所有的經(jīng)銷商都希望自己代理的產(chǎn)品能夠獲得更大的利潤(rùn)，但是現(xiàn)在市面上競(jìng)爭(zhēng)非常大，如何做大銷量是每個(gè)經(jīng)銷商都關(guān)心的問題。其實(shí)，只要做到下面這些，提升銷量是易如反掌的事兒。
盤點(diǎn)庫(kù)存，了解動(dòng)銷
首先對(duì)終端的庫(kù)存進(jìn)行一輪盤點(diǎn)，以此了解市場(chǎng)實(shí)際的動(dòng)銷情況。如果發(fā)現(xiàn)終端庫(kù)存較低，要及時(shí)安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行補(bǔ)貨，并進(jìn)行掃街式的拜訪，排查漏空網(wǎng)點(diǎn)。
如果終端庫(kù)存較高，一是可以采取退換貨的方式，幫助終端更換銷售較好的產(chǎn)品。二是開展一些特價(jià)、買贈(zèng)的消費(fèi)者活動(dòng)，來拉動(dòng)銷售。
梳理網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化精簡(jiǎn)
除了庫(kù)存，在拜訪過程中需注重對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的梳理和優(yōu)化。節(jié)日時(shí)期如果銷售依然不好，只有兩種可能，要么你的產(chǎn)品賣得不好，要么店內(nèi)整體銷售都不行。如果是第1種，可以通過增加利潤(rùn)、強(qiáng)化客情等方式進(jìn)行攻克;如果是第2種，只需要按時(shí)回收貨款就行，避免終端突然跑路。
清理賬款，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
剛也提到了，要注意因賒銷帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，避免壞賬、呆賬以及死賬的發(fā)生。對(duì)于年前賒銷的貨款，要及時(shí)盯緊回收。如果客戶確實(shí)是動(dòng)銷慢，庫(kù)存大。應(yīng)該及時(shí)回收部分庫(kù)存產(chǎn)品，減少造成的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
檢查氛圍，保持常態(tài)
一個(gè)節(jié)慶下來，你的宣傳物料是否被終端遺棄在角落，你裝產(chǎn)品的手袋是否被終端裝了其他產(chǎn)品。所以，節(jié)慶結(jié)束后，需要好好檢查下，節(jié)日前的宣傳物料是否還健全，遇到過期、破損的要及時(shí)更換。
知己知彼，關(guān)注競(jìng)品
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。通過市場(chǎng)走訪調(diào)研，對(duì)比我品與競(jìng)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)差異，總結(jié)產(chǎn)品存在的優(yōu)劣勢(shì)。例如中秋期間競(jìng)品的動(dòng)銷情況、終端成交價(jià)、消費(fèi)者促銷活動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率等。
及時(shí)核銷費(fèi)用，不積舊賬
對(duì)于節(jié)日期間的各種促銷費(fèi)用、臨促工資，終端獎(jiǎng)勵(lì)等。要及時(shí)申報(bào)核銷，避免后期越積越多，影響核銷速度和核銷難度。
績(jī)效考核，重新分配
去年有人表?yè)P(yáng)得了獎(jiǎng)，有人默默受了傷。新的一年，要對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)更好的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于去年表現(xiàn)較好的業(yè)務(wù)員，要提出更高的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于去年有待進(jìn)步的業(yè)務(wù)員，要給出明確的考核目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。讓他們知道，做的好的標(biāo)準(zhǔn)和做的好的獎(jiǎng)勵(lì)是什么。
找準(zhǔn)增量在哪里
你在2020年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)是什么?是區(qū)域擴(kuò)張還是增加產(chǎn)品?是提高效率還是精細(xì)化管理?這些也必須考慮清楚。
1、存量如何增值：
你目前的存量是什么?有沒有可以增長(zhǎng)的空間?在沒有增長(zhǎng)的空間情況下如何提高效率，向管理要效益?在不增加成本的情況下如何保住存量?實(shí)在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率?等等，總之，存量如何增值也是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵。
2、增量如何做大：
首先，你的優(yōu)勢(shì)是什么?(是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)還是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì);是團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)還是渠道優(yōu)勢(shì)等)。如何發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)并能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?如果你有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，那就把所有資源投入到這個(gè)產(chǎn)品上，使之成為區(qū)域**產(chǎn)品，并可以“以快帶慢”，實(shí)現(xiàn)單品突破;如果你是團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，可以利用現(xiàn)代移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，精耕團(tuán)購(gòu)資源;如果你是渠道優(yōu)勢(shì)，你可以成立渠道聯(lián)營(yíng)體，形成利益共同體，提高渠道壁壘。
充電學(xué)習(xí)，提升產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力
除了基本的增量措施外，還要不斷的充電學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)新的模式，學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)不斷變化的市場(chǎng)……