春季糖酒會(huì)：經(jīng)銷商選品參考

2013 年，白酒企業(yè)集中發(fā)力，推出新品。白酒進(jìn)入調(diào)整期以來(lái)，高端酒的銷售受到了一定影響，以前以高端酒為主的企業(yè)，必須采取行之有效的措施，才能保證其業(yè)績(jī)。

新品對(duì)于哪些經(jīng)銷商具有吸引力?筆者認(rèn)為，有兩類經(jīng)銷商需要新品。**類，需要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的經(jīng)銷商。在行業(yè)調(diào)整期，有些經(jīng)銷商需要梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是那些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完整，或者大眾產(chǎn)品曾經(jīng)不是其發(fā)展重心的經(jīng)銷商，他們急于找到合適的產(chǎn)品。第二類，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商。行業(yè)調(diào)整期，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)醞釀著很多新機(jī)會(huì)。名酒企業(yè)、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)紛紛推出新品，而以前沒(méi)有代理強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商，可以憑借自己多年來(lái)積累的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，吸引廠家的注意。那么，在“新品年”面前，經(jīng)銷商抱什么態(tài)度?對(duì)此，我們調(diào)查了全國(guó)各地的經(jīng)銷商，看他們是如何看待這一問(wèn)題的。

經(jīng)銷商喜歡什么樣的新品?

今年是否有接新品的打算?

分析：對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，2014年比2013年更為特殊，大眾消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)將成為廠商重點(diǎn)開拓的領(lǐng)域;行業(yè)進(jìn)入緩增長(zhǎng)期，今年無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都需要非常務(wù)實(shí)，才能保證年底交出一張漂亮的成績(jī)單。

在這種形勢(shì)下，經(jīng)銷商必須行動(dòng)起來(lái)，才能獲得好的發(fā)展。新品年，給經(jīng)銷商帶來(lái)了機(jī)會(huì)，而需要調(diào)整的經(jīng)銷商，則希望在今年代理一些新產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，網(wǎng)羅更多的消費(fèi)者。而筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有28%的經(jīng)銷商卻表示不會(huì)接新品，因?yàn)槠涔镜漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)比較完整，他們認(rèn)為今年的主要工作是多開展消費(fèi)者活動(dòng)。而34%的經(jīng)銷商抱不確定的態(tài)度，假如有特別心儀的產(chǎn)品，也會(huì)考慮代理。

*看重新品的哪些元素?

分析：每個(gè)經(jīng)銷商看重新品的元素各有不同。通過(guò)調(diào)查，有23.7%的經(jīng)銷商更看重新品的品牌。山東東營(yíng)隆冠百納商貿(mào)有限公司的胡展新認(rèn)為：“現(xiàn)在的消費(fèi)者都非常理性，并且看重品牌的影響力，一些雜牌酒現(xiàn)在很難有市場(chǎng)，品牌集中度越來(lái)越高。從市場(chǎng)情況來(lái)看，名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌都將是消費(fèi)者重點(diǎn)選擇的產(chǎn)品，此外，一些地產(chǎn)酒因?yàn)樵诋?dāng)?shù)叵M(fèi)基礎(chǔ)深厚，容易引起當(dāng)?shù)厝说墓缠Q，這也會(huì)成為不少消費(fèi)者的選擇?！倍?3.2%的經(jīng)銷商認(rèn)為廠家的政策支持非常重要。廠家投入多了，證明重視該市場(chǎng)。同理，廠家實(shí)力是否雄厚，也影響著經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的選擇。

除此之外，產(chǎn)品的度數(shù)、香型、包裝設(shè)計(jì)等也是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品考慮的因素。畢竟只有產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐牧餍性?，才能真正推廣起來(lái)。

為什么代理新品?

分析：有意向代理新品的經(jīng)銷商，都有不同的考慮因素。不得不承認(rèn)，面對(duì)形勢(shì)變化，有些經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型。比如說(shuō)以前以團(tuán)購(gòu)為主的經(jīng)銷商，在該渠道受阻的情況下，需要重新回歸傳統(tǒng)渠道，這就需要新產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充。由于市場(chǎng)在不斷地變化，尤其在這兩年里出現(xiàn)了很多新現(xiàn)象，所以消費(fèi)者也產(chǎn)生了新的需求。在這種情況下，23.1%的經(jīng)銷商做出了代理新品的打算，以滿足市場(chǎng)的需求。一些原來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完整或者原產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的經(jīng)銷商，則需要新產(chǎn)品來(lái)完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。此外，由于很多名酒廠都在推出新產(chǎn)品，以前沒(méi)有這些品牌的經(jīng)銷商，希望把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，代理一些品牌影響力大的產(chǎn)品，以提升公司的形象。選擇哪些價(jià)位的產(chǎn)品?

