每年都會(huì)有部分企業(yè)，租下糖酒會(huì)好的位置，搞一個(gè)超級(jí)大展位，業(yè)務(wù)代表幾十個(gè)，客服N人，陳列非常氣派，促銷熱鬧非凡。宣傳力度之大，讓經(jīng)銷商猛地感覺(jué)實(shí)力好強(qiáng)。
事實(shí)上呢?
更多的廠商都是：把酒言歡始，反目成仇終。今天我們來(lái)談?wù)勥@種夫妻關(guān)系的一環(huán)節(jié)--相親中的陷阱。也就是說(shuō)招商當(dāng)中的各種騙局。
騙局一：各種沒(méi)問(wèn)題，啥都給支持!
經(jīng)銷商在接一個(gè)新產(chǎn)品之前，先關(guān)注的是費(fèi)用。人員費(fèi)用，商超費(fèi)用，宣傳費(fèi)用等等。其次是產(chǎn)品品質(zhì)和退貨問(wèn)題，然后的區(qū)域保護(hù)問(wèn)題。在這幾個(gè)經(jīng)銷商首先關(guān)心的問(wèn)題上，切記聽(tīng)信廠家銷售人員的解釋就是：“沒(méi)問(wèn)題
”三個(gè)字。殊不知，商業(yè)談判和交易的一個(gè)起碼原則都是建立在利益平衡的基礎(chǔ)上。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)。
沒(méi)有原則的讓步和妥協(xié)的背后往往陷阱可能更深。當(dāng)然，經(jīng)銷商是希望把門(mén)檻降到低，把資源拿到手里大化，這是沒(méi)錯(cuò)的。但是，有哪一家企業(yè)敢說(shuō)自己是招商無(wú)門(mén)檻的嗎?
這里的所說(shuō)的沒(méi)問(wèn)題，其實(shí)更多的廠家招商人員個(gè)人問(wèn)題。迫于銷售任務(wù)重等種種原因，那些不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員就會(huì)有奶便是娘。鐵打的市場(chǎng)，流水的業(yè)務(wù)員。
你一進(jìn)貨，我便拿到提成，至于其他的我說(shuō)沒(méi)說(shuō)過(guò)，反正你沒(méi)有證據(jù)。大不了一拍兩散。曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商這樣和我罵過(guò)一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員：“這個(gè)孫子，剛談合作的時(shí)候說(shuō)的好好的，這個(gè)也支持，那個(gè)也有。到現(xiàn)在什么也不兌現(xiàn)，打電話也不接，真是個(gè)騙子，云云。其實(shí)我想說(shuō)，這個(gè)結(jié)果要怪就怪你當(dāng)初太貪心。
騙局二：各種誘惑，進(jìn)多少送多少!
有個(gè)酒企，糖酒會(huì)打出的招商政策足夠誘惑：進(jìn)40萬(wàn)的貨送一輛寶馬汽車。我們姑且不算其產(chǎn)品政策。單就這輛寶馬少也得30萬(wàn)。40萬(wàn)的貨?30萬(wàn)的寶馬?這個(gè)誘惑是不是夠大?一個(gè)小學(xué)生都會(huì)算的賬。就算貨全扔掉，也不算賠什么?
于是乎經(jīng)銷們就像搶了蜜蜂屎一樣趨之若鶩，爭(zhēng)搶代理權(quán)。這么簡(jiǎn)單的賬，你會(huì)算，難道企業(yè)就不會(huì)算?其結(jié)果，拿到代理權(quán)好像撿到了一個(gè)大便宜，大有相識(shí)很晚的趕腳?！边@回算是抄上了?！敖酉聛?lái)就上了企業(yè)的**套，一輪一輪的為這個(gè)寶馬打款，壓貨。
一輪接一輪的為了這個(gè)寶馬任由廠家擺布。到頭來(lái)，要么，寶馬到手，一算比自己買的還貴。要么，寶馬我也不要了，賠也就賠了吧，打掉牙往肚里咽。一個(gè)經(jīng)銷商指著那輛得到的寶馬和筆者說(shuō)：”媽的，現(xiàn)在看到這車我就來(lái)氣!“
諸如送寶馬的這種誘惑其實(shí)并不在少數(shù)，大到汽車，小到各種電腦手機(jī)甚至是出國(guó)旅游等等。特別是在糖酒會(huì)上，一些企業(yè)會(huì)推出極有誘惑力的招商政策，加以造勢(shì)大肆渲染。作為經(jīng)銷商一定要看清誘惑背后的陷阱。做了這么多年的生意，難道羊毛還會(huì)出在狗身上?
