每年都會有部分企業(yè)，租下糖酒會好的位置，搞一個超級大展位，業(yè)務代表幾十個，客服N人，陳列非常氣派，促銷熱鬧非凡。宣傳力度之大，讓經(jīng)銷商猛地感覺實力好強。
事實上呢?
更多的廠商都是：把酒言歡始，反目成仇終。今天我們來談談這種夫妻關系的一環(huán)節(jié)--相親中的陷阱。也就是說招商當中的各種騙局。
騙局一：各種沒問題，啥都給支持!
經(jīng)銷商在接一個新產(chǎn)品之前，先關注的是費用。人員費用，商超費用，宣傳費用等等。其次是產(chǎn)品品質和退貨問題，然后的區(qū)域保護問題。在這幾個經(jīng)銷商首先關心的問題上，切記聽信廠家銷售人員的解釋就是：“沒問題
”三個字。殊不知，商業(yè)談判和交易的一個起碼原則都是建立在利益平衡的基礎上。企業(yè)不是慈善機構。
沒有原則的讓步和妥協(xié)的背后往往陷阱可能更深。當然，經(jīng)銷商是希望把門檻降到低，把資源拿到手里大化，這是沒錯的。但是，有哪一家企業(yè)敢說自己是招商無門檻的嗎?
這里的所說的沒問題，其實更多的廠家招商人員個人問題。迫于銷售任務重等種種原因，那些不負責任的業(yè)務員就會有奶便是娘。鐵打的市場，流水的業(yè)務員。
你一進貨，我便拿到提成，至于其他的我說沒說過，反正你沒有證據(jù)。大不了一拍兩散。曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商這樣和我罵過一個廠家的業(yè)務員：“這個孫子，剛談合作的時候說的好好的，這個也支持，那個也有。到現(xiàn)在什么也不兌現(xiàn)，打電話也不接，真是個騙子，云云。其實我想說，這個結果要怪就怪你當初太貪心。
騙局二：各種誘惑，進多少送多少!
有個酒企，糖酒會打出的招商政策足夠誘惑：進40萬的貨送一輛寶馬汽車。我們姑且不算其產(chǎn)品政策。單就這輛寶馬少也得30萬。40萬的貨?30萬的寶馬?這個誘惑是不是夠大?一個小學生都會算的賬。就算貨全扔掉，也不算賠什么?
于是乎經(jīng)銷們就像搶了蜜蜂屎一樣趨之若鶩，爭搶代理權。這么簡單的賬，你會算，難道企業(yè)就不會算?其結果，拿到代理權好像撿到了一個大便宜，大有相識很晚的趕腳?！边@回算是抄上了?！敖酉聛砭蜕狭似髽I(yè)的**套，一輪一輪的為這個寶馬打款，壓貨。
一輪接一輪的為了這個寶馬任由廠家擺布。到頭來，要么，寶馬到手，一算比自己買的還貴。要么，寶馬我也不要了，賠也就賠了吧，打掉牙往肚里咽。一個經(jīng)銷商指著那輛得到的寶馬和筆者說：”媽的，現(xiàn)在看到這車我就來氣!“
諸如送寶馬的這種誘惑其實并不在少數(shù)，大到汽車，小到各種電腦手機甚至是出國旅游等等。特別是在糖酒會上，一些企業(yè)會推出極有誘惑力的招商政策，加以造勢大肆渲染。作為經(jīng)銷商一定要看清誘惑背后的陷阱。做了這么多年的生意，難道羊毛還會出在狗身上?
騙局三：各種吹噓，上天入地無所不能!
比如：
1、企業(yè)實力吹噓：我們老板可不缺錢，企業(yè)實力老大了，馬上就要上市融資了。
2、廣告吹噓：我們已經(jīng)和央視簽了一年的廣告合同，下個月我們馬上投放央視廣告了。
3、產(chǎn)品背景吹噓：我們這個產(chǎn)品，哥，我跟你說，這個國家重點扶持的項目。
4、企業(yè)規(guī)模吹噓：我們已經(jīng)計劃在全國布開五家工廠，工廠馬上就要開工了。等等。在這些招商人員口中，仿佛就是，錯過我，就是你今生大的損失。經(jīng)銷商往往在這種口若懸河，天花爛墜，口吐蓮花，滿嘴噴吐沫星子的忽悠后，不知不覺的就瘸了一條腿。進了貨，還在電視機前苦苦的傻等著廣告呢。
殊不知：合作前，這世界都是我的。合作后，我是這世界的。
騙局四：各種假象，套路比海深!
筆者曾親耳聽過一個銷售人員吹噓開發(fā)客戶的過程：
有一次，我去開發(fā)一個客戶，那個客戶擔心市場動銷怎么樣?我就給他一個我同事的電話，告訴他，這是我隔壁縣做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商老王，你問問他就知道了。這個傻子客戶還真當著我面給我那個同事打過去電話了。我那個同事是我提前都交代好了的。你說能動銷不好嗎?結果他當場就決定合作了。
筆者到現(xiàn)在還記得那個業(yè)務員談到這個故事時眉飛色舞的表情。已然這個案例已經(jīng)成為他很長時間被演繹過無數(shù)次用來炫耀的一個資本。
只是我想知道，現(xiàn)在被他忽悠的那個所謂的“傻子經(jīng)銷商”墳頭上的草有幾米高了吧?
