禮品酒是白酒產(chǎn)品“大家族”里面的細分“成員”,由于產(chǎn)品定位的獨特性和時效性,禮品酒與其他的酒類產(chǎn)品有很大的不同。中秋旺季也正是禮品酒的旺季,此時探討禮品酒市場運作的策略與手法,對于酒企及其及經(jīng)銷商來說都是至關(guān)重要的。小編今天特地為各位酒粉奉上運作禮品酒市場的“六大心法”。
心法一:產(chǎn)品圍繞禮字做文章。
品質(zhì)要能討得“彩頭”。通過適合市場的產(chǎn)品口感,來贏得顧客以及消費者的**“愛戀”。
包裝要喜慶大方。作為禮品酒,外包裝一定要“雍容華貴”,雅而不俗,既能顯示出吉祥、喜慶的濃厚節(jié)日氛圍,又要有禮品酒的獨特氣質(zhì)。
為產(chǎn)品增加附加價值。通過圍繞“禮”字做文章,作為廠家就可以根據(jù)市場特點,在滿足人們心理需求的情況下,讓自己的產(chǎn)品獨具一格,從而能夠更好地獨***于禮品酒市場。
心法二:價格錯落有致高中低。
總體上要走“高品質(zhì)、高價位”路線。既然是禮品酒,其消費導向往往都是送禮所用,因此,要給消費者留下質(zhì)高、價高的印象。
價格設定上,要遵循物有所值的原則。在產(chǎn)品講求高性價比的今天,高品質(zhì)才能高價格,當禮品酒價格與價值不匹配或相差甚遠的時候,往往會讓品牌美譽度受到損害。
根據(jù)禮品酒的產(chǎn)品定位及檔次、層次劃分,在價格上也要參照高中低三種價位進行制定,既要有代表身份與地位的高端禮品酒,也要有時尚、優(yōu)雅的中檔酒,還要有物美價廉能夠瞞足大多數(shù)顧客需要的普通禮品酒。
價格帶要有層遞性。比如,目前禮品酒價格主要在150~800元之間不等,那么,針對這個價格段,就需要進一步劃分階梯與層次,對價格帶進一步細分,更有利于找到自己的核心客戶群。
價格還要保持適當?shù)膭傂浴Mㄟ^不同價格的產(chǎn)品,來滿足不同的目標顧客或消費者,讓產(chǎn)品的針對性更強,借以增強產(chǎn)品的抗風險能力以及互補能力。
心法三:渠道劍走偏鋒辟蹊徑。
賣場或KA店。這是目前禮品酒銷售的主要渠道,也是白酒廠家展示產(chǎn)品形象,提升產(chǎn)品品位的主要場所,在禮品酒銷售渠道中占有舉足輕重的地位。
名煙名酒店。該渠道也是禮品酒銷售的核心渠道,在一些一、二線城市市場,往往存在一定規(guī)模和數(shù)量的名煙名酒店,該渠道因為經(jīng)營靈活,品類眾多,因此,很受消費者歡迎。
專賣店。由于專賣店給人的印象不僅專業(yè),而且貨真價實,也是禮品酒銷售的主流渠道之一。
零售店。尤其是遍布大街小巷的各類零售店,如果禮品酒廠家的陳列、終端生動化做得好,還能在一定程度上實現(xiàn)規(guī)模集聚效應。
心法四:促銷環(huán)環(huán)相扣**動。
合理分配渠道利益。按照“金字塔”分配設置模式,凡是塔頂?shù)那郎?,利潤要相比于塔底的分銷商、零售商,利潤要相對低些,以給下游分銷商更大的利潤刺激。
促銷要**。比如,針對渠道商,可以通過給予返利、折扣等方式,來調(diào)動其積極性,而對于下游渠道商,則可以給予促銷品、買贈等方式予以刺激,對于消費者,要通過附加促銷禮品、刮刮卡、抽獎、尋寶等來吸引消費者的眼球,從而達到環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)緊扣一環(huán)的聯(lián)動效果。
促銷要有系統(tǒng)性。禮品酒在運作市場時,要想持久發(fā)力,也要講究促銷的系統(tǒng)性、連貫性,都一定要對促銷進行系統(tǒng)設計,針對推廣的不同階段,從而給予不同方式的促銷手段或方式,讓產(chǎn)品推廣能夠一氣呵成。
促銷要側(cè)重于意見**。即在禮品酒推廣過程中,針對具有消費**作用的意見**,要進行重點出擊,從而發(fā)揮其帶動作用。
心法五:傳播鎖定目標不放松。
資源聚焦。通過鎖定目標渠道以及目標消費人群,然后實施高密度的產(chǎn)品賣點訴求傳播,可以讓宣傳費用“好鋼用到刀刃上”,從而更加有的放矢,更具有爆發(fā)力。
媒體的組合策略。比如,通過電視傳播,可以給消費者留下深刻的感性印象;通過報紙傳播,可以讓消費者對產(chǎn)品的印象定格;而通過現(xiàn)場派發(fā)傳單、促銷單等,則可以激發(fā)消費者的購買**和動機。
口碑效應。通過禮品酒優(yōu)良的品質(zhì)以及出奇制勝的促銷設定,可以較多地吸引人們的眼球,從而增加傳播效果。通過鎖定目標消費人群,作為廠家可以實現(xiàn)低成本宣傳策略,并藉此可以造勢、借勢,從而起到*大化的銷售提升作用。
心法六:服務一枝一葉皆關(guān)情。
顧問式銷售。即在將產(chǎn)品“賣”給經(jīng)銷商后,作為廠家的營銷人員要甘當客戶的經(jīng)濟顧問或參謀,要通過審慎而詳細的市場調(diào)研,為客戶指明產(chǎn)品銷售與事業(yè)發(fā)展的方向,從而取得客戶的信賴,促使客戶更加充滿**地推廣禮品酒。
標準的作業(yè)規(guī)范。即要為產(chǎn)品的銷售建立或健全較為規(guī)范的作業(yè)制度。比如,禮品酒的鋪貨流程及制度;營銷人員拜訪八步驟;營銷人員的日工作流程等等,通過規(guī)范營銷人員的作業(yè)行為,從而扎扎實實地做好禮品酒的基礎銷售工作。
良好的售后服務。要想不把產(chǎn)品做成“一錘子買賣”,作為廠家就必須做好售后服務工作,要通過優(yōu)秀的服務流程及系統(tǒng),來樹立廠家誠信的形象,提升品牌的美譽度。