騙局三：各種吹噓，上天入地?zé)o所不能!
比如：
1、企業(yè)實(shí)力吹噓：我們老板可不缺錢(qián)，企業(yè)實(shí)力老大了，馬上就要上市融資了。
2、廣告吹噓：我們已經(jīng)和央視簽了一年的廣告合同，下個(gè)月我們馬上投放央視廣告了。
3、產(chǎn)品背景吹噓：我們這個(gè)產(chǎn)品，哥，我跟你說(shuō)，這個(gè)國(guó)家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。
4、企業(yè)規(guī)模吹噓：我們已經(jīng)計(jì)劃在全國(guó)布開(kāi)五家工廠，工廠馬上就要開(kāi)工了。等等。在這些招商人員口中，仿佛就是，錯(cuò)過(guò)我，就是你今生大的損失。經(jīng)銷商往往在這種口若懸河，天花爛墜，口吐蓮花，滿嘴噴吐沫星子的忽悠后，不知不覺(jué)的就瘸了一條腿。進(jìn)了貨，還在電視機(jī)前苦苦的傻等著廣告呢。
殊不知：合作前，這世界都是我的。合作后，我是這世界的。
騙局四：各種假象，套路比海深!
筆者曾親耳聽(tīng)過(guò)一個(gè)銷售人員吹噓開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程：
有一次，我去開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，那個(gè)客戶擔(dān)心市場(chǎng)動(dòng)銷怎么樣?我就給他一個(gè)我同事的電話，告訴他，這是我隔壁縣做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商老王，你問(wèn)問(wèn)他就知道了。這個(gè)傻子客戶還真當(dāng)著我面給我那個(gè)同事打過(guò)去電話了。我那個(gè)同事是我提前都交代好了的。你說(shuō)能動(dòng)銷不好嗎?結(jié)果他當(dāng)場(chǎng)就決定合作了。
筆者到現(xiàn)在還記得那個(gè)業(yè)務(wù)員談到這個(gè)故事時(shí)眉飛色舞的表情。已然這個(gè)案例已經(jīng)成為他很長(zhǎng)時(shí)間被演繹過(guò)無(wú)數(shù)次用來(lái)炫耀的一個(gè)資本。
只是我想知道，現(xiàn)在被他忽悠的那個(gè)所謂的“傻子經(jīng)銷商”墳頭上的草有幾米高了吧?
所以，諸如現(xiàn)有產(chǎn)品動(dòng)銷，企業(yè)信譽(yù)，區(qū)域保護(hù)等，這樣的在接一個(gè)新產(chǎn)品的必知的因素，經(jīng)銷商一定不要被招商人員的假象所迷惑，務(wù)必到樣板市場(chǎng)親自查看，得到一手的真實(shí)情況。
騙局五：紙上談兵強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)動(dòng)手弱!
除了了解甄別企業(yè)的實(shí)力，市場(chǎng)投入，動(dòng)銷情況，企業(yè)的信譽(yù)等這些硬性的指標(biāo)外，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的操作模式和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作規(guī)劃上，也是經(jīng)銷商必須了解的一個(gè)重要課題。
離開(kāi)戰(zhàn)術(shù)談戰(zhàn)略就是空中樓閣，離開(kāi)動(dòng)銷談規(guī)劃就是耍**。很多招商人員每每在談到這個(gè)環(huán)節(jié)上，要么閃爍其詞，要么各種不著邊際。要么就開(kāi)始畫(huà)大餅。因?yàn)樗麎焊鶅壕筒涣私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，沒(méi)有一套當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)完整的切實(shí)可行的操作方案和思路。這樣的業(yè)務(wù)員能指望他幫扶你做市場(chǎng)?
那么如何防止被廠家虛假的招商現(xiàn)象深度套牢呢?
一、產(chǎn)品是核心。
如果一款產(chǎn)品是一個(gè)新品牌，及時(shí)再好的創(chuàng)意和亮點(diǎn)，推廣市場(chǎng)都會(huì)有難度。新產(chǎn)品存在一個(gè)品類教育的過(guò)程。為什么很多企業(yè)寧愿花幾千萬(wàn)找知名企業(yè)開(kāi)一個(gè)條碼，做品牌授權(quán)?其實(shí)知名品牌的品牌知名度，就是大的銷售動(dòng)力。
我們總結(jié)下：
1、新品代理，慎重!