所以，諸如現(xiàn)有產(chǎn)品動銷，企業(yè)信譽，區(qū)域保護等，這樣的在接一個新產(chǎn)品的必知的因素，經(jīng)銷商一定不要被招商人員的假象所迷惑，務必到樣板市場親自查看，得到一手的真實情況。
騙局五：紙上談兵強，實戰(zhàn)動手弱!
除了了解甄別企業(yè)的實力，市場投入，動銷情況，企業(yè)的信譽等這些硬性的指標外，企業(yè)對產(chǎn)品的操作模式和對當?shù)厥袌龅牟僮饕?guī)劃上，也是經(jīng)銷商必須了解的一個重要課題。
離開戰(zhàn)術談戰(zhàn)略就是空中樓閣，離開動銷談規(guī)劃就是耍**。很多招商人員每每在談到這個環(huán)節(jié)上，要么閃爍其詞，要么各種不著邊際。要么就開始畫大餅。因為他壓根兒就不了解當?shù)厥袌銮闆r，沒有一套當?shù)厥袌鐾暾那袑嵖尚械牟僮鞣桨负退悸?。這樣的業(yè)務員能指望他幫扶你做市場?
那么如何防止被廠家虛假的招商現(xiàn)象深度套牢呢?
一、產(chǎn)品是核心。
如果一款產(chǎn)品是一個新品牌，及時再好的創(chuàng)意和亮點，推廣市場都會有難度。新產(chǎn)品存在一個品類教育的過程。為什么很多企業(yè)寧愿花幾千萬找知名企業(yè)開一個條碼，做品牌授權?其實知名品牌的品牌知名度，就是大的銷售動力。
我們總結下：
1、新品代理，慎重!
2、大品牌授權產(chǎn)品，如果不是品牌核心認知品類，慎重!
二、廠家是挖坑的人。
糖酒會展位大小，不代表企業(yè)實力大小。展位大，只能說明這一次花的錢多。如果賺不回來呢?企業(yè)是不是就要破產(chǎn)?
每年，糖酒會都會有很多的廠家招商花費很大，人員投入很大，結果很快死翹翹。經(jīng)銷商被騙者眾多，騙子廠家眾多。
鑒別廠家是否是挖坑的人，簡單的方法是用“天眼查”.這是一個專門查詢企業(yè)注冊信息的平臺，百度搜索可以收到。這個軟件可以查到企業(yè)的注冊時間，法人，股東等信息。也可以看到這家企業(yè)股東是否有其他的關聯(lián)公司。
一般情況下，這樣的企業(yè)合作起來要慎重：
1、企業(yè)注冊時間很短，剛剛注冊。
2、企業(yè)的股東中有曾經(jīng)的不良記錄者。
另外，了解企業(yè)也要查一下企業(yè)的基本資質，是否有網(wǎng)站，企業(yè)的產(chǎn)品是否是企業(yè)的核心產(chǎn)品。
有的企業(yè)有幾百款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都是嘗試，都不是重點戰(zhàn)略產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品一般都很難賣好。
另外，參加糖酒會好結伴而行，一個人容易被現(xiàn)場氛圍忽悠，兩個人總多一個參考。另外，剛開始逛，不**，多看看，多比比，慎重選擇。不進貨沒損失，進了貨有可能賠手里。遇到產(chǎn)品，留下聯(lián)系方式，先搞一些產(chǎn)品讓更多人試吃試飲，好再試銷。產(chǎn)品選擇一定要慎重，寧缺毋濫，寧無不虧。
三、如下產(chǎn)品，千萬要避開：
1、過度強調**，忽略產(chǎn)品口感的。比如人參飲料，苦的掉渣，壓根賣不掉?？诟杏肋h是一位。
2、過度強調包裝，忽略使用度。有的產(chǎn)品包裝大于內容物，讓人感覺華而不實，這類產(chǎn)品一定要慎重。
3、價格太貴。價格高銷量一定低，這是經(jīng)濟學規(guī)律。品類消費主流價格帶，是選品要關注的價格。
4、產(chǎn)品包裝太爛。這樣的產(chǎn)品壓根沒經(jīng)過專業(yè)策劃和設計，企業(yè)對產(chǎn)品的重視程度可想而知。
5、跟風型產(chǎn)品。別人叫六個核桃，它叫九個紅棗，七個蘋果，八個梨。別人是這種包裝，它也跟風模仿、山寨。這類產(chǎn)品不能做長線。
6、小眾品類產(chǎn)品。比如薏米飲料、決明子飲料、板藍根飲料等。
7、違反廣告法的產(chǎn)品。比如直接在包裝上打印一、、**型詞匯等違法廣告法的產(chǎn)品，代理就等著打官司吧。
8、太冷門的地方性產(chǎn)品。比如北京的豆汁、云南的貓哆哩等等。都屬于地方特產(chǎn)，很難推出全國。
9、老板和業(yè)務員**哄哄的產(chǎn)品。產(chǎn)品的營銷人代表著產(chǎn)品的未來，如果感覺素養(yǎng)差勁，這樣的產(chǎn)品代理等于熱臉貼冷**，堅決不做。