思考：紅酒的渠道之困

說到紅酒，大家想到的都是品味、健康、生活方式等溢美之詞；想到中國紅酒市場，必然浮現(xiàn)國外中高端紅酒在中國市場的高速發(fā)展——數(shù)據顯示，至2011年，中國已經是世界第六大葡萄酒生產國，位居澳大利亞、智利和南非之前，另外，中國還是世界第五大葡萄酒消費國。但在市場上，如果你去問進口葡萄酒的代理商、運營商，他們基本都會說，市場太難做了，一年比一年難，以后高端酒要怎么賣！這又是為什么呢？看著那么美好的數(shù)據，而現(xiàn)實又如此殘酷，問題出在哪里？　　

    中國市場，雖然紅酒每年的平均增長率接近20%，中高端紅酒和進口紅酒的增長率更高，不過，高端紅酒的銷售卻不像數(shù)據顯示那么樂觀。原因是：中高端市場紅酒的消費群分散，消費群成碎片化狀態(tài)，市場是很大，成長性也不錯，但代理商、運營商們對現(xiàn)有的市場份額的競爭非常慘烈（主要是團購），據說深圳做進口紅酒的代理商、運營商就有2000家之多，每年還在增長之中?！　?/span>

 其實，代理商多、競爭激烈不可怕，只要有自己的主要銷售渠道，也沒事，但中高端紅酒的銷售渠道在哪呢？據我的經驗，高端紅酒的主要渠道是團購，占到總銷售量的60-70%，而且渠道高度重合。不要認為這沒什么，反正能銷售就行，大家想想，團購靠什么？靠關系、靠資源，這是紅酒特別是中高端紅酒的銷售“主渠道”。每年新進的代理商、運營商很多，每個代理商靠團購維持，而團購的市場增量很少，特別是三公消費的限制，大家都靠關系去掙食這款蛋糕，大家的日子自然難過?！?/span>

 而真正高端紅酒增長的份額在哪？這部分的消費群不是沒有，還很大，但是也很分散?；旧洗砩?、運營商根本沒有辦法通過常規(guī)、普通的分銷渠道來吸納這部分的消費者和消費能力，因此，中國市場很難培育大品牌，這是文化和消費習慣問題，*終造成了中高端紅酒的品牌缺失，除了少數(shù)幾個品牌如拉菲外，高端紅酒在中國市場無**的領導品牌?！　?/span>

　問題也并不是很復雜，一是消費群分散，代理商沒有好的辦法來吸收這些消費群和消費力，這當然是問題的表象。問題的核心是中國的消費者并不是真正的把紅酒作為一種自飲、品味的東西來對待的，很多情況是拿來招待、搞關系用的，如果那個紅酒讓領導喝出健康看得見了，亞健康狀態(tài)沒了，那事情肯定辦成了。富含超氧化物歧化酶英文縮寫SOD的SOD king vitality就有這樣的魅力，你敢去嘗嘗嗎？