2、大品牌授權(quán)產(chǎn)品，如果不是品牌核心認(rèn)知品類，慎重!
二、廠家是挖坑的人。
糖酒會(huì)展位大小，不代表企業(yè)實(shí)力大小。展位大，只能說(shuō)明這一次花的錢(qián)多。如果賺不回來(lái)呢?企業(yè)是不是就要破產(chǎn)?
每年，糖酒會(huì)都會(huì)有很多的廠家招商花費(fèi)很大，人員投入很大，結(jié)果很快死翹翹。經(jīng)銷商被騙者眾多，騙子廠家眾多。
鑒別廠家是否是挖坑的人，簡(jiǎn)單的方法是用“天眼查”.這是一個(gè)專門(mén)查詢企業(yè)注冊(cè)信息的平臺(tái)，百度搜索可以收到。這個(gè)軟件可以查到企業(yè)的注冊(cè)時(shí)間，法人，股東等信息。也可以看到這家企業(yè)股東是否有其他的關(guān)聯(lián)公司。
一般情況下，這樣的企業(yè)合作起來(lái)要慎重：
1、企業(yè)注冊(cè)時(shí)間很短，剛剛注冊(cè)。
2、企業(yè)的股東中有曾經(jīng)的不良記錄者。
另外，了解企業(yè)也要查一下企業(yè)的基本資質(zhì)，是否有網(wǎng)站，企業(yè)的產(chǎn)品是否是企業(yè)的核心產(chǎn)品。
有的企業(yè)有幾百款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都是嘗試，都不是重點(diǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品一般都很難賣好。
另外，參加糖酒會(huì)好結(jié)伴而行，一個(gè)人容易被現(xiàn)場(chǎng)氛圍忽悠，兩個(gè)人總多一個(gè)參考。另外，剛開(kāi)始逛，不**，多看看，多比比，慎重選擇。不進(jìn)貨沒(méi)損失，進(jìn)了貨有可能賠手里。遇到產(chǎn)品，留下聯(lián)系方式，先搞一些產(chǎn)品讓更多人試吃試飲，好再試銷。產(chǎn)品選擇一定要慎重，寧缺毋濫，寧無(wú)不虧。
三、如下產(chǎn)品，千萬(wàn)要避開(kāi)：
1、過(guò)度強(qiáng)調(diào)**，忽略產(chǎn)品口感的。比如人參飲料，苦的掉渣，壓根賣不掉。口感永遠(yuǎn)是一位。
2、過(guò)度強(qiáng)調(diào)包裝，忽略使用度。有的產(chǎn)品包裝大于內(nèi)容物，讓人感覺(jué)華而不實(shí)，這類產(chǎn)品一定要慎重。
3、價(jià)格太貴。價(jià)格高銷量一定低，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律。品類消費(fèi)主流價(jià)格帶，是選品要關(guān)注的價(jià)格。
4、產(chǎn)品包裝太爛。這樣的產(chǎn)品壓根沒(méi)經(jīng)過(guò)專業(yè)策劃和設(shè)計(jì)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的重視程度可想而知。
5、跟風(fēng)型產(chǎn)品。別人叫六個(gè)核桃，它叫九個(gè)紅棗，七個(gè)蘋(píng)果，八個(gè)梨。別人是這種包裝，它也跟風(fēng)模仿、山寨。這類產(chǎn)品不能做長(zhǎng)線。
6、小眾品類產(chǎn)品。比如薏米飲料、決明子飲料、板藍(lán)根飲料等。
7、違反廣告法的產(chǎn)品。比如直接在包裝上打印一、、**型詞匯等違法廣告法的產(chǎn)品，代理就等著打官司吧。
8、太冷門(mén)的地方性產(chǎn)品。比如北京的豆汁、云南的貓哆哩等等。都屬于地方特產(chǎn)，很難推出全國(guó)。
9、老板和業(yè)務(wù)員**哄哄的產(chǎn)品。產(chǎn)品的營(yíng)銷人代表著產(chǎn)品的未來(lái)，如果感覺(jué)素養(yǎng)差勁，這樣的產(chǎn)品代理等于熱臉貼冷**，堅(jiān)決不做。