近日，記者從市場獲悉，國窖1573各大片區(qū)對市場成交價格提出新的價格“紅線”：
*低成交價提升至840元/瓶;而且違反價格紅線的要求，公司將以840元的價格進行回購并扣減經銷商一定的費用和獎勵。
就如何有彈性地將價格帶提升至840元以上這一關鍵性問題，記者進行了走訪調查。
“搞陳列、提氛圍”以夯實終端基礎促價格提升
值得注意的是，上個月底，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司(下文簡稱國窖公司)在年度營銷工作會議上提出“控價盤、增分利，內延外拓占高地;塑品牌，薈國粉，濃香國酒躍百億”的口號，緊跟著便對國窖1573經典裝進行了停貨處理。彼時，國窖1573將利用春節(jié)旺季進行提升市場成交價的“聲音”便在業(yè)內不*而走。此次國窖公司各片區(qū)集中進行陳列鋪貨、巡查監(jiān)督等系列活動也印證了此前業(yè)內的猜想。
記者從國窖*****商處獲悉，隨著茅臺、五糧液在全國市場成交價的火熱，為搶占高端白酒市場，國窖公司各大片區(qū)日前均啟動了相關措施，主要通過氛圍陳列來助推市場成交價的提升。
“陳列費通過產品按季度補貼給終端商，保證在提高供貨價和實際成交價時終端的利潤不受影響?！币晃徊辉妇呙拇笊瘫硎?，目前國窖1573一批價存在一定的差價，有社會庫存，而通過陳列獎勵這種方式可以一定程度上激勵經銷單位提高實際成交價。
“陳列商每一季度返一件國窖1573產品，此外對重點扶持的網點有渠道建設費、銷售返利等獎勵。對于不按840元/瓶出貨的經銷商，一經查實各片區(qū)將對其進行處罰。”上述人士補充到，目前，國窖1573西南片區(qū)已經基本完成前期陳列活動，將著力隨后的巡查監(jiān)督工作。
在走訪中，另一位大商向記者詳細介紹了陳列活動的細節(jié)。
以大型賣場、**名煙名酒店、**餐飲、**會所、俱樂部、團購渠道為形象展示窗口，拉動消費。”他透露到，尤其是大型賣場的鋪貨、陳列對產品的長遠發(fā)展非常重要，同時他所在的片區(qū)目前正在積極搶占酒水精品陳列柜的制作。
對于終端陳列活動，他透露了三個關鍵點：
一、入店關鍵
產品展柜要符合品牌**次的形象，體現出珍貴性。讓消費者能迅速明確產品高端的形象與**的品質，切忌國窖1573出現在與產品形象、目標消費群不符合的零售店、干雜鋪、社區(qū)超市、量販店等。
二、展示關鍵點
銷售現場的競爭就是“眼球”的競爭，國窖1573的現場展示應體現產品的高端名酒的特性。包括單品專柜陳列、*佳位置系統擺放、隨時保持整潔等。
三、生動化陳列關鍵點
根據實際情況調整陳列方式。產品展示面應盡可能靠近高客流量的主通道，做到集中陳列;而展示的產品，*好是能讓顧客不需特別地彎腰或抬頭就能看到。
在陳列時，產品整個正面應以*大可能面向顧客。同時，要構建高端的終端銷售環(huán)境，保證精裝產品畫冊和簡裝產品畫冊齊備，同時及時配備其他物料，吸引消費者注意。
“品味中國年主題活動”打組合拳，提升市場成交價
在“搞陳列”之外，國窖1573各片區(qū)亦在終端網點開展了一些列的主題活動，包括組織國窖薈會員答謝會、啟動“國窖1573品味中國年”等活動，主要通過買國窖1573贈送高端會員禮品等來實現國窖1573單品價格的提升。
840元的成交價格如果扣除贈品的市場價格，消費者獲得的是比此前更優(yōu)惠的單品，但國窖1573的價格便慢慢上去了。
去年上半年，國窖1573在全國大范圍以較低門檻實現了招商布局，隨著國窖1573多次上調出廠價，經銷商之間的利潤就有了較大的差距。這樣一來，在同等利潤的前提下經銷商出貨價較難統一，新進經銷商在春節(jié)銷售旺季實現國窖1573終端走大量成了眼下的目標。
“比如國窖1573計劃外目前出廠價為810元，這樣一來新進經銷商的利潤難有保障，且很多處于較薄的水平。”他進一步透露，在有一定社會庫存的情況下，此次借助春節(jié)銷售旺季，“消費者建設”這種方式尤其對于新進經銷商能很大地拉動終端動銷率，這能一定程度上補充新進經銷商的利潤。
目前，在春節(jié)氛圍下以茅臺為首的高端酒市場愈發(fā)火熱，渠道商對高端酒春節(jié)行情看好。值得注意的是，五糧液終端零售標價近期已站到千元以上，作為2017年提出要占位“濃香國酒”的瀘州老窖，與五糧液價格保持同等力度的上漲亦是戰(zhàn)略上的需求;在停貨期間通過“搞陳列”、“消費者建設”來進行成交價的上調，亦可以提振渠道的動銷信心。
2017年以來，國窖1573在品牌上相繼啟動了“七星盛宴”、“國窖薈”等一系列品牌建設項目，與飛天茅臺、五糧液同步實現了量價齊升的局面。在渠道方面，國窖1573不斷強化“雙124”工程，打造優(yōu)質核心終端渠道、發(fā)展忠實核心消費者，并通過多次停貨、漲價調整，實現渠道與消費者的良性互動，根據不少大商反應，2017年國窖1573業(yè)績已遠超預期，未來不久將進一步上調零售指導價。