隨著白酒企業(yè)半年報的齊齊出爐，慘淡的業(yè)績也再度讓白酒行業(yè)備受關(guān)注。經(jīng)過兩年時間的調(diào)整期，**產(chǎn)品的銷售持續(xù)下滑，超高增長態(tài)勢不復(fù)存在。在此背景下，白酒企業(yè)也紛紛謀求全新的轉(zhuǎn)型之路，放低身段重新攻占中低檔市場，開辟電商渠道對傳統(tǒng)大經(jīng)銷商模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)人士指出，白酒行業(yè)的這次調(diào)整大約需要5年時間，酒企如何在這場大浪淘沙中生存下去是*亟待解決的問題。
產(chǎn)品：企業(yè)著力營銷“大眾酒”
作為傳統(tǒng)高端白酒風(fēng)向標(biāo)，茅臺、五糧液[-0.69% 資金
研報]等傳統(tǒng)品牌正在放棄原有的陣地，開啟大眾市場。日前，茅臺公司董事長袁仁國公開表示，公司正在轉(zhuǎn)換消費群體，公司將發(fā)力布局中低檔白酒市場。本市茅臺專賣店一位高層人士透露，“面對高端白酒利潤下滑的現(xiàn)實，包括天津市場在內(nèi)已經(jīng)在積極尋求轉(zhuǎn)型。截至目前，茅臺已經(jīng)下調(diào)旗下4個子品牌終端價，*高降幅超過50%?！迸c此同時，五糧液也相繼推出中低檔新品，中端產(chǎn)品價格在200元至480元之間。
就在高端白酒放低身段的同時，傳統(tǒng)中檔品牌更是發(fā)力穩(wěn)固既有市場?！按蟊娋疲褪窍M者能消費得起、經(jīng)常飲用的產(chǎn)品，企業(yè)想要擴(kuò)大市場份額就必須把握這一環(huán)?！辟F州青酒集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示，為了穩(wěn)固并更大地占有這一市場，集團(tuán)推出全新營銷形式，結(jié)合白酒產(chǎn)品銷售、休閑旅游獎勵和巡回演唱會的方式進(jìn)行新品推廣。
與此同時，2013年秋季糖酒會中透露，未來白酒價格逐漸回歸理性、產(chǎn)品恢復(fù)消費屬性是大勢所趨。高端白酒發(fā)力腰部產(chǎn)品，未來中檔酒競爭將更加激烈。但業(yè)內(nèi)人士同時指出，靠推出高端白酒的降級版的中檔酒，去搶占中端白酒市場是難以持久的，本地特色中端酒的品牌忠誠是短時間內(nèi)難以改變的。
渠道：“觸網(wǎng)”開辟全新銷售途徑
就在白酒企業(yè)將營銷產(chǎn)品重點轉(zhuǎn)移到中低檔產(chǎn)品的同時，對原有的大經(jīng)銷商模式的轉(zhuǎn)型，也是企業(yè)亟待解決的問題。據(jù)相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)指出，目前，參與調(diào)研的144家企業(yè)中，有34家企業(yè)開通了官方微博，占比23.6%。金六福、貴州青酒、舍得、洋河等白酒品牌都榜上有名。與此同時，超過100家企業(yè)開辟了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。
“自從開通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道以來，對線下形成了很好的補(bǔ)充，也吸引了部分相對年輕的消費者。”貴州青酒方面表示，企業(yè)已經(jīng)成立了專門的電商部，一些固定的老客戶也都會嘗試選擇網(wǎng)絡(luò)購買，到目前也開發(fā)了不少新的客戶，網(wǎng)絡(luò)銷售從一定程度上增加了銷售額。下一步企業(yè)還會借助微信、微博等社交網(wǎng)絡(luò)渠道，開辟網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
據(jù)介紹，茅臺、五糧液也于2009年成立B2C網(wǎng)上商城，茅臺采取限量供應(yīng)的手段保護(hù)傳統(tǒng)銷售渠道，五糧液則是一邊銷售的同時一邊聯(lián)合各地代理商共同銷售。對此，茅臺集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司確定將在電商方面發(fā)力，網(wǎng)上銷售將進(jìn)一步加大力度。“公司的銷售網(wǎng)點在不斷擴(kuò)大，經(jīng)銷商和直營店相結(jié)合，同時，公司將尋求實體網(wǎng)絡(luò)和虛擬網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，未來將以經(jīng)銷商為主、直營店為輔，實體網(wǎng)絡(luò)為主、虛擬網(wǎng)絡(luò)為輔的模式摸索發(fā)展。”
記者在采訪中了解到，酒企選擇電商平臺，同類產(chǎn)品售價至少要低于市場價10%―30%。事實上，出于對價格沖擊的顧慮，品牌商極少將市場主流產(chǎn)品交給電商運營，而更樂于推出一些類似定制的專銷產(chǎn)品，刻意將線上銷售與線下銷售區(qū)隔開，“白酒電商即使做到100億元、200億元，也只占白酒總銷量的一小部分?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電商更多的是作為白酒品牌的宣傳平臺，而不是銷售渠道。
特色：“接地氣”開拓私人定制市場
對于白酒行業(yè)而言，**酒、**酒以往**于私人高端產(chǎn)品中，離大眾消費市場距離甚遠(yuǎn)，然而，受到白酒行業(yè)調(diào)整影響，定制酒市場也成為企業(yè)“接地氣”開辟大眾市場的特色手段。
目前，茅臺集團(tuán)已成立了個性化定制營銷公司;五糧液則集中推出如“開路先鋒”、“北大荒[0.83% 資金 研報]鴻?！钡绕髽I(yè)定制酒;瀘州老窖[-0.34%
資金
研報]，通過推出“生命中的那壇酒”的活動，走上單品定制酒的道路;青酒集團(tuán)也針對**產(chǎn)品推出貴州生態(tài)游的配套活動;此外，酒仙網(wǎng)開始進(jìn)軍C2B領(lǐng)域，用互聯(lián)網(wǎng)思維推動酒行業(yè)回歸理性，幫助酒企不斷開發(fā)消費者的需求，讓私人定制親近大眾消費。
業(yè)內(nèi)人士分析指出，私人定制既可以滿足消費者的個性化需求，提供給消費者****的服務(wù)，又使得酒企獲得了銷售額，提高了業(yè)績。與此同時，將私人定制從高端白酒產(chǎn)品延伸到大眾產(chǎn)品領(lǐng)域，也讓企業(yè)賺得了更多的人氣。