化,除了產(chǎn)品包裝不一樣,哪還有獨特的東西,哪還有屬于自己的東西?普遍缺乏主題,人云亦云,去掉名稱、標(biāo)識,大家都是親兄弟。
品牌的獨特性,是在糖酒會上搶眼球的重要表現(xiàn),從以下三點就可以做到獨特的自己。
(一)糖酒會上叫什么名?
好名字可以長腿自己跑,也能降低傳播成本,這不僅可以在CNFE中貿(mào)糖酒會上搶眼球,在華東市場上也同樣搶眼,讓別人聽一遍就記住了。
做到讓名字自己長腿跑,就要求名字具象。有畫面感,江小白、小樣、貓愛上魚、六個核桃等都非常好記,有畫面感的名字都容易記憶,汽車行業(yè)里國產(chǎn)品牌的“紅旗”簡單兩個字的名字好聽、好記,具有畫面感。
(二)糖酒會上“長什么樣”?
構(gòu)建獨特的視覺系統(tǒng),這是別人對你的**印象,如果不能記住你的名字,記住你的長相,也是一個不錯的選擇,這是一個刷臉的時代,顏值很重要,**印象決定了經(jīng)銷商、顧客對你的基本認(rèn)識。
要想突出要做到三點:一是有記憶點,走到哪里能想起來在哪里見過;二是要看著熟悉一點,看見之后感覺似曾相識;三是要**,就是放在人群當(dāng)中,你能*先被人發(fā)現(xiàn)。
(三)糖酒會上有獨特的主張
給顧客一個體驗,購買你的理由,就是一個與自己的特點、個性、資源相關(guān)的價值主張。提供某種價值的產(chǎn)品,提供某一價值的體驗,形成一個自己的個性,一套自己的話語體系,讓大家因為某種共鳴而消費產(chǎn)品。
目前,絕大多數(shù)糖酒食品行業(yè),沒有自己的獨特主張,也沒有自己獨特的文化,消費者選擇是基于市場的流行,今天都喝這個,明天都喝那個,跟風(fēng)喝。
(四)糖酒會上展位品牌化
參加中貿(mào)糖酒會的企業(yè),無論參加的是酒店展,還是展廳展位,都要將展位品牌化。
什么叫展位品牌化?
品牌的目的是讓受眾記住名字,形象及獨特的價值主張或購買理由,那么展位就要體現(xiàn)品牌特點,展位的設(shè)計與布置要傳播品牌信息,讓受眾記住你叫什么名字,長什么樣,提供什么價值,或一個有效的廣告語。
這就是占位性向上,要體現(xiàn)出來的基本價值。
展位設(shè)計,也像產(chǎn)品包裝設(shè)計一樣,要考慮如何在眾多展位中跳出來,整個酒店或展廳就相當(dāng)于一個貨架,在眾多展位中跳出來,吸引大家坐一坐,聊一聊是關(guān)鍵。
(五)糖酒會上活動產(chǎn)品化
很多企業(yè)在中貿(mào)糖酒會上都做活動,有企業(yè)抱怨,展會上的活動大多效果不好。實際上,是自己不會做。 糖酒會上的活動一定要產(chǎn)品化,這樣才能將產(chǎn)品更好地展示給經(jīng)銷商。
什么叫活動產(chǎn)品化?
產(chǎn)品就是一個購買理由和一個使用體驗,開發(fā)產(chǎn)品時需要考慮這兩個核心工作,就是消費者為什么購買這個產(chǎn)品,要有一個能夠打動他嘗試購買的理由,同時,嘗試購買之后能不能重復(fù)購買和推薦給別人購買的關(guān)鍵就是使用體驗。
活動產(chǎn)品化,就是讓前來參與活動的經(jīng)銷商感受你的產(chǎn)品體驗,將購買理由融入到活動之中,讓經(jīng)銷商充分體驗產(chǎn)品的市場價值。 比如,活動中涉及某個樣板市場的操作場景,或是將某個市場的操作模式,放到參與活動經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行模擬,提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品、銷售模式的認(rèn)識。
在此預(yù)祝2017鄭州春季糖酒會能夠圓滿成功!