分析：從去年開始，廠家推出的新品大部分都在400 元以下。這種情況在2014 年也同樣存在，所以廠家推出新品，也大部分會(huì)集中在這個(gè)檔次上。

有業(yè)內(nèi)人士分析，價(jià)格較低的大眾產(chǎn)品雖然現(xiàn)在受歡迎，但低價(jià)位也要有個(gè)度，而50~100元之間的產(chǎn)品，應(yīng)該是銷量*多的大眾產(chǎn)品。而從經(jīng)銷商的選擇上來(lái)看，也正能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，有31.2%的經(jīng)銷商選擇代理這個(gè)檔次的產(chǎn)品，而21.3%的經(jīng)銷商希望代理50 元以下的產(chǎn)品。日常高端酒的消費(fèi)氛圍一般，不過(guò)節(jié)假日時(shí)，高端酒的消費(fèi)氛圍還是較好的。不過(guò)經(jīng)銷商認(rèn)為，消費(fèi)者是認(rèn)品牌的，高端酒的品牌現(xiàn)在已經(jīng)深入人心，如果接手一個(gè)新產(chǎn)品，推廣起來(lái)難度很大，不如將重心放到原有產(chǎn)品上。

打算在哪些渠道推廣?

分析：從調(diào)查的情況來(lái)看，經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的渠道有回歸傳統(tǒng)渠道的態(tài)勢(shì)，而這幾年興起的電商、連鎖店等渠道，經(jīng)銷商也會(huì)有所涉及，但并不會(huì)將全部的重心放到這里。有經(jīng)銷商認(rèn)為，新興渠道只能當(dāng)成是酒水銷售渠道的一個(gè)補(bǔ)充，而酒店、商超、名煙名酒店、流通等都是大眾產(chǎn)品的主銷渠道，必須重視起來(lái)。他們認(rèn)為，通過(guò)廠商聯(lián)合的力量，集中在這幾個(gè)渠道造勢(shì)，才能將產(chǎn)品推廣成功。雖然團(tuán)購(gòu)渠道受到了一定阻力，但是作為商務(wù)消費(fèi)的主要購(gòu)買渠道，經(jīng)銷商還是不愿意放棄的。所以有12%的經(jīng)銷商認(rèn)為應(yīng)該好好運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道，而且需要做出一些創(chuàng)新。2013 年“商務(wù)圈子”成為了團(tuán)購(gòu)的主要銷售場(chǎng)所之一，為白酒的銷售帶來(lái)了一部分力量。而2014 年，雖然銷售渠道不變，但經(jīng)銷商需要在銷售手法上有所創(chuàng)新，才能吸引更多的消費(fèi)者。

選品之****

關(guān)注大眾酒

經(jīng)過(guò)了一年半時(shí)間的調(diào)整，白酒的價(jià)格有所回落，大眾產(chǎn)品成為眾多廠商追逐的對(duì)象。再加上現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越理性，所以那些品牌影響力大的，且價(jià)格在200 元以下的產(chǎn)品是經(jīng)銷商的**。(安徽天韻集團(tuán)董事長(zhǎng)肖天軍)

廠家實(shí)力很重要

事實(shí)上，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都有操作市場(chǎng)的能力，關(guān)鍵看能否選對(duì)廠家。經(jīng)銷商到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品?我覺(jué)得首先要看廠家對(duì)該產(chǎn)品的態(tài)度，廠家是否打算重點(diǎn)推廣，其次要看該產(chǎn)品的定位是否和廠家相符。*后，廠家必須做好價(jià)格管控，并且分配好雙方的利益。踏實(shí)做市場(chǎng)，總有成功的一天。(安徽馬鞍山同心商貿(mào)公司總經(jīng)理王挺宇)

參考消費(fèi)者的區(qū)域需求

不管是哪些廠家推出新品，經(jīng)銷商選擇的前提必須是把消費(fèi)者的喜好放**位!因?yàn)橄M(fèi)者才是這些產(chǎn)品的*終評(píng)判者，一款產(chǎn)品是否能夠推廣成功，由消費(fèi)者說(shuō)了算。他們需要什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就應(yīng)該代理什么類型的產(chǎn)品。(河南鄭州卓越營(yíng)銷機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李風(fēng)光)

由市場(chǎng)消費(fèi)能力決定

為了適應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)整，很多廠家都在推廣新品，雖然對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是件好事，大家多了很多的選擇，但越是在這種形勢(shì)下，越應(yīng)該理性對(duì)待。在選擇新品時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)定。經(jīng)銷商應(yīng)該首先調(diào)查當(dāng)?shù)亓餍惺裁搭愋偷漠a(chǎn)品，哪些度數(shù)和香型是主導(dǎo)等，再根據(jù)這些元素做出選擇。(陜西漢中桃心島商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理丁杰)

政策支持吸引人

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，大家非常關(guān)注的是廠家的政策支持。畢竟市場(chǎng)運(yùn)作難度越來(lái)越大，廠家投入大了，經(jīng)銷商才有信心操作市場(chǎng)。而且現(xiàn)在酒水的動(dòng)銷量有所放緩，經(jīng)銷商需要資金支持，雙方的力量聯(lián)合到一起，才更有可能將產(chǎn)品運(yùn)作起來(lái)。

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