白酒企業(yè)怎樣應(yīng)對(duì)宴席消費(fèi)？

在大眾消費(fèi)市場(chǎng)上，宴席作為大眾消費(fèi)*集中、大眾消費(fèi)特點(diǎn)體現(xiàn)*明顯的地方，未來(lái)必將進(jìn)一步被細(xì)分和系統(tǒng)化運(yùn)作。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)100~300元白酒市場(chǎng)的70%份額，將在婚宴市場(chǎng)和朋友聚飲市場(chǎng)產(chǎn)生。因此，包括婚宴、壽宴、**宴、滿月宴、企業(yè)團(tuán)拜會(huì)等等在內(nèi)的宴席市場(chǎng)，成為越來(lái)越多酒企開發(fā)大眾市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

針對(duì)宴席渠道的細(xì)分，企業(yè)需要依據(jù)不同類型宴席關(guān)鍵的不同，制定系統(tǒng)化的操作模式。對(duì)此，有以下幾點(diǎn)建議。

首先，要系統(tǒng)劃分消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者聚焦”。針對(duì)“時(shí)間節(jié)點(diǎn)”式宴席，將目標(biāo)人群聚焦于購(gòu)買決策人，如新人父母、學(xué)生家長(zhǎng)、公司采購(gòu)主管等;針對(duì)“關(guān)鍵人”式宴席，將目標(biāo)人群聚焦于能夠施加影響的關(guān)鍵人物，如月嫂、護(hù)士等。

其次，要系統(tǒng)梳理渠道現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)“渠道聚焦”。企業(yè)在傳統(tǒng)渠道中的布局是否有效、合理，在面對(duì)大眾宴席市場(chǎng)時(shí)將明顯表現(xiàn)出來(lái)。因此企業(yè)需要依據(jù)不同類型的宴席的特點(diǎn)，圍繞有效終端覆蓋率、面對(duì)的消費(fèi)人群、產(chǎn)品與渠道匹配度、銷售執(zhí)行與管理等幾個(gè)層面，對(duì)渠道進(jìn)行重新評(píng)估與梳理，進(jìn)而制定渠道分級(jí)運(yùn)營(yíng)及管理模式。同時(shí)，企業(yè)還可以對(duì)特定的機(jī)構(gòu)、銷售場(chǎng)所進(jìn)行針對(duì)性的渠道拓展，比如：針對(duì)婚宴、滿月宴等，可通過(guò)與民政局、婚慶公司、影樓、月嫂公司、保姆公司等形成聯(lián)合體，并將其發(fā)展成為品牌分銷商。

*后，要系統(tǒng)規(guī)劃推廣進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)“傳播聚焦”。針對(duì)“時(shí)間節(jié)點(diǎn)”式宴席，如**宴，企業(yè)應(yīng)該劃多輪次、分階段的傳播計(jì)劃，如：考試中，強(qiáng)化考場(chǎng)定點(diǎn)傳播與家長(zhǎng)面對(duì)面溝通，側(cè)重提升品牌形象和增值服務(wù)功能;在考試成績(jī)出爐前，強(qiáng)化品牌促銷信息在渠道終端針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行告之傳播，在考試結(jié)果出來(lái)后，強(qiáng)化促銷信息的全方位傳播與造勢(shì)，達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的心智占領(lǐng)和消費(fèi)攔截。針對(duì)“關(guān)鍵人”式宴席，如滿月宴，企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)與關(guān)鍵人的溝通與互動(dòng)，使其成為品牌傳播的“代言人”。另外，在針對(duì)宴席渠道的傳播上，企業(yè)還需要明確全員營(yíng)銷，打造“人人宣傳”，“人人推薦”的傳播思路，實(shí)現(xiàn)有效的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的攔截。