前腳對(duì)6家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)出罰單，后腳就對(duì)省內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地盤(pán)存，停止發(fā)貨。在國(guó)慶中秋雙節(jié)來(lái)臨之際，白酒龍頭企業(yè)五糧液如此大手筆的動(dòng)作，其背后釋放出怎樣的信號(hào)呢?
渠道整頓不手軟
9月19日，五糧液西南營(yíng)銷(xiāo)中心下發(fā)通知稱(chēng)，即日起川渝地區(qū)運(yùn)營(yíng)商新品五糧液暫停發(fā)貨，同時(shí)要求各省區(qū)對(duì)轄區(qū)包括新品五糧液、五糧液1618、五糧液低度系列、金裝五糧液等在內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地盤(pán)存。
通知顯示，暫停川渝地區(qū)運(yùn)營(yíng)商新品五糧液發(fā)貨，恢復(fù)發(fā)貨時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)情況而定，其中五糧液旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店正常按月發(fā)貨;要求各省市對(duì)轄區(qū)內(nèi)五糧液運(yùn)營(yíng)商、旗艦店和標(biāo)準(zhǔn)店進(jìn)行實(shí)地盤(pán)存，對(duì)新品五糧液、五糧液1618、五糧液低度系列、金裝五糧液7月份-9月份進(jìn)銷(xiāo)存和庫(kù)存情況匯總上報(bào);要求各地區(qū)根據(jù)實(shí)地盤(pán)存、商家日常經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)違規(guī)情況等進(jìn)行綜合評(píng)估，提出商家處理建議;各五糧液商家負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)終端售價(jià)低于859元/瓶的貨源進(jìn)行處理，所涉商家須于三個(gè)工作日內(nèi)按照回購(gòu)價(jià)859元/瓶進(jìn)行回購(gòu)。
從上述通知可以看出，五糧液做出“停貨”、“盤(pán)存”、“回購(gòu)”等字眼，在銷(xiāo)售旺季做出此舉，市場(chǎng)還是被五糧液的舉動(dòng)驚到了，并引發(fā)市場(chǎng)的高度關(guān)注。
值得一提的是，自換帥以來(lái)，五糧液加大了市場(chǎng)調(diào)整，并提供出了“優(yōu)勢(shì)投放、違規(guī)減量、增量溢價(jià)”的政策，因此對(duì)于不符合條件，違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處理的工作，五糧液一直在進(jìn)行中，此次對(duì)6家經(jīng)銷(xiāo)商做出處罰，彰顯了公司在市場(chǎng)管控上的決心及力度。
經(jīng)銷(xiāo)商：越嚴(yán)越好
那么，五糧液此舉對(duì)于其它經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們又是一個(gè)怎樣的態(tài)度呢?
對(duì)此，五糧液甘肅某經(jīng)銷(xiāo)商人員接受記者采訪時(shí)表示，以前的五糧液對(duì)于渠道管控力度不大，只說(shuō)不做，現(xiàn)在干了其該干的事情，希望對(duì)渠道的管控越嚴(yán)越好。
上述經(jīng)銷(xiāo)商表示，對(duì)于廠家而言，對(duì)于任何產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格管控都應(yīng)該去調(diào)整管控的，而五糧液屬于**的產(chǎn)品，以前管的不好，市場(chǎng)運(yùn)作出現(xiàn)了問(wèn)題，新領(lǐng)導(dǎo)上任后，公司上下一心加大市場(chǎng)的管控力度，總體來(lái)說(shuō)，五糧液的價(jià)格在不斷的回歸，市場(chǎng)表現(xiàn)都不錯(cuò)。但是，也有一些經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)消化能力差，在貨源飽和的情況下會(huì)出現(xiàn)串貨行為。因此，廠家應(yīng)該對(duì)不同的區(qū)域合理的分配和投放。
據(jù)上述人士描述，五糧液市場(chǎng)價(jià)格今年內(nèi)有了很大的提升，目前甘肅的批發(fā)價(jià)在860元/平左右，市場(chǎng)零售價(jià)接近千元。只有廠家控制好市場(chǎng)投放量，價(jià)格還會(huì)有很大的提升空間。
事實(shí)上，在五糧液6月2日的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，五糧液高管明確表示共同努力穩(wěn)定出廠價(jià)，提升市場(chǎng)價(jià)，建立符合市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)格形成機(jī)制，讓經(jīng)銷(xiāo)商都能更好地賺錢(qián)，建立起真正的渠道信心。
而才目前的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，五糧液經(jīng)銷(xiāo)商拿到15%的利潤(rùn)已經(jīng)兌現(xiàn)，但作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，五糧液對(duì)市場(chǎng)的管控力度并未減少，在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，未來(lái)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，因?yàn)榘殡S著五糧液“百城千縣萬(wàn)店”工程的推進(jìn)，五糧液重視終端更加貼近消費(fèi)者。
在五糧液看來(lái)，處罰不是目的，希望各營(yíng)銷(xiāo)中心切實(shí)重視過(guò)程管理，重視銷(xiāo)售過(guò)程前端的**和管控，年初真實(shí)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)能力，堅(jiān)持合同配額計(jì)劃量與其運(yùn)營(yíng)能力相匹配的原則。