今日，“共商?共建?共享”2017年五糧液川、藏聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷工作交流會(huì)在成都召開，五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)李曙光，五糧液股公司副總經(jīng)理朱忠玉，西南營(yíng)銷中心主任李襄、副主任柴嶺以及五糧液四川、西藏運(yùn)營(yíng)商、專賣店經(jīng)銷商出席了此次會(huì)議。
自五糧液“6.2”會(huì)議召開以來，五糧液各個(gè)省區(qū)陸續(xù)宣貫五糧液“對(duì)標(biāo)先進(jìn)，二次創(chuàng)業(yè)，再鑄輝煌”新政精神。
在今日的川藏聯(lián)誼會(huì)上，五糧液再次強(qiáng)調(diào)了“百城千縣萬店”工程的戰(zhàn)略高度;而“家門口”的成都市場(chǎng)作為重要一站，其樣板打造策略在今日成為關(guān)注焦點(diǎn)。歷經(jīng)四個(gè)小時(shí)的廠商溝通，成都市場(chǎng)樣板打造策略也逐漸清晰。
對(duì)標(biāo)競(jìng)品，20億級(jí)“成都樣板”起航
眾所周知，四川是五糧液的家門口市場(chǎng)，同時(shí)也屬于白酒競(jìng)爭(zhēng)白熱化的核心區(qū)域。
李襄透露，西南市場(chǎng)今年已經(jīng)完成30億的銷售目標(biāo)。而四川也成為繼江蘇、河南后第三個(gè)五糧液?jiǎn)纹菲?0億的省區(qū);而成都貢獻(xiàn)了大部分銷售，由此足見成都市場(chǎng)對(duì)于五糧液構(gòu)建大本營(yíng)壁壘的重要性。
但對(duì)于五糧液所面臨的現(xiàn)狀，參會(huì)經(jīng)銷商分析稱，目前五糧液在成都市場(chǎng)面臨著兩個(gè)狀況，一是外來品牌的競(jìng)爭(zhēng)，二是面臨其他川酒的追趕。
對(duì)于這樣的狀況，業(yè)內(nèi)人士指出，成都可以說是五糧液在四川的門戶，做好成都既是對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的帶動(dòng)，更是對(duì)競(jìng)品的**。
價(jià)格體系是基礎(chǔ)，“穩(wěn)、提、增、增”為核心策略
不論是一直跟隨五糧液的老經(jīng)銷商還是新進(jìn)經(jīng)銷商都表示五糧液的品牌值得堅(jiān)守，但是五糧液在白酒各大品牌中仍然有大力提升的空間。而價(jià)格體系重建則是五糧液新政的重中之重，也是五糧液再進(jìn)一步的基礎(chǔ)。
李曙光在會(huì)上強(qiáng)調(diào)五糧液品牌發(fā)展需要做到一個(gè)穩(wěn)定一個(gè)提升兩個(gè)增強(qiáng)：
穩(wěn)定公司出廠價(jià);
提升市場(chǎng)價(jià)格;
增強(qiáng)商家的盈利水平;
增強(qiáng)品牌價(jià)值。
他表示，這都需要商家合作，做好終端市場(chǎng)，做好與消費(fèi)者的溝通，改變過去的傳統(tǒng)做法。
四川省聯(lián)誼會(huì)秘書長(zhǎng)舒能國(guó)在會(huì)上表示，四川將利用自身在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)、資源、渠道等配合維護(hù)五糧液市場(chǎng)秩序。
“五糧液下半年將面臨供需矛盾，要不竄貨、不破壞價(jià)格體系?！爆F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商表示，將與廠家一起開展價(jià)格、渠道、串貨檢查等工作，并做到常規(guī)化、交叉檢查。
目標(biāo)是搶占高端市場(chǎng)更多份額，落地從終端建設(shè)起步
“成都市場(chǎng)打造方案初稿已經(jīng)成型，五糧液計(jì)劃分三個(gè)階段歷時(shí)五年從消費(fèi)培育、推廣傳播、終端建設(shè)、商家布局四個(gè)方面工作進(jìn)行提升打造，力求達(dá)到占據(jù)成都高端酒水市場(chǎng)更多份額，從而實(shí)現(xiàn)輻射四川影響整個(gè)西南的戰(zhàn)略目的?！崩钕逶跁?huì)上表示成都樣板市場(chǎng)將成為“百城千縣萬店”的**站。
“這些終端工作以前廠家疏于建設(shè)，現(xiàn)在開始補(bǔ)課，就成都市場(chǎng)的一線服務(wù)員將突破100人;小到一個(gè)終端價(jià)格標(biāo)簽的標(biāo)準(zhǔn)化陳列都是我們要從頭做好的?！爆F(xiàn)場(chǎng)一位經(jīng)銷商透露。
