白酒如何發(fā)展成為品牌？

任何品牌發(fā)展都離不開(kāi)“三個(gè)時(shí)期、四個(gè)過(guò)程”， 三個(gè)時(shí)期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個(gè)過(guò)程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的過(guò)程：了解、熟悉、認(rèn)同、忠誠(chéng)。許多廠家都想產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，能盡量縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的拓展期。為了達(dá)到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場(chǎng)局部投入，甚至是拔苗助長(zhǎng)，不按照培植市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，造成的結(jié)果是形成市場(chǎng)拋物線，局部市場(chǎng)拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環(huán)節(jié)的一些操作方法。新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，首先是餐飲終端，不可否認(rèn)餐飲終端做好了確實(shí)能讓品牌迅速擴(kuò)張，許多廠商不惜冒呆死帳的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還加大各種適合酒店的硬件投入。也要占領(lǐng)酒店這塊**寶地。然而，酒店老板也借助于目前自己的****漫天要價(jià)。酒是**不說(shuō)，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。筆者認(rèn)為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風(fēng)行事，因?yàn)橛?/span>85%以上的供應(yīng)商在酒店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小酒店150家，我們可以根據(jù)規(guī)模大小，客流量多少，信譽(yù)好壞分為A、B、C類(lèi)。C類(lèi)酒店比較好做一些，因?yàn)樗鄶?shù)是店老板直接經(jīng)營(yíng)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類(lèi)酒店就要仔細(xì)分析，A、B類(lèi)酒店一般都有大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)、庫(kù)房等，往往*難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們，又怕是無(wú)底洞，但是也不能避開(kāi)他們，怎么辦呢？筆者認(rèn)為：首先不能將A、B級(jí)酒店老板看著是單一的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷(xiāo)商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級(jí)酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。（因?yàn)榫频昀习宥贾浪麄兊慕Y(jié)算價(jià)比分銷(xiāo)渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷(xiāo)售環(huán)節(jié)之中。*后使酒店形成組織銷(xiāo)售。

再來(lái)看看賣(mài)場(chǎng)終端：商場(chǎng)超市是一個(gè)區(qū)域集中銷(xiāo)售的大賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)終端的銷(xiāo)量多少直接反應(yīng)該品牌在該區(qū)域擴(kuò)張程度，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常說(shuō)的一句話：“酒店還可以，超市走不動(dòng)”。其實(shí)這本來(lái)就是一種概念上的錯(cuò)誤，超市走不動(dòng)這本身說(shuō)明該品牌還處于生存拓展期，反過(guò)來(lái)也說(shuō)明酒店的帶動(dòng)并不成功，還需要在廣告宣傳和促銷(xiāo)力度上下功夫，更需要在酒店流動(dòng)食客當(dāng)中形成強(qiáng)大的消費(fèi)群。一句話，短期內(nèi)賣(mài)場(chǎng)終端啟動(dòng)不了，是很正常的事。只是我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。

市區(qū)小賣(mài)部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，暗地歡喜：要是我做的品牌占領(lǐng)這些渠道，也有眾多消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)該多棒。于是開(kāi)始制定各種分銷(xiāo)渠道鋪貨激勵(lì)措施。1、當(dāng)鋪貨受阻經(jīng)銷(xiāo)商可以不惜成本地加大激勵(lì)措施強(qiáng)行占有小賣(mài)部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。貨是鋪到位了，可是消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可嗎？他們主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的是成熟品牌，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。筆者認(rèn)為：對(duì)零售店不得遍地開(kāi)花，如果零售店走不動(dòng)會(huì)影響分銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品的積極性。首先在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷(xiāo)商，只要我們調(diào)動(dòng)好分銷(xiāo)商的**，讓他們?cè)谠搮^(qū)域形成小團(tuán)體消費(fèi)。比如，分銷(xiāo)商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：**、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費(fèi)者能形成相互攀比，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓眾多消費(fèi)者主動(dòng)到零售店購(gòu)買(mǎi)，迫使零售店主動(dòng)進(jìn)貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比市區(qū)零售店多兩個(gè)渠道：****團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷(xiāo)渠道不能太急，更不能挫傷分銷(xiāo)商的積極性，因?yàn)榱闶鄣瓯旧砭褪莻鹘y(tǒng)的守株待兔經(jīng)營(yíng)，你不可能讓他們主動(dòng)出擊，只能從他們周?chē)南M(fèi)群體著手，這樣效果會(huì)好得多。