新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，首先是餐飲終端，不可否認(rèn)餐飲終端做好了確實(shí)能讓品牌迅速擴(kuò)張，許多廠商不惜冒呆死帳的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還加大各種適合酒店的硬件投入。也要占領(lǐng)酒店這塊**寶地。然而，酒店老板也借助于目前自己的****漫天要價(jià)。酒是**不說(shuō)，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。
筆者認(rèn)為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風(fēng)行事，因?yàn)橛?/span>85%以上的供應(yīng)商在酒店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小酒店150家，我們可以根據(jù)規(guī)模大小，客流量多少，信譽(yù)好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因?yàn)樗鄶?shù)是店老板直接經(jīng)營(yíng)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細(xì)分析，A、B類酒店一般都有大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)、庫(kù)房等，往往*難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們，又怕是無(wú)底洞，但是也不能避開(kāi)他們，怎么辦呢？
筆者認(rèn)為：首先不能將A、B級(jí)酒店老板看著是單一的買賣關(guān)系，而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級(jí)酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經(jīng)銷協(xié)議。（因?yàn)榫频昀习宥贾浪麄兊慕Y(jié)算價(jià)比分銷渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷售環(huán)節(jié)之中。*后使酒店形成組織銷售。
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