除了終端建設(shè)，西南營(yíng)銷中心在市場(chǎng)秩序管理上重拳出擊。整頓中心團(tuán)隊(duì)，提升市場(chǎng)服務(wù)水平，清理市場(chǎng)，管理商家，工作的*直接體現(xiàn)是出了十個(gè)通報(bào)，內(nèi)容涉及到成都、重慶、宜賓等幾個(gè)西南普五、1618、低度的重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商、專賣店。
西藏聯(lián)誼會(huì)副會(huì)長(zhǎng)楊伯**示經(jīng)銷商全力配合五糧液和相關(guān)職能部門的打假工作，規(guī)范市場(chǎng)。
點(diǎn)評(píng)
在6月2日會(huì)議之后，五糧液在全國(guó)市場(chǎng)開啟對(duì)6.2新政的戰(zhàn)略落地工作。今日的西南營(yíng)銷中心經(jīng)銷商會(huì)議，除了繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)定出廠價(jià)，提升市場(chǎng)價(jià)，增強(qiáng)經(jīng)銷商盈利能力和提升五糧液品牌的價(jià)值和形象”這一核心戰(zhàn)略外;從五糧液廠商長(zhǎng)達(dá)四個(gè)多小時(shí)的溝通情況來看，已反映出五糧液在渠道基礎(chǔ)、經(jīng)銷商建設(shè)、溝通機(jī)制和廠商協(xié)作等層面做出了改變，這也是五糧液6.2新政的市場(chǎng)階段性檢驗(yàn)結(jié)果。
1、“對(duì)標(biāo)”先進(jìn)，濃香大王開始補(bǔ)基礎(chǔ)課。眾所周知，過去更多的是依靠品牌驅(qū)動(dòng)，而疏于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。而在6.2新政中五糧液提出“對(duì)標(biāo)先進(jìn)”，其中除了品牌價(jià)值拉升外的另一核心就是對(duì)標(biāo)渠道建設(shè)。五糧液提了“百城千縣萬店”工程，目標(biāo)是將競(jìng)爭(zhēng)和工作拉到終端一線;而如今落實(shí)到執(zhí)行層面，五糧液卻是從細(xì)致的終端陳列、小品會(huì)等常規(guī)動(dòng)作做起。
2、從物質(zhì)分享到精神尊享，五糧液的軟實(shí)力在進(jìn)一步提升。從“親筆慰問信到親自列隊(duì)迎接經(jīng)銷商”，來自五糧液高層的作風(fēng)和態(tài)度的變化，折射出的是在構(gòu)建新型廠商關(guān)系層面，五糧液已從主要依靠利益作為黏合劑，轉(zhuǎn)向重視廠商“命運(yùn)”共同體的建設(shè)。對(duì)于五糧液新領(lǐng)導(dǎo)班子的親和姿態(tài)，經(jīng)銷商多用“熱血沸騰、看到曙光”等詞匯來形容自己當(dāng)時(shí)的感受。顯然，在聚攏優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源層面，標(biāo)桿企業(yè)已升到情感和精神訴求層面。
3、五糧液的市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制正在形成。**，6.2新政之后，市場(chǎng)執(zhí)行人員及時(shí)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格管控問題出臺(tái)了多項(xiàng)措施，包括對(duì)亂價(jià)經(jīng)銷商的處罰、扣配額等雷霆手段。第二，廠家解決問題的速度比過去更快;經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)也表示，“廠家將銷售團(tuán)隊(duì)推向**線市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度有極大提升，溝通更順暢，報(bào)賬、協(xié)議以及核銷等問題能夠得到及時(shí)解決?！钡谌?，大幅增加市場(chǎng)一線服務(wù)人員，改變營(yíng)銷人員過少的局面，提升服務(wù)效率。
4、從博弈到協(xié)作，五糧液廠商良好溝通渠道在完善。廠商關(guān)系一直是行業(yè)永恒探索的問題。過去因行業(yè)環(huán)境，廠商將更多的精力聚焦到利益分配上。一方面是高端市場(chǎng)的回暖，五糧液產(chǎn)品利潤(rùn)的回升;另一方面是五糧液自上而下的變化，讓經(jīng)銷商開始樂于表達(dá)和溝通問題，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商更是爭(zhēng)相發(fā)言分享自己的感受。顯然，這種狀態(tài)是客觀反映了五糧液的經(jīng)銷商對(duì)于品牌有了更多的期望和理解;而這才是廠商市場(chǎng)良性建設(shè)的基礎(chǔ)。