在如今的區(qū)域名商忙于泛區(qū)域化之時(shí)，一些曾經(jīng)的區(qū)域名商，其實(shí)已經(jīng)通過泛區(qū)域化成功晉升大商乃至超商。他們的泛區(qū)域化經(jīng)歷與成果，成為了現(xiàn)如今的區(qū)域名商的指路明燈。
天駒：自建終端，走下游路線
酒水商貿(mào)企業(yè)在運(yùn)作過程中有兩種選擇：走上游，依托名酒產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，快速打開市場;走下游，貼近消費(fèi)者，通過做好配套服務(wù)來做好自身的品牌。從短期來看，**種在利益獲得方面肯定更為迅速，市場運(yùn)作也會更輕松;選擇第二種則意味著將進(jìn)行一項(xiàng)長期的工程。但陜西天駒在坐上西北綜合酒水運(yùn)營商頭把交椅的過程中，就選擇了第二種。
“實(shí)際上，從整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營活動來看，無論是走上游還是走下游，目的都是為了搶奪終端消費(fèi)者資源。走上游，依托名酒企業(yè)的品牌口碑能夠快速打開市場，但廠家必然會對你提出更多的要求和約束。走下游，自己做消費(fèi)者服務(wù)、商業(yè)品牌，當(dāng)形成一定的‘勢’之后，你就可以自由地選擇產(chǎn)品來做。而無論你選擇名酒品牌還是一般品牌，都能夠很好地運(yùn)作其市場?！标兾魈祚x投資集團(tuán)總裁崔健認(rèn)為，如果說廠商關(guān)系始終存在著拉鋸式的博弈，還不如說誰在消費(fèi)者心目中營造的“勢”更強(qiáng)。
天駒在運(yùn)營之初，也曾經(jīng)面臨過上游和下游的選擇問題。*終天駒選擇了做好下游，包括與維維合作建立M1名酒坊、在各大商超建立聯(lián)營柜以及形成專事消費(fèi)者服務(wù)的15分鐘配送體系、馬場、俱樂部，甚至拿下8個(gè)8票務(wù)，買下航線等一系列舉措?！斑@些舉措有些是在做延伸服務(wù)，有些看似在做與白酒營銷毫無瓜葛的多元化經(jīng)營，但是需要明白的是，我們所服務(wù)的對象只有一個(gè)，那就是消費(fèi)者。當(dāng)與生活、工作息息相關(guān)的許多地方，都能看到天駒的服務(wù)時(shí)，當(dāng)廣義的品牌覆蓋形成體系之后，消費(fèi)者*終會如何選擇，**不言而喻?！贝藿”硎尽?/p>
銀基：偏向上游，狂打“親***
與天駒的“親民”路線不同，銀基更偏向于走上游“親名”路線。銀基在籠絡(luò)了52°五糧液、五糧液永福醬酒、汾酒年份酒等名酒重點(diǎn)品牌，并成為國內(nèi)**酒類商貿(mào)上市企業(yè)之后，我們不能不深入探索其成功背后的因由。而與眾多名酒的牽手，無疑是銀基成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。
和君咨詢總經(jīng)理林楓曾表示：“未來中國白酒產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營模式將更大可能地向多品牌運(yùn)營商運(yùn)營的市場模式方向發(fā)展。也就是說，白酒企業(yè)即酒廠將會成為平臺化的公司，企業(yè)平臺和產(chǎn)品平臺將會進(jìn)行徹底分離?！便y基集團(tuán)董事會主席梁國興非常認(rèn)同這一觀點(diǎn)：“在一定時(shí)間內(nèi)，或許消費(fèi)者對品牌運(yùn)營商不會有更多的了解，但卻比較熟悉其旗下運(yùn)營的多個(gè)**產(chǎn)品品牌。但是，在商貿(mào)品牌成熟之后，消費(fèi)者就會更多地在意品牌運(yùn)營商?！庇谑?，在與上游的競合過程中，銀基憑借獨(dú)特的見解和對商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的定位，獲得了眾多名酒的青睞。
銀基的觀念是，商貿(mào)企業(yè)的贏利不能簡單基于產(chǎn)業(yè)鏈條的整合，關(guān)鍵要成為上游廠家的集成銷售平臺，也就是對上游廠家發(fā)揮降低成本的集約化優(yōu)勢，通過健全的渠道網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，幫助廠家快速進(jìn)入市場和搶占渠道，降低廠家的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和營銷費(fèi)用，加快市場的拓展速度。梁國興表示：“這本質(zhì)上是實(shí)現(xiàn)了廠家和商家的職責(zé)分工，即廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和打造品牌，商家負(fù)責(zé)營銷和市場拓展?！倍嗄陙?，銀基集團(tuán)不斷實(shí)踐新的模式，與全國名酒企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在名酒企業(yè)新戰(zhàn)略產(chǎn)品打造上更是不遺余力。2010年，銀基集團(tuán)與五糧液股份公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，重點(diǎn)打造的五糧液醬香型戰(zhàn)略產(chǎn)品永福醬酒，就成為了業(yè)界的又一經(jīng)典。
華致酒行：超越加盟的“準(zhǔn)直營”模式
將華致酒行比喻為“酒業(yè)鏈?zhǔn)綘帄Z”一定不為過。它鍥而不舍地建立連鎖專賣店，樹立品牌影響力，成為了白酒行業(yè)連鎖店的**品牌。華澤集團(tuán)董事長吳向東曾在接受記者采訪時(shí)坦言：“華致酒行‘代理+連鎖’的模式，是當(dāng)時(shí)國內(nèi)綜合酒業(yè)中的首創(chuàng)，也是華致酒行吸引投資者的*大賣點(diǎn)?！?010年，華致酒行在國內(nèi)酒類營銷連鎖市場處于**位置，這種對資本的搶占以及吸納手法足以折射出操盤手的用心與高明。不僅如此，自華致酒行成立至今，其門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到幾百家，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國。在華致酒行的模式中，其推行的“準(zhǔn)直營模式”，不僅保證了“真酒模式”的運(yùn)作，也為華致酒行的高速發(fā)展提供了機(jī)制優(yōu)勢。這種超越加盟形式的“準(zhǔn)直營模式”，很好地解決了保證發(fā)展速度與強(qiáng)化門店控制的矛盾。
“準(zhǔn)直營模式”是華致酒行開創(chuàng)的一套獨(dú)特的合伙人運(yùn)營制度。該模式超越了傳統(tǒng)的加盟形式，即華致酒行每個(gè)門店會選取當(dāng)?shù)赜幸欢蛻糍Y源和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的商業(yè)成功人士，以合作關(guān)系開店。由合伙人或華致公司投資購買、租賃酒行門店，再由華致公司按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修后提供給合伙人使用。合伙人利用自有資金從華致公司購進(jìn)**產(chǎn)品，在公司指導(dǎo)下進(jìn)行市場拓展和銷售，并承擔(dān)門店租金、全部營銷費(fèi)用以及相應(yīng)的法律責(zé)任。酒行門店的日常經(jīng)營管理人員由華致方面統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗，并接受日常監(jiān)督。以上安排確保了公司可以對每家酒行門店實(shí)施有效地指導(dǎo)和管理，使每家酒行門店都能按照公司制定的統(tǒng)一規(guī)范進(jìn)行運(yùn)作?！皽?zhǔn)直營的合伙人制度和真酒模式，是華致酒行得以快速發(fā)展的核心動力?！眳窍驏|表示。