作為業(yè)務(wù)人員,如何把產(chǎn)品賣得多,在一定時間內(nèi)一定是考核業(yè)務(wù)人員能力的*有力的標(biāo)準(zhǔn),無論是傳統(tǒng)的4P,4S還是5C,*終產(chǎn)品是通過人賣出去的,人員才是**生產(chǎn)力。如何提升業(yè)務(wù)人員的單兵**能力,需要企業(yè)給予有實操性的指導(dǎo)和培訓(xùn)。終端零售店是產(chǎn)品展示的**平臺,與消費(fèi)者零接觸,業(yè)務(wù)人員在銷售終端的日常表現(xiàn)直接關(guān)系到產(chǎn)品能否從眾多競品中脫穎而出。終端店老板和售貨員在產(chǎn)品銷售的臨門一腳時,起到至關(guān)重要的作用。如何做到店老板主推?一定要利潤*大嗎?大家都知道,戀愛中的人都是盲目的,你在他的心中是*美的!只要與店老板建立“戀愛關(guān)系”,因為愛上你,所以愛上你的產(chǎn)品,那你的產(chǎn)品在這個店里一定是賣得*好的!如何建立戀愛關(guān)系?下面筆者從以下五步走為您一
一解讀。
一 、與客戶成為*熟悉的陌生人
方法—線路固化拜訪,詳細(xì)的客戶檔案:按照每個業(yè)務(wù)的片區(qū),整理出路線,路線根據(jù)產(chǎn)品特性以及業(yè)務(wù)人員合理的工作強(qiáng)度,制作3-6本手冊,每本手冊20-35家終端店,保證當(dāng)天正常工作時間內(nèi)可以有效拜訪完又具有飽和度。合理調(diào)整作息時間,*好做到周日統(tǒng)一休假。以達(dá)到固化周一拜訪1號路線,周二拜訪2號路線的目的。有可能的情況下做到周一的幾點(diǎn)幾分到1號路線的幾號店,前后不超過半小時,給終端店老板一種信任感,這樣的企業(yè)售后是有保障的。
**步:把市場劃分為幾個區(qū),為每個區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員;
第二步:對零售終端進(jìn)行分級,把零售終端分為A類、B類、C類;
第三步:根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期,設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率;
第四步:繪制終端分布圖;
第五步:制定終端拜訪路線圖;
*后還要制定“拜訪流程”,規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。在做好終端拜訪的同時,終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的****,如家庭情況、性格、愛好和生日等,并建立起詳細(xì)的客戶資料與檔案。老板的名字要全名,背過。試想一下,當(dāng)你進(jìn)店能夠叫出他的名字,你已經(jīng)區(qū)別于競品的銷售人員,只有朋友才能叫出他的名字。銷售的信息記錄全面,做好分析,了解每家店的我品銷售情況,例如A產(chǎn)品1月銷售3件,那你在推薦活動時就可以有計劃的根據(jù)壓倉的砍級合理建議訂單,讓店老板信服,相信你是對的,既享受了促銷政策,又沒有不良庫存,利于你以后客情和活動的開展。
二、與客戶成為普通朋友
方法—合理的支持:積極幫助終端提升銷售業(yè)績,是應(yīng)盡之職責(zé),向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內(nèi)容:
向終端提供廣告支持;向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場廣告和售點(diǎn)促銷等助銷支持;人員支持,派駐促銷,駐點(diǎn)促銷;向終端提供銷售工具和設(shè)備的援助,比如免費(fèi)提供貨架、冰柜和店招等;送貨上門,保證貨源,隨時掌握終端的合理庫存,并且補(bǔ)貨及時;協(xié)助終端將產(chǎn)品上架,并做好理貨和維護(hù)的工作;及時退還貨,調(diào)整終端的滯銷庫存;做好售后服務(wù),及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;經(jīng)常與終端溝通,及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。
三、與客戶成為好朋友
方法—進(jìn)店手勤嘴勤:銷售是干出來的,對于銷售人員來說,自身一定要勤勞肯干,好的業(yè)績等是等不來的。終端店的貨架是**銷售平臺,好的陳列位置對銷量有很大的關(guān)系,我們?nèi)绾卫煤?我們在拜訪時,每次要對產(chǎn)品進(jìn)行清潔,只有把店老板的貨架當(dāng)成自己家的才能把事情辦好,在清潔我品的同時,競品的也要清潔,在清潔過程中調(diào)整我們的陳列位置和排面數(shù)量。
在整理貨架的同時,只要店老板不忙時,和他聊聊家常,在聊天中了解他的家庭以及他的喜好,比如說:你在聊天中知道他想買車,恰巧你有朋友正在賣車,促使他們成交,通過你的關(guān)系店老板確實少花了錢,那你們已經(jīng)是朋友了,不再是你賣他買的博弈關(guān)系了。
四、與客戶成為知心朋友
方法—深入了解客戶需求:已經(jīng)是朋友了,家常還要繼續(xù)聊,要做好記錄,比如說店老板的生***的孩子在上什么學(xué)校,什么時候**等,類似特別的日子。
案例:雄安特曲酒在石家莊市場一直堅持做與店老板的一對一互動品鑒會,業(yè)務(wù)員下班后拿上2瓶雄安特曲品鑒酒,買上兩個小菜來店老板店內(nèi),品酒聊家常。酒業(yè)業(yè)務(wù)員小A,在一對一品鑒中遇到這樣一個老板,是個球迷,在聊天中得知下個月在本市有一場球賽,但是票特別難買,這個老板想了很多方法就是搞不到票。小A很有心,默默記住了這個事情,得知本月的20號會售出300張門票,但肯定一下就會賣光,就在頭天晚上排了**隊,終于把門票買到了。當(dāng)?shù)诙彀哑苯坏降昀习迨掷锏臅r候,店老板只說了一句話“兄弟,以后需要下多少訂單你說了算”。
五、與客戶建立戀愛關(guān)系
方法—意外驚喜:試想一下在他生日的時候你給他送來一個蛋糕或一瓶好酒,在他孩子考上大學(xué)的時候送上一份小禮物。這應(yīng)該已經(jīng)超出普通朋友關(guān)系,對一般人來說你已經(jīng)讓他感動了,他不賣你的貨那就沒天理了!
案例:作者服務(wù)的一家區(qū)域性酒企針對核心客戶做特殊禮品贈送已經(jīng)有一段時間,初步顯現(xiàn)效果。其在縣級市場(城區(qū))優(yōu)選40家核心店面,4天一周期給店老板贈送禮物,目的是快速與這40家核心店老板成為戀愛關(guān)系。業(yè)務(wù)員小張的客戶中有一位老大娘,自己經(jīng)營一家小超市,平時兒女都在外地工作,一年也見不了幾次面,所以性格比較孤僻,對待每個來拜訪的業(yè)務(wù)員的都不冷不熱的,所有廠家的業(yè)務(wù)員*不喜歡拜訪這家店,因為難溝通,不好說話。小張按公司的規(guī)劃節(jié)奏,**次送來一袋水果,4天后又送來一袋有機(jī)蔬菜,幾個周期下來。老大娘終于心扉敞開了,對小張說,小伙子,我兒子也像你這般大,他要是也能4天來看我一次就好了,已后不要在拿東西了,你掙錢也不容易,以后你過來和我說說話就好了。任務(wù)不夠跟大娘說,大娘這有錢!
*難做的店,只要將心比心,總有一天能與你合作,而且是不容易被競爭對手搶走的!
綜上所述,五步走,從*初的信任成為感動,從而建立甜蜜的戀愛式關(guān)系,想不成功都難!當(dāng)然,這是一個長期的復(fù)雜的過程,需要企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)和支持,更需要我們業(yè)務(wù)人員的耐心和持之